這樣的優(yōu)秀銷(xiāo)售，是傳統(tǒng)家電經(jīng)銷(xiāo)商做好中央空調(diào)所必須的

近年來(lái)，很多傳統(tǒng)家電經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)把拓展中央空調(diào)業(yè)務(wù)作為重中之重，在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中，也有成功轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)，但目前依然不具備普遍性。最主要的原因就是中央空調(diào)銷(xiāo)售的是個(gè)性化、定制化的綜合解決方案，更強(qiáng)調(diào)了解用戶的具體需求，從而為用戶提供最好的解決方案，銷(xiāo)售具有專(zhuān)業(yè)化和服務(wù)化的屬性，是有一定門(mén)檻的。

首先，中央空調(diào)的銷(xiāo)售是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。家電銷(xiāo)售，通常都是導(dǎo)購(gòu)員自己就能完成，但中央空調(diào)是大套系方案，很難由一個(gè)人搞定，通常門(mén)店是以小組為單位進(jìn)行接待，小組各成員分工明確。比如，用戶帶著小孩來(lái)看產(chǎn)品，有專(zhuān)人負(fù)責(zé)帶小孩玩，有一名銷(xiāo)售負(fù)責(zé)主談，另一名負(fù)責(zé)配合的副談手。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，副談手會(huì)拿出相應(yīng)的老用戶安裝案例，或產(chǎn)品的功能介紹視頻等，給用戶看，以證明主談所講的方案或功能確實(shí)很好。

其次，有足夠深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)沉淀。對(duì)于傳統(tǒng)家電經(jīng)銷(xiāo)商而言，拓展中央空調(diào)更多是滿足高端用戶需求，但很多銷(xiāo)售人員卻不敢賣(mài)高端，很重要的原因就是害怕用戶走。畢竟，用戶會(huì)在意產(chǎn)品，但是大多數(shù)用戶肯定還是更在意價(jià)格，如果價(jià)格報(bào)得太高，可能用戶直接就走了，銷(xiāo)售人員甚至沒(méi)有第二次談的機(jī)會(huì)。

因此，中央空調(diào)的銷(xiāo)售，一定是以方案去打動(dòng)用戶，這就需要銷(xiāo)售人員不斷強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)，有了足夠的專(zhuān)業(yè)儲(chǔ)備，在接待用戶時(shí)，才有底氣、有信心去講。畢竟，底氣與信心就來(lái)自于平時(shí)的學(xué)習(xí)積累。比如，國(guó)內(nèi)某空調(diào)品牌之前就是走價(jià)格廝殺，很少組織空調(diào)的大型培訓(xùn)。但前兩年轉(zhuǎn)型主推高端機(jī)型后，非常重視培訓(xùn)，銷(xiāo)售人員對(duì)賣(mài)點(diǎn)的掌握很扎實(shí)，其高端產(chǎn)品銷(xiāo)售的也非常好。因此，中央空調(diào)的銷(xiāo)售人員始終要保有空杯心態(tài)，去沉淀專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

再次，對(duì)市場(chǎng)及競(jìng)品要有足夠的了解。在終端，被競(jìng)品撬單也會(huì)時(shí)有發(fā)生。因此，銷(xiāo)售人員不僅要對(duì)自己銷(xiāo)售品牌的每款產(chǎn)品性能特點(diǎn)都熟記于心，還要有很強(qiáng)的目標(biāo)性，哪個(gè)機(jī)型針對(duì)的是哪個(gè)品牌，哪款機(jī)型，要去探競(jìng)品的店，以用戶的身份讓競(jìng)品銷(xiāo)售人員介紹產(chǎn)品，做知識(shí)儲(chǔ)備量，再分析總結(jié)自身產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)好在哪里。

現(xiàn)在大多數(shù)用戶在進(jìn)入門(mén)店時(shí)，對(duì)中央空調(diào)已經(jīng)有所了解，但再了解，也不會(huì)比銷(xiāo)售人員更專(zhuān)業(yè)，否則，可以直接在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)，畢竟在現(xiàn)在各中央空調(diào)品牌在線上銷(xiāo)售的機(jī)型也很豐富，沒(méi)必要到實(shí)體店再來(lái)問(wèn)銷(xiāo)售人員。

