理念引導(dǎo)推動吸塵器市場擴(kuò)容

　　市場發(fā)展平穩(wěn)消費認(rèn)知不高

　　目前，國內(nèi)市場家用吸塵器的年銷量約在250萬～300萬臺，而早在1990年，國內(nèi)市場就已經(jīng)達(dá)到160萬臺的年銷量。20年來，吸塵器行業(yè)一直保持著一種穩(wěn)中有升的增長態(tài)勢，年平均增長率僅為10%左右。在家電行業(yè)，吸塵器是近20年來唯一一個沒有在短時間里，普及到千家萬戶的產(chǎn)品。吸塵器行業(yè)還沒有經(jīng)歷過快速增長期，在全國城市人口當(dāng)中，購買吸塵器產(chǎn)品的人群占比還不足20%，市場占有率非常低。

　　從以往的市場規(guī)律來看，家電產(chǎn)品經(jīng)過一定時期的市場教育和推廣，消費者逐步認(rèn)可后，一般都會迎來一個快速增長的過程。

　　吸塵器行業(yè)的緩慢增長究其根源，主要在于中國消費者的消費理念和消費習(xí)慣沒有得到根本性的改變。中國消費者依然習(xí)慣使用掃把、拖把、抹布等工具打掃衛(wèi)生，對于吸塵器產(chǎn)品的認(rèn)知還不夠，認(rèn)為家居清潔不需要吸塵器。因此，如果不從根本上改變中國消費者的家居清潔理念，就很難迎來行業(yè)的快速增長，吸塵器產(chǎn)品的普及很難實現(xiàn)。

　　中國的城市人口約有3億，如果能夠改變城市家庭的家居清潔習(xí)慣，在未來10年，中國吸塵器市場年銷量可能會達(dá)到1000萬臺。但是，開展大規(guī)模的吸塵器市場培育和教育消費的工作，企業(yè)需要投入的人力物力十分龐大，而且，中國人的生活習(xí)慣和消費方式的改變，也不是能一蹴而就的，勢必要經(jīng)歷一個長期的過程。

　　品牌趨于分散市場存在機會

　　吸塵器市場中，外資品牌與國產(chǎn)品牌的分界相當(dāng)清晰，飛利浦、伊萊克斯、松下、三洋等外資品牌的競爭主要集中在中高端市場，國產(chǎn)品牌則主要占據(jù)著中低端市場。外資品牌中飛利浦、松下、伊萊克斯位居前三甲，國產(chǎn)品牌主要以海爾、美的、龍的為代表。目前市場前五名排名中，飛利浦處于行業(yè)領(lǐng)先地位，高中低端產(chǎn)品均有覆蓋，市場占有率在30%左右，飛利浦領(lǐng)先的主要原因是進(jìn)入吸塵器行業(yè)的時間比較長，品牌知名度對于消費者有較大吸引力。接下來海爾、美的、松下、三洋等品牌，各自占有一定的市場份額。行業(yè)競爭格局穩(wěn)定，這也是吸塵器市場多年來不溫不火的重要原因之一。目前吸塵器行業(yè)領(lǐng)先品牌沒有大規(guī)模投入市場宣傳推廣，而其他競爭品牌的產(chǎn)品又都有自身不同的特點和定位，這就造成目前吸塵器行業(yè)中的品牌無法高度集中。

　　吸塵器行業(yè)品牌分散，對于新切入的品牌是一個難得的市場機會，這意味著消費者對于某一品牌的絕對認(rèn)可還沒有形成。萊克正是把握住了這個市場機會，果斷地切入了國內(nèi)市場。

　　把握市場機會做出明確規(guī)劃

　　外銷型企業(yè)拓展國內(nèi)市場，需要清晰的定位和明確的規(guī)劃。企業(yè)應(yīng)該更多地去關(guān)注國內(nèi)市場的消費特點，深入地研究行業(yè)、研究消費需求，研發(fā)出更多適銷對路的產(chǎn)品。萊克在決定進(jìn)入國內(nèi)市場時，對國內(nèi)市場的消費特點和市場進(jìn)行了研究，在產(chǎn)品、渠道、營銷策略等方面找到了占領(lǐng)市場的支撐點。

