凈水器代理商需適應“新常態(tài)”

　　那么，作為凈水行業(yè)尚沒入行和已經入行的廣大凈水器渠道商(經銷商和代理商)，該如何應對當下的“新常態(tài)”呢?凈水渠道商需要規(guī)避什么問題呢?尤其在品牌選擇和市場擴張時需要注意哪些問題呢?本文就此話題跟讀者做個交流。

　　消費者對凈水品牌和品類深度認知有限

　　就目前看，大陸凈水市場還沒有完全形成“指牌購買效應”，“指品類購買的認知”，多數民眾僅僅是知道買凈水器有效果，而且應該買，但要買哪種品牌，究竟是買超濾凈水器，純水機，還是軟水機甚至全屋凈水機，整體還是盲目的，并不是清楚知曉。不像成熟的家電品類，比如買空調大家會想到格力、美的和海爾，買彩電會立即想到應該買TCL、創(chuàng)維和康佳，等等。目前的消費者對凈水機品牌還基本形成不了太多的品牌聯(lián)想和對應。

　　因此，在目前消費者尚處于認知懵懂期的時候，更多的是需要凈水器的經銷商和代理商加強終端建設，將品牌張力充分釋放，加強凈水終端推廣能力，在店外進行教育和攔截消費者實施銷售，或者向門店進行勸導“引流”，加強門店導購建設，起到積極的進店引導和說服購買能力。

　　目前，對消費者而言，更多的是你推薦什么凈水機品牌，它就會接受什么品牌，你推薦什么品類的凈水機，它就會接受什么樣的凈水機品類。所以，終端強有力的導購能力和完備的話術教戰(zhàn)能力就顯得極為重要，對“臨門一腳”實現(xiàn)銷售不可或缺。

　　就近幾年的上海卓躍營銷咨詢策劃傳播機構的觀察看，第一，綜合性品牌(原從事其他品牌產品運營，后品牌跨界進入凈水)與專業(yè)化品牌(只做涉水產品或者僅僅是水處理設備產品)在市場影響力上，等于打了個平手，“勢均力敵”。第二，RO反滲透凈水機或者叫純水機，部分廠家和調研機構也叫直飲機，已經占據了市場銷售的重要地位，消費者的認知度稍微強一些。

　　凈水加盟，選擇品牌門當戶對很重要

　　就如同兩個人結婚，屌絲偶遇富家女，雖很浪漫，但真要一起結合過日子，對于嬌滴滴的新娘子，絕大多數你是養(yǎng)不起的。同樣，村姑進了豪門大宅，因為教育、風俗、文化和眼界不同，也多會遭致鄙夷和白眼，如同劉姥姥進大觀園一樣。因此，“門當戶對”很重要。

　　同樣的，作為凈水經銷商或者代理商，在選擇一個品牌的時候，也需要考慮此因素，多方評估，客觀分析、審慎抉擇、量力而行不失為上策。中小企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)是品牌知名度弱一些，但也有一些誠信度比較高的中小企業(yè)靈活性和反應能力都不錯，在凈水經銷代理商也有較好的口碑。而且，根據相對論原則，因為門當戶對，你在這些廠家心目中可能也會很受重視。而高知名度的品牌對渠道商的回款壓力比較大，而且類似你這個級別的渠道商也會很多，被壓款壓貨是極為尋常的事情，高壓之下完不成考核任務就有可能被淘汰出局，前期的付出也就付諸東流，所以渠道商得跟得上廠家的節(jié)奏。

　　因此，對于2015年的凈水渠道商來說，卓躍咨詢認為，凈水機經銷商和代理商的心不要太高，務實理性很重要。第一，不要貪心，拿太大的區(qū)域，權利與義務永遠是相對應的，要的區(qū)域越大，你需要付出給廠家的也會更大，后繼不力，就有可能給自己“挖坑”，自設陷阱。第二，知己知彼，理性選擇合作伙伴。你看，“時門當戶”對真的很重要!

　　盡力鎖定品牌運營，避免分散精力

　　先說一個案例，CILLY水の麗凈水機河北某代理商，做了兩年多的代理，市場整體運營的還不錯，原本小日子過得挺滋潤，但用其自己的話說“心理膨脹”了，后來又加了一個品牌，而且又開了一個該品牌的專賣店。但這問題就來了，第一，代理商把資金分散了，第二，把團隊精力分散了，第三，團隊不知道該主推哪個品牌了，產品和品牌之間產生了理念沖突，互相干擾，最后導致自己“生不如死”，把此前做CILLY水麗凈水賺的錢也都賠進去了。“2015年，我轉了一圈回到原點，還是踏踏實實跟咱們水麗好好合作吧。”

　　這是一個很現(xiàn)實的案例，在大環(huán)境進入“新常態(tài)”的時候，謹慎投資、充分調研、量力而行極為重要，萬萬不可肆意而為，把資源分散、團隊精力分散，要知道與其“五指出擊”不如“一拳揮出”來的有力道。而且，假如冒進的話，也同樣會在廠家中“失寵”，可能兩頭都討不到好。畢竟任何廠家都希望“專一、專情，長相廝守”，而不喜歡朝三暮四的“浪蕩哥”。

　　最后想說的是，凈水行業(yè)發(fā)展到今天不容易，品牌廠家不容易，凈水機渠道商也不容易，尤其在“新常態(tài)”下，都更不容易，廠家需要調整經營策略，下沉以貼身服務渠道商，扎根、扎須，讓品牌真正沉淀下來。而渠道商也需要給廠家多些理解，大家需要建立充分的互信、互諒機制，以提升用戶的滿意度，贏得了用戶才真正贏得了市場。