用戶到實(shí)體店來(lái)，一定是還有一些疑慮需要得到解答。

比如，有一位高端別墅用戶到賣(mài)場(chǎng)，有很明確的品牌指向，就要選購(gòu)D品牌的中央空調(diào)。但D品牌并不是該賣(mài)場(chǎng)的主推，銷(xiāo)售人員在接待用戶時(shí)，首先是對(duì)用戶做配置方案，并且在做方案時(shí)，問(wèn)用戶為什么那么傾心于D品牌。用戶講周邊的鄰居用的都是D品牌，并給銷(xiāo)售人員講了非常多D品牌的產(chǎn)品?？梢钥闯鲇脩舸_實(shí)做了很多功課，可以說(shuō)甚至比銷(xiāo)售人員還要了解D品牌。

在該用戶講D品牌的優(yōu)勢(shì)時(shí)，銷(xiāo)售人員并沒(méi)有去打斷和反駁用戶，而是按照用戶提出對(duì)D品牌方案的描述，做一套配比方案，給用戶做一份報(bào)價(jià)，體現(xiàn)出對(duì)用戶的認(rèn)同。接著與用戶圍繞生活場(chǎng)景進(jìn)行一些交流時(shí)，中間很自然地和用戶講，賣(mài)場(chǎng)中還有R品牌，問(wèn)用戶可有了解過(guò)。該用戶說(shuō)，也了解過(guò)，但是周邊鄰居用的都是D品牌，沒(méi)有人用R品牌。銷(xiāo)售人員就問(wèn)用戶，要不要帶他去看一看，了解一下做個(gè)對(duì)比。用戶答應(yīng)就可以。

其實(shí)，銷(xiāo)售人員給用戶做方案時(shí)，依據(jù)用戶對(duì)D品牌產(chǎn)品的描述，已經(jīng)比較了解用戶所講的系列其實(shí)是D品牌中很普通的機(jī)型。因此，帶用戶去看R品牌時(shí)，直接給用戶介紹針對(duì)高端別墅，據(jù)有溫濕平衡功能的系統(tǒng)方案，產(chǎn)品的基礎(chǔ)性能基本沒(méi)做介紹，而是強(qiáng)調(diào)了R品牌的系統(tǒng)方案中，各功能模塊會(huì)給用戶帶來(lái)哪些價(jià)值。

比如，為用戶增加了廚房空調(diào)模塊，擁有強(qiáng)勁的制冷能力，讓高溫高濕的廚房環(huán)境，能夠快速降溫，會(huì)一改過(guò)去在廚房做飯的悶熱感。而且，高效的過(guò)濾器，還可以過(guò)濾掉細(xì)小的異味和細(xì)菌，保證室內(nèi)空氣的清新和健康等。

在介紹產(chǎn)品時(shí)，用戶就時(shí)不時(shí)會(huì)說(shuō)一句，這個(gè)功能D品牌沒(méi)有跟他講過(guò)。通過(guò)人無(wú)我有，人有我優(yōu)的性能介紹，最終該用戶選擇了R品牌的方案，單值達(dá)到13萬(wàn)元。

另外，主動(dòng)服務(wù)的意識(shí)要強(qiáng)。比如，新裝用戶在開(kāi)始使用產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員會(huì)主動(dòng)聯(lián)系用戶，上門(mén)去給用戶調(diào)試，教會(huì)用戶每一步驟怎么去用。特別是針對(duì)使用高端中央空調(diào)，有溫濕平衡等相應(yīng)功能的用戶，最好是兩個(gè)人上門(mén)。一人負(fù)責(zé)告訴用戶有哪些功能，講清楚，另一名同事負(fù)責(zé)錄視頻，而且是每個(gè)功能操作單獨(dú)錄制視頻，最終打包發(fā)給用戶，讓用戶收藏在自己的微信中。因?yàn)?，在教用戶使用時(shí)，當(dāng)時(shí)知道了，但如果不馬上用，過(guò)幾天，可能用戶就忘了，這樣就可以隨時(shí)在手機(jī)上查看，如何操作。

而這樣的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，與用戶的黏性很強(qiáng)，后期用戶家配備其他家電產(chǎn)品時(shí)，也愿意找他們咨詢，并且會(huì)主動(dòng)介紹新用戶。