渠道分銷商網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建

　　渠道分銷商網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建

　　一二級市場的分銷依靠的是賣場，所以相對簡單，而且代理商很難有什么發(fā)揮，因為很多東西都是固定的。每個廠家都非?？粗卮砩糖赖姆咒N能力和能夠帶給廠家的增值服務(wù)。因此，代理商一定要注意分銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建與維護。我們首先要做的就是確定可以做專業(yè)賣場的品牌，必須要多的，做多少比例，哪些品牌不做賣場。要合理配置資源，適度的投入，不能盲目，畢竟代理商要盈利，要長遠持續(xù)發(fā)展，不能單單看某個品牌的進店率。因為有些品牌定位于高端，很難進入縣鄉(xiāng)市場，目前，桂友公司渠道銷售的占比已經(jīng)超過了45%，這與很多大型代理商是不同的。未來，我們的目標是將渠道的分銷達到六成。

　　桂友公司有1100多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)級客戶，雖然小而散，但是他們的信譽好，現(xiàn)款現(xiàn)貨，確實是公司利潤最重要的來源，所以也是我們最重視的。

　　一、渠道分銷商（三四級市場，亦叫做縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場）網(wǎng)絡(luò)建設(shè)原則

　　1.品牌銷量最大化與渠道分銷商長遠利益保護原則。渠道銷售量的最大化是以規(guī)范的管理來實現(xiàn)的，而不是依靠亂價，市場混亂。這樣才能有長遠的合作。

　　2.渠道客戶有序?qū)挾群蜕疃认嘟Y(jié)合原則。任何一個品牌進入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場不但要精耕細作，更要有嚴格的管理。

　　二.渠道分銷商網(wǎng)絡(luò)的分類

　　渠道分銷商分為：核心客戶+輔助客戶

　　1.核心客戶：當?shù)丶译娭髁髻u場或發(fā)展為品牌的賣場店，主推代理品牌，有很好的、最大化的品牌形象及銷量很好的客戶。

　　2.輔助客戶：小客戶+專業(yè)渠道客戶+階段性二級商。如夫妻店，電工產(chǎn)品的商店對于低價的風(fēng)扇、飯煲等產(chǎn)品的分銷能力很強；甚至菜市場的專業(yè)客戶，以及一些階段性的二級商。尤其是在品牌最初開發(fā)市場的時候，需要二級商。這些分銷商有專業(yè)的渠道，服務(wù)和物流，代理商一定要會借助他們的資源。

　　三、渠道分銷商開發(fā)標準與策略

　　1.核心客戶重點開發(fā)

　?、俸诵目蛻舻拈_發(fā)數(shù)量須視該縣級人口數(shù)及經(jīng)濟發(fā)展狀況、收入、消費力以及商業(yè)布局情況而定，一般人口在4萬及以下的縣鎮(zhèn)可設(shè)一個核心客戶，大的則可設(shè)2～3個。這個要根據(jù)不同地區(qū)不同的經(jīng)濟能力來做規(guī)劃和制定標準，要注意城鄉(xiāng)差異。人口達到20萬及以上的至少要3個以上客戶。

　　②給予初次上貨優(yōu)惠政策：如樣機優(yōu)惠政策、價格讓利、展柜支持，促銷支持（活動、廣告及贈品）。這個要給業(yè)務(wù)員一個規(guī)范性的文件，并進行考核。初次上貨的支持對于客戶的信心非常重要，而且樣機可以隨時調(diào)換。重裝和新店開業(yè)的特殊支持也非常重要，占當月銷售一半左右的業(yè)績，業(yè)務(wù)員做不到要被問責(zé)。

　?、劢o予客戶長期的利益保障，如售前售后服務(wù)保障，滯銷機處理政策保障；價格利益保障；給予核心客戶主推跟進、專柜，促銷資源保障；協(xié)助客戶做促銷活動等；年返保障及其它約定保障。桂友公司在廣西有65個售后服務(wù)網(wǎng)點，客戶發(fā)回的產(chǎn)品，如果沒有在規(guī)定的時間內(nèi)修好返回，我們會給調(diào)換新產(chǎn)品。只有客戶帶來了利益的保證，才能成為核心的客戶，長期的客戶。

　　2.開發(fā)輔助客戶要講策略

　?、?/3型號（低端機、沖量機、差異化機）+無形象柜+無促銷活動政策。這些主要是指夫妻店、電工商店等。這些小店要在產(chǎn)品上給予約束，并獲得核心客戶的理解。

