管好庫(kù)存 方可做好銷售

　　快速消費(fèi)品作為競(jìng)爭(zhēng)最為透徹、渠道最細(xì)分、且產(chǎn)品更新?lián)Q代最為迅速的一個(gè)行業(yè)，無(wú)論廠家或者代理商的利潤(rùn)率都由于不斷加大的市場(chǎng)投入和價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)而不斷的被減少。在惡劣的市場(chǎng)環(huán)境下，要想做好銷售，保持住市場(chǎng)份額以及成長(zhǎng)的要求，那么管理好庫(kù)存，就成為做好銷售、獲得合理利潤(rùn)的一個(gè)重要因素。

　　首先對(duì)于庫(kù)存的定義：廣義的庫(kù)存包括代理商倉(cāng)庫(kù)里的現(xiàn)貨實(shí)物、下游渠道未結(jié)算實(shí)物、已付款定貨未到倉(cāng)在途實(shí)物等。實(shí)物庫(kù)存同時(shí)會(huì)對(duì)應(yīng)出相應(yīng)的庫(kù)存金額，比如某代理商2010年10月1日庫(kù)存金額300萬(wàn)。狹義的庫(kù)存就是指代理商自己倉(cāng)庫(kù)的實(shí)時(shí)庫(kù)存金額及實(shí)物數(shù)量。

　　快速消費(fèi)品行業(yè)相對(duì)來(lái)說(shuō)毛利比較低，特別是其中的大品牌，大廠家。他們的代理商可能并不象其他行業(yè)的大品牌大廠家的代理商一樣，既擁有過(guò)硬的品牌、又有豐厚的利潤(rùn)率。他們往往一盤生意下來(lái)毛利不過(guò)幾個(gè)點(diǎn)，更有甚者是1個(gè)點(diǎn)都不到。他們?cè)谏獾倪^(guò)程如果要提高投資回報(bào)比率，那么庫(kù)存管理就是其中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。同時(shí)廠家也意識(shí)到這些問(wèn)題，聯(lián)合代理商一起不斷推動(dòng)對(duì)庫(kù)存的精細(xì)化管理，在管好庫(kù)存的前提下做好銷售。

　　一、設(shè)立庫(kù)存管理的相關(guān)指標(biāo)

　　有些廠家、代理商對(duì)于庫(kù)存管理的指標(biāo)設(shè)置太過(guò)單一：比如所謂的1.5倍庫(kù)存，月銷售額300W，那么要保持450W的庫(kù)存。如果有一天拉系統(tǒng)一看，庫(kù)存不到450W，就需要補(bǔ)足到這個(gè)數(shù)?；蛘叽砩汤习逵X(jué)得300W每月的生意，庫(kù)存金額超過(guò)200W就是不可以接受的，這個(gè)數(shù)就是他心理期望值的上限。這些單一簡(jiǎn)單的指標(biāo)往往會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生不好的影響：銷售旺季，不夠貨物。銷售淡季，滿倉(cāng)庫(kù)的貨。目前筆者所在的一家外資快消企業(yè)對(duì)于庫(kù)存指標(biāo)的設(shè)定會(huì)看以下幾個(gè)方面：一是特定周期內(nèi)的代理商提貨額；二是特定周期內(nèi)代理商的出貨額；三是設(shè)定一個(gè)合理區(qū)間的庫(kù)存天數(shù)；四是各品類的庫(kù)存比例。

　　庫(kù)存即是銷售，代理商倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存就是廠家的銷售額；渠道庫(kù)存就是代理商的銷售額；消費(fèi)者家里的“庫(kù)存”就是渠道的銷售額。所以庫(kù)存的第一指標(biāo)要連接到提貨額，庫(kù)存金額的大小多少一定是跟著廠家設(shè)定的銷售指標(biāo)過(guò)來(lái)的。

