凈水廠家招商的困境與解決之道

　　這幾年，環(huán)境變化太大了，互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，抹平了地域和時間的差異，在凈水電器行業(yè)浮出水面后，有大量的資金和人員涌入。有很多經(jīng)銷商問我，人家的凈水電器能治糖尿病，您的能嗎?人家的凈水電器價格就是200多，憑什么，您的就貴1-2倍?人家的凈水電器能用5年，您的為何幾個月就要換濾料?

　　市場就這么大，經(jīng)銷商就這么多，特別是優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商很少很少!

　　我們面對了一個好的歷史機(jī)遇，全民創(chuàng)業(yè)，不過，中國雖然想創(chuàng)業(yè)的人多，各行各業(yè)的廠家和項目也多，分流之后，關(guān)注到我們凈水電器行業(yè)的經(jīng)銷商并不多，而且尤為重要的一點(diǎn)是，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商不多，簡直成了稀缺資源，廠家排隊等待其寵信，正所謂門當(dāng)戶對，一線的廠家還好點(diǎn)，他們是強(qiáng)強(qiáng)合作，二線的廠家，人家總是愛理不理的，或者敷衍、拖拉……真是陪盡笑臉也未見其臨幸。

　　而那些剛踏入行業(yè)的經(jīng)銷商，要么資金欠缺，要么能力欠缺，要么思想欠缺，要么組織欠缺，對凈水電器行業(yè)的特質(zhì)把握不到位，大多數(shù)不能冷靜客觀地看待“生意”這2個字，生意不僅有生機(jī)而且有意外!

　　新入行的很多朋友，在一些造富神話宣傳的鼓吹下，很容易飄飄然，其實(shí)，天上哪會掉餡餅?即使是房地產(chǎn)這么暴利了，也有70%以上的公司倒閉了(從1996～2006年計算)，就像是開面館吧，有人開是賺錢的，有人開是賠錢的，有人開連鎖是能搞上市公司的，而，作為經(jīng)銷商，您做又如何呢?別人做的好，您未必做的好，別人做的不好，您也未必做的不好。

　　還有一類經(jīng)銷商屬于潛力股，有發(fā)展成為優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的潛力，只是還欠缺一點(diǎn)點(diǎn)東西，譬如，時間，資金，指導(dǎo)等，但這類經(jīng)銷商也不多。

　　還有一些富余資本，找不到地方發(fā)泄，而我們也找不到他們。

　　廣告載體越來越多，廣告費(fèi)用越來越大，廣告效果越來越差。

　　N年前，我們掏幾萬塊錢做廣告，能接到幾百個電話，現(xiàn)在1年掏十幾萬廣告費(fèi)，也接不到幾個電話，有很多時候，我們有些廣告和展會都不想投或者不想?yún)⒓?，但，不參加，又怕起謠言，說我們不行了，真是騎虎難下!

　　新興超級終端之痛。

　　以前，我們招招省代，或批發(fā)商就可以了，隨著渠道的變革，現(xiàn)代型終端成為龐然大物，在很多地區(qū)，幾家大的零售型終端或連鎖終端就是銷售的主要通道，由于中國的超級終端基本的生存原則就是以低價吸引消費(fèi)者之人氣，挾持供貨商讓利，打擊傳統(tǒng)銷售終端(如百貨公司)，此原則讓超級終端得以迅速發(fā)展，與此同時，店大欺客，致使供貨商利潤大幅縮水，且價格管理難度趨大，而近幾年，由于房地產(chǎn)市場的火爆，超級終端轉(zhuǎn)嫁給供貨商的壓力也越來越大，有時感覺，在超級終端做生意就如同在中央電視臺做廣告，基本是陪太子讀書，更有同行感嘆：做超級終端是找死，不做超級終端是等死。

　　產(chǎn)品同質(zhì)化或仿制現(xiàn)象嚴(yán)重，劣質(zhì)產(chǎn)品泛濫。

　　首先，我們就是靠OEM和模仿起家的，當(dāng)時也干過偷工減料的事情，一部分是因?yàn)檎娴牟欢?不理解別人的原有設(shè)計和原有用料的用意)，一部分原因是因?yàn)閯偲鸩降臅r候，價格賣不上去，利潤不高，通過偷工減料獲取利潤。

　　現(xiàn)在想把企業(yè)做的長久點(diǎn)，就考慮產(chǎn)品質(zhì)量問題了，講究真材實(shí)料，這樣成本上去了，而同時卻出現(xiàn)無數(shù)個“以前偷工減料的我”與“現(xiàn)在講究真材實(shí)料的我”之間競爭，讓人可嘆，可笑。

　　更有甚者，可能是不懂或者是懂裝不懂，將對人體有害的材料，包裝成高科技材料或技術(shù)，應(yīng)用到產(chǎn)品中，批發(fā)給經(jīng)銷商，銷售給消費(fèi)者，要知道中國的法律體系日趨健全，一旦事發(fā)，不是一個企業(yè)的事情，可能整個行業(yè)都會遭受滅頂之災(zāi)!