　?、诔醮紊县浾呒安糠侄壣痰哪攴嫡咄?，無任何政策。但是有一點要有，那就是售前售后服務(wù)，這些與核心客戶的待遇一樣。

　?、蹝呓中袆?，確保品牌客戶寬度。在核心客戶之外，把縣城內(nèi)所有能做家電的都要拜訪，能夠經(jīng)營的要持續(xù)關(guān)注和供貨。

　　3.鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶星火燎原

　　以后農(nóng)村發(fā)展的關(guān)鍵是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，所有目前貧窮的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場未來會很有前景。希望大家提前做好準備。桂友公司有兩個運作玉林地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的業(yè)務(wù)人員，業(yè)績已經(jīng)從二三十萬元增長到七八十萬元，遠遠超過了縣城。這使得我們調(diào)整了我們的規(guī)劃，直接設(shè)置鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)開發(fā)人員。

　　產(chǎn)品的供貨策略包括品牌1/3型號綜合柜策略，品牌1/2型號+單個綜合展柜策略和送貨下鄉(xiāng)等。一旦解決了物流問題，這個客戶就基本開發(fā)成功了。

　　四、渠道客戶的服務(wù)戰(zhàn)術(shù)

　　1.勤拜訪客戶，快速解決問題：渠道出貨量與業(yè)務(wù)員的拜訪頻率成正比。

　　2.用活動攪動市場，促進銷售。

　　①積極參加客戶各類店慶與節(jié)慶活動，或成為客戶活動的策劃與組織者。

　?、谠谛菹⑷照归_小區(qū)與夜市的路演。

　　③開發(fā)鎮(zhèn)級市場，趕集最能出產(chǎn)量。

　　附：客戶拜訪十步曲

　　第一步、資料準備

　　1.至少提前一天填好《出差申請表與小結(jié)》 交上級批準 、辦理借款；

　　2.通過財務(wù)系統(tǒng)及應(yīng)收表查詢并記錄客戶近期出貨、回款及欠款情況；

　　3.準備好報價單、促銷通知、盤點表、銷售 建議書、訂貨單、產(chǎn)品圖片、培訓(xùn)資料、培訓(xùn)試卷、POP等；

　　4.請財務(wù)準備好須帶給客戶的對帳單、發(fā)票、銷售出庫單、銷售退貨單。

　　第二步、預(yù)約

　　1.與客戶提前一天預(yù)約見面時間；

　　2.詢問近期銷售情況與有何需求；

　　3.去客戶辦公室半小時前再電話確認。

　　第三步、檢查終端

　　1.專柜位置是否處于最佳位置；

　　2.檢查出樣是否飽滿、是否有已銷售但沒補上的樣機，主推型號是否有做特別裝飾；

　　3.檢查零售標價是否準確，有沒有超出公司規(guī)定的最高或最低標準，特價或加贈等促銷活動是否有特別標識與POP廣告。

　　第四步、與導(dǎo)購員或營業(yè)員溝通

　　1.我司及競品在當天或近期一周，上月的銷量；

　　2.競品動態(tài)：有競爭力的型號、促銷方法

　　3.庫存情況：總庫存、滯銷型號、 庫存大的型號，填寫《樣機與庫存表》；

　　4.售后及物流存在的問題及解決方法；

　　5.根據(jù)終端檢查結(jié)果及與促銷員/營業(yè)員溝通后填寫《終端檢查表》并讓相關(guān)人員簽字證明。

　　第五步、與老板或采購主管溝通

　　1.與老板或主管溝通培訓(xùn)的目的、內(nèi)容時間安排，請其給予支持；

　　2.培訓(xùn)內(nèi)容： 產(chǎn)品知識、銷售技巧、終端標準化布置；

　　3.現(xiàn)場進行終端布置：海報、堆頭、POP。

　　第六步、組織培訓(xùn)

　　1.了解銷售情況與存在的問題，對問題提出解決方案 ；

　　2.介紹公司及行業(yè)情況，新品或暢銷產(chǎn)品；

　　3.賣場銷售分析及銷售經(jīng)驗介紹；

　　4.銷售政策、上貨、補貨及后期銷售改進建議；

　　5.對帳，讓客戶確認回款時間；

　　6.填寫給客戶的《銷售及訂貨建議》。

　　第七步、市調(diào)與掃街

　　進行市調(diào)與掃街行動，并拜訪維修網(wǎng)點與輔助客戶、散戶。

　　第八步、向直屬主管匯報 拜訪情況：

　　1.今天達成情況；

　　2.今日沒有解決的問題，提出需求；

　　3.今天訂貨、回款與出庫情況；

　　4.明天計劃；

　　5.其他。

　　第九步、總結(jié)今日拜訪情況記入筆記本

　　1.出樣型號、庫存、滯銷型號；

　　2.客戶同意操作的事項；

　　3.答應(yīng)為客戶承辦的事項；

　　4.列出補貨單、對客戶商場銷售建議。

　　第十步、后期跟進

　　1.落實客戶同意操作的事項；

　　2.兌現(xiàn)答應(yīng)為客戶承辦或解決的事項；

　　3.上交出差總結(jié)(出差后3天內(nèi))；

　　4.按時報銷出差費用。

　　專賣店在下級分銷商

　　建設(shè)中的作用

　　渠道專賣店僅適合品牌知名度大、有綜合性的家電產(chǎn)品品牌去建立或半成品屬服務(wù)性很強的產(chǎn)品去開設(shè)。（如空調(diào)、廚衛(wèi)）前幾年，有的品牌在大規(guī)模投入做專賣店，但是經(jīng)過一段時間之后，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品根本就沒法支撐專賣店的發(fā)展。所以，不是什么產(chǎn)品，什么品牌都要去做專賣店。要看專賣店依靠什么生存和發(fā)展，能否打造更多的服務(wù)職能等等。