　　庫(kù)存也一定是資金，所有提過(guò)來(lái)的貨都是代理商的資金。那么為了減輕資金壓力，提高周轉(zhuǎn)，必然設(shè)定庫(kù)存第二指標(biāo)：出貨額。只有出貨了，才可以減少在代理商自己倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存實(shí)物數(shù)量和資金占用的金額。當(dāng)然這更純粹是銷售，因?yàn)榇砩陶窃谶@個(gè)環(huán)節(jié)完成銷售的，獲取正常合理的價(jià)差利潤(rùn)。

　　第三指標(biāo)是庫(kù)存天數(shù)。一些廠家簡(jiǎn)單的設(shè)定說(shuō)要保持15或者20、甚至40天的庫(kù)存，并沒(méi)有充分解釋和考慮代理商實(shí)際情況。而我們所給出的庫(kù)存天數(shù)指標(biāo)則是一個(gè)區(qū)間：8～17天。之所以是一個(gè)區(qū)間，主要和這個(gè)天數(shù)的計(jì)算方式有關(guān)系，在下文會(huì)有仔細(xì)講解。但之所以是8～17這個(gè)概念，是因?yàn)樵谟?jì)算代理商的投資回報(bào)率的時(shí)候，庫(kù)存天數(shù)保持在8～17天區(qū)間內(nèi)的狀態(tài)，會(huì)給投資回報(bào)帶來(lái)最好的效應(yīng)。

　　關(guān)于品類的庫(kù)存比例問(wèn)題，主要因?yàn)樵摽煜井a(chǎn)品涉及了太多產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)，包括個(gè)人清潔、家庭清潔、化妝品、食品等品類。每個(gè)品牌因?yàn)楫a(chǎn)品特性以及銷售渠道的影響，動(dòng)銷速度并不完全一樣。那么他們給到總體庫(kù)存天數(shù)的影響也不一樣，所以需要分品類設(shè)定庫(kù)存的比例。當(dāng)然這是家電行業(yè)的不同產(chǎn)品系列或不同的細(xì)分產(chǎn)品類似。

　　二、各指標(biāo)的連接關(guān)系

　　我們通過(guò)一個(gè)公式將這些指標(biāo)連接在一起，進(jìn)行考核和控制：

　　庫(kù)存天數(shù)=平均現(xiàn)貨庫(kù)存金額/日平均銷售成本

　　其中分子：平均現(xiàn)貨庫(kù)存金額的數(shù)據(jù)截取非常重要。

　　現(xiàn)貨庫(kù)存金額是系統(tǒng)每天晚上過(guò)帳時(shí)根據(jù)當(dāng)天的進(jìn)銷存情況計(jì)算出來(lái)，并保存在系統(tǒng)的庫(kù)存數(shù)據(jù)。只要過(guò)賬成功，系統(tǒng)每天都保存1個(gè)當(dāng)天的期末庫(kù)存。

　　如果期段內(nèi)有過(guò)賬不成功的情況，即系統(tǒng)中沒(méi)有這幾天的期末庫(kù)存，那么計(jì)算平均現(xiàn)貨庫(kù)存金額的時(shí)候，會(huì)把這幾天從期段內(nèi)的天數(shù)中扣除。

　　例如（見(jiàn)表一）：

　　那么截取數(shù)據(jù)的期段則會(huì)根據(jù)需要分析的期段不同而進(jìn)行不同的截取，比如周的就截取自截取日開始向前7天的平均現(xiàn)貨庫(kù)存金額，月則是向前30天。

　　分母“日平均銷售成本”在計(jì)算時(shí)候則需要注意以下問(wèn)題：

　　日平均銷售成本=過(guò)往91天總銷售成本/91

　　過(guò)往91天即從期段的結(jié)束日期開始(包括結(jié)束日期)，往前推算91天。例如2009年4月庫(kù)存天數(shù)，就是從4月30號(hào)往前推算91天，即1月30號(hào)到4月30號(hào)。之所以截取3個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)，是為了拉平淡旺季銷售不平均的因素影響，使數(shù)據(jù)更加的合理。

　　其次是這個(gè)日平均銷售成本是要去掉增值稅率、和利潤(rùn)率的。如果只是簡(jiǎn)單的從系統(tǒng)里拉出一個(gè)銷售開票數(shù)據(jù)，往往金額是含稅率并添加了利潤(rùn)率的，這樣最終會(huì)導(dǎo)致實(shí)際庫(kù)存金額和天數(shù)的加大，達(dá)不到降低庫(kù)存并控制庫(kù)存天數(shù)的目的。