　　首先是技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢。吸塵器不同于其他小家電，涉及到空氣動力學(xué)、密封性、降噪研究等不少尖端科技，技術(shù)要求比較高。萊克一直服務(wù)于飛利浦、伊萊克斯等企業(yè)，具有產(chǎn)品技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢，在吸塵器主要的一些性能指標(biāo)方面，例如吸入功率、吸入效率、噪音控制、解決二次污染等，已經(jīng)達(dá)到歐洲高端品牌的技術(shù)指標(biāo)。一般說來，歐洲市場看重的是產(chǎn)品的可靠性，日本市場看重的是產(chǎn)品性能。萊克吸塵器的核心部件電機都是自主研發(fā)，由于產(chǎn)品長期銷往國際市場，萊克的產(chǎn)品既要考慮到日本市場需求，又要考慮歐洲市場需求，因此吸塵器產(chǎn)品的可靠性達(dá)到了歐洲標(biāo)準(zhǔn)，性能達(dá)到了日本標(biāo)準(zhǔn)。比如在吸入功率方面，萊克已經(jīng)能夠做到450瓦，噪音可以控制到72分貝，均高于國家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

　　第二是產(chǎn)品的差異化和設(shè)計的時尚化。開拓國內(nèi)市場，要根據(jù)中國消費者的特點和需求來設(shè)計和制造產(chǎn)品。針對中國國內(nèi)家庭大多使用地板的情況，萊克推出了地板保潔系列吸塵器。歐美市場吸塵器產(chǎn)品的容積和體積相對都比較大，而中國家庭一般居住面積都不大，存放的空間有限，因此萊克專門研發(fā)了體積小巧的吸塵器。此外，萊克產(chǎn)品的設(shè)計還非常時尚和國際化，得到了客戶的高度認(rèn)可。

　　第三是找準(zhǔn)品牌傳播點。在品牌的傳播上，首先要告訴經(jīng)銷商和消費者，萊克是什么樣的企業(yè)，以及萊克的發(fā)展歷史和行業(yè)地位。萊克一直是非常專業(yè)、專注地在做吸塵器產(chǎn)品，不是行業(yè)的后進(jìn)者。相反，萊克在行業(yè)里已經(jīng)有16年的領(lǐng)先經(jīng)驗了。

　　第四是鎖定特定的渠道。萊克品牌是中高端的產(chǎn)品定位，目標(biāo)消費群是有房有車族，瞄準(zhǔn)的是中產(chǎn)階級的消費人群。通過分析這種人群的購買習(xí)慣，我們發(fā)現(xiàn)他們大多都會選擇在百貨、3C和家居建材等渠道購買家電產(chǎn)品。所以，我們會鎖定這些特定的渠道，對這些渠道進(jìn)行資源傾斜。

　　最后是要找到廠商之間的對接點。從廠商合作的角度看，在品牌方面，我們希望經(jīng)銷商能夠認(rèn)同萊克的品牌，認(rèn)同企業(yè)核心的品牌戰(zhàn)略，認(rèn)同企業(yè)的經(jīng)營理念，聚焦吸塵器產(chǎn)品，專業(yè)、專注于萊克品牌的運作。年輕的創(chuàng)業(yè)型的經(jīng)銷商有沖勁，發(fā)展也比較快。

　　我們會通過培訓(xùn)以及政策支持，來提升經(jīng)銷商的市場運作和贏利能力。在經(jīng)銷商老板層面，我們會進(jìn)行關(guān)于萊克品牌戰(zhàn)略的培訓(xùn)，指導(dǎo)他們?nèi)绾芜M(jìn)行品牌化運作，這也是為了培養(yǎng)經(jīng)銷商認(rèn)同我們的策略。經(jīng)銷商的督導(dǎo)、導(dǎo)購骨干則會送到企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)學(xué)校進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，使他們更加深入地了解萊克品牌的理念，了解萊克的競爭優(yōu)勢，特別是萊克產(chǎn)品和競爭對手的差別，通過他們把產(chǎn)品的核心賣點和訴求傳遞給消費者。

　　在政策方面，我們給代理商的費用支持如渠道費用、導(dǎo)購員費用，力度相對較大，對于渠道鋪墊較為成熟，進(jìn)店率較高，且運作思路清晰，積極性較高的經(jīng)銷商，萊克還會給予區(qū)域性的廣告支持。此外，在產(chǎn)品的利潤率方面也會向經(jīng)銷商傾斜，留給他們足夠的利潤空間。

　　當(dāng)然，最重要還是對消費理念的引導(dǎo)。在吸塵器市場，中國消費者的消費理念還需大力培養(yǎng)，教育和引導(dǎo)消費者，提高消費者對于吸塵器產(chǎn)品的認(rèn)知度仍然是市場發(fā)展的首要問題。隨著居民生活水平的不斷提高，對居家環(huán)境改善的要求，以及消費觀念的變化，吸塵器產(chǎn)品的需求量必然會有一個新的突破。                  （責(zé)編 趙志偉）