　　◎統(tǒng)一供貨，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一策劃銷售促進方案。

　　找分銷商開專賣店的時候，要進行多方面的考察，產(chǎn)品線的多少，位置，如何盈利，多長時間盈利等等。絕不能為了多出貨而鼓動分銷商開小家電專賣店，否則不盈利的損失不單單是分銷商，是專賣店老板的，對自己的信譽也有很大的損失。尤其是對于專賣店統(tǒng)一管理的問題，如果做不到統(tǒng)一管理，就決不能去嘗試，嘗試的代價是失敗，失敗的虧損是多方面的。如桂友公司代理的某品牌在推廣專賣店的時候，我們在半年內(nèi)開了四十多家專賣店，并進行統(tǒng)一管理。但是因為后期桂友公司不代理這個品牌，專賣店無法實現(xiàn)統(tǒng)一管理了，很快就有三十多家關(guān)門了。

　　◎廚衛(wèi)產(chǎn)品渠道市場以專賣店為主，其它客戶及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場由專賣店輻射。

　　信電公司做專賣店的原則是小的縣城開一家，大的縣城開兩家，讓同一個老板同事運作賣場、渠道和專賣店。信電公司就根據(jù)房地產(chǎn)的發(fā)展和廚衛(wèi)電器產(chǎn)品的特性，在渠道鼓勵分銷商開專賣店，這使得信電公司代理的萬和和華帝的業(yè)績上升非?？?。2010年，信電公司的業(yè)績已經(jīng)排在萬和公司的前三名，華帝的年結(jié)算額也從750提升到了2800萬元。尤其是華帝在運作專賣店方面有很多成熟的經(jīng)驗和做法，我們加以借鑒，取得了非常好的效果。

　　另外，專賣店在經(jīng)營的時候要因地制宜，要考慮經(jīng)營者的利益，適度地做出一些新的特色。例如，萬和的燃氣熱水器在廣西地區(qū)的占有率非常高，為了讓專賣店的老板持續(xù)經(jīng)營，萬和允許專賣店經(jīng)營一些萬和產(chǎn)品線中沒有的小家電產(chǎn)品。這就是非常切合市場實際的做法，所以萬和的專賣店才能夠深入到縣鄉(xiāng)市場，獲得更大的銷售量，2010年，信電公司與萬和的結(jié)算額將達到7000萬元。有個非常小的縣城的華帝專賣店老板，市場推廣做得非常好，每個購買并他安裝產(chǎn)品的顧客的生日，他都去送生日蛋糕；每隔一兩個月他都要給顧客打回訪電話。這樣的口碑在縣城里很快傳播。因此，這個小小的縣城每年的華帝銷售額達到了120多萬元。

　　◎進小區(qū)，攪動市場，提升服務(wù)是渠道專賣店生存發(fā)展的保證。

　　隨著國家政策的落實，我們的縣鄉(xiāng)市場一定有非常廣闊的天地。渠道的特性是周轉(zhuǎn)最快，風(fēng)險最低；增長最快，效益最好。

　　作為管理者，要會偷懶，要找到讓自己解脫的方法。建立體系，尋找人才，組織團隊等等，有了這些，企業(yè)才能發(fā)展。作為一個公司的老板，我的職能有以下幾個：首先我是一個服務(wù)者，是為團隊提供全方位服務(wù)的服務(wù)人員，公司哪里出現(xiàn)問題，我就要到哪里去；二是著眼于公司發(fā)展的戰(zhàn)略方向制定者；三是做好核心團隊的激勵政策；四是做好公司的培訓(xùn)和業(yè)務(wù)體系的監(jiān)督工作；五是公司與各類客戶的聯(lián)絡(luò)員。

　　后記：

　　課上，何文說自己曾經(jīng)被冠以過多種頭銜，但是被稱為“老師”還是第一次，因此倍感光榮。從何文講課的內(nèi)容看，他準備講課非常認真，把自己多年的經(jīng)驗都呈現(xiàn)給了學(xué)員，PPT制作下了功夫，而且還附上了很多公司分銷體系管理中使用的表格，可以說是毫無保留，得到了學(xué)員的非常高的評價。

　?。ㄘ?zé)編 朱東梅）