　　無(wú)論是現(xiàn)貨庫(kù)存金額還是日平均銷售成本，均關(guān)系在提貨額和出貨額上，只有把進(jìn)口和出口管理好，才可以真正的控制庫(kù)存天數(shù)。當(dāng)然品類的天數(shù)庫(kù)存比例和天數(shù)可以完全按照同樣的道理來(lái)進(jìn)行計(jì)算。

　　三、管好庫(kù)存，方可做好銷售

　　之所有要管庫(kù)存，首要目的當(dāng)然不是所謂的做好銷售。因?yàn)閹?kù)存的大小多少直接影響的是廠家、代理商的投資回報(bào)和利潤(rùn)，所以管庫(kù)存是為了管利潤(rùn)。但利潤(rùn)是通過(guò)銷售過(guò)程中產(chǎn)生的，所以需要管好庫(kù)存，方可做好銷售，最終產(chǎn)生利潤(rùn)，提高投資回報(bào)。

　　在設(shè)定的理想的8～17天的庫(kù)存天數(shù)的前提下，我們可以利用上述的公司，倒推出需要控制的提貨額和出貨總額。更加好的把握銷售的節(jié)奏，提高銷售的計(jì)劃性和可控制性。

　　第一種情況是庫(kù)存的（下轉(zhuǎn)49頁(yè)）（上接51頁(yè)）金額過(guò)大而無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)降低庫(kù)存金額，比如為了完成銷售拿返利而壓貨等情況。那么要控制住庫(kù)存天數(shù)，就必須要加大出貨來(lái)進(jìn)行控制。但為了精確，必須要算出準(zhǔn)確的出貨金額才可以，舉例如下：

　　周庫(kù)存天數(shù)=1300000/400000 X 7=23天

　　其中1300000是假設(shè)本周的平均庫(kù)存，400000是假設(shè)前13周的平均出貨金額，那么為了在下周把庫(kù)存完美的控制到17天，就需要算出具體下周需要出多少貨。

　　根據(jù)庫(kù)存天數(shù)的計(jì)算公式：

　　周庫(kù)存天數(shù)=1300000（庫(kù)存金額不變）/（5500000+650000+X）/13 * 7<=17

　　通過(guò)計(jì)算，我們可以知道下周我們要完成81W的出貨，就可以把庫(kù)存控制在17天以內(nèi)。

　　第二種情況是出貨已經(jīng)沒(méi)有辦法來(lái)提高了，只有降低庫(kù)存金額來(lái)進(jìn)行對(duì)庫(kù)存天數(shù)的調(diào)整了。

　　根據(jù)庫(kù)存天數(shù)的計(jì)算公式：

　　周庫(kù)存天數(shù)=X/400000*7<=17

　　通過(guò)計(jì)算，可以得出下周的庫(kù)存金額要保持在97W，就可以把庫(kù)存控制在17天以內(nèi)。那么意味著如果在沒(méi)有額外的銷售壓力的情況，保持合理的提貨節(jié)奏就很重要了。

　　實(shí)際操作中，分子和分母是關(guān)聯(lián)性很強(qiáng)的兩個(gè)指標(biāo)，真正發(fā)揮作用的是出貨，因?yàn)槌鲐浨赖拈_發(fā)和出貨量的加大，必然會(huì)降低庫(kù)存的金額，從而是銷售變的更加的可控，計(jì)劃性更強(qiáng)。

　　無(wú)論什么行業(yè)，只要是產(chǎn)品銷售，必然涉及庫(kù)存的管理。合理的庫(kù)存天數(shù)會(huì)令生意流轉(zhuǎn)更加流暢，不斷提升廠家和代理商的投資回報(bào)，也會(huì)合理解決廠家、代理商、渠道的庫(kù)存之傷。本文僅代表個(gè)人一些經(jīng)驗(yàn)，歡迎指正討論。