　　招商不是目的，而是建立渠道。

　　企業(yè)通過招商建立起一條商品流通的渠道，使產(chǎn)品和文化流向消費(fèi)者，并形成資金流和信息流反饋與企業(yè)，只有建立起這樣健康的4線雙流通，才能形成良性循環(huán)，促成綠色發(fā)展。

　　而不能將企業(yè)的倉庫分化成無數(shù)個經(jīng)銷商的小倉庫，讓經(jīng)銷商成為最后的買單者，所謂“渠道壓貨論”傷了經(jīng)銷商，最終也害了自己。

　　資本的積累總是以一部分人倒下作為發(fā)展的填坑。

　　定位是序參量，品牌是慢變量。

　　只有尋找到有競爭力并為自己所能掌控的定位，才能建立起整個市場競爭的高度，具有高屋建瓴之勢。

　　猶如，SN以空調(diào)作為切入點(diǎn)的電器連鎖定位，GM以電視為切入點(diǎn)的電器連鎖定位，當(dāng)別人還在做門店小老板，忙著數(shù)鈔票的時候，他們已經(jīng)二騎絕塵，遠(yuǎn)遠(yuǎn)把同行拋在后面。

　　只有建立屬于自己且為消費(fèi)者心智所接受的品牌，才能打造自己的市場割據(jù)地，經(jīng)得起時間這個市場長度的考驗(yàn)，持久經(jīng)營，長久賺錢。

　　如果沒有想起或無法找到一個真實(shí)的、屬于自己的、扎根消費(fèi)者、并能為自己所獨(dú)有、且有競爭力的定位，更沒有建設(shè)出一個屬于自己的、立足于消費(fèi)者的品牌，那么就會在市場時間這個長度和市場競爭的高度的大浪淘沙中敗下陣來。

　　招商屬于渠道策略，需要其他營銷策略協(xié)同配合。

　　企業(yè)由于各方面原因的考慮，采用招商這種策略來降低風(fēng)險、籌措資金，建立網(wǎng)絡(luò)，搶占市場等，但完全靠招商來將一個企業(yè)做大，可能性微乎其微，正如第一原則所說，招商只是手段，不是目的。

　　確實(shí)，有一部分企業(yè)將招商當(dāng)做目的，當(dāng)做斂財?shù)墓ぞ?，但隨著法律的完善和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這些企業(yè)會被競爭者逐步清除出局。

　　追求遠(yuǎn)大目標(biāo)的企業(yè)，一定會以將產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者為己任，而不僅僅是將庫存移位給經(jīng)銷商，并注重口碑的建立和信息的反饋來不斷修繕自身，簡單地說就是目標(biāo)對準(zhǔn)消費(fèi)者，招商只是企業(yè)營銷的一個過程或階段，是為最終將價值轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者服務(wù)的。

　　那這樣的優(yōu)質(zhì)企業(yè)一定會且應(yīng)該做到：

　　1.有責(zé)任心，視消費(fèi)者評價為生存之本，竭力維護(hù)消費(fèi)者口碑。

　　2.建立包括產(chǎn)品、價格、渠道(含招商)、促銷、公關(guān)等系統(tǒng)營銷策略，并結(jié)合實(shí)踐工作的總結(jié)、提煉，形成行之有效的戰(zhàn)術(shù)原則，與市場方案。

　　3.以消費(fèi)者為目標(biāo)，以定位建設(shè)和品牌工程為雙輪驅(qū)動，帶動整體營銷策略的發(fā)展，招商只是一個順帶的結(jié)果罷了，正所謂項莊舞劍志在沛公。

　　而很多企業(yè)陷入的誤區(qū)就是為了招商而招商，一切圍繞招商來安排所有事項，營造各種廣告陷阱、承諾陷阱，概念陷阱、樣板市場陷阱等，為的就是掏空經(jīng)銷商的口袋，逼著經(jīng)銷商去將市場打開。

　　這就形成一種奇怪的現(xiàn)象，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商一眼就能看穿我們的鬼把戲，不會來合作，來合作的大多數(shù)是非優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商被我們灌了迷湯后，暈暈乎乎，失去判斷，掏空口袋，回家后遇到市場推廣的難題后，基本都無能為力，最后消亡，我們只不過是比他們晚走幾步罷了。

　　中國各行各業(yè)的發(fā)展，少不了經(jīng)銷商的前赴后繼的貢獻(xiàn)，而最后活下來的經(jīng)銷商又有多少?我們大多數(shù)人之前的行為只能算投機(jī)者而非投資者，短期套利的意向太濃烈了。

　　現(xiàn)在，為什么又要選擇凈水電器這個行業(yè)呢?因?yàn)檫@個行業(yè)還處于引導(dǎo)期與不完全競爭的過渡期，再往后面發(fā)展，新手、新公司就難以介入了，各方面的門檻很快就會高起來。凈水電器行業(yè)此時剛好是給弱者超越強(qiáng)者，讓智者勝出愚者的最佳階段，一個有遠(yuǎn)大理想的企業(yè)和一些想建功立業(yè)的人士的最佳時機(jī)，天欲賜之，卻之不恭啊。這是一個渦流期，廠家再不抓緊時機(jī)發(fā)展，就會被渦流吞沒，拋在后面，很難再跟上隊伍，而經(jīng)銷商同樣如此，這個時候不能綁定優(yōu)質(zhì)廠家，不能打造出精干的隊伍，不能建立起自己的盈利模式，他們中的大部分，也最終會為歷史所淘汰。放眼，保健品行業(yè)，食品行業(yè)，家電行業(yè)，房地產(chǎn)行業(yè)等，莫不如此。