建設專賣店怎么強調(diào)都不過分

　　近段時間來，各行業(yè)都在漲價，專賣店的房租也在上漲。一些代理商因為房租開始悄悄撤掉了一些門面。廠家曾經(jīng)高歌頌揚的專賣店渠道面臨萎縮，廠家是否考慮應該為專賣店伸出幫扶之手？在我的觀點看來，這是非常必要的、也是必需的。因為建設好專賣店渠道，對廠家來說意義重大。

　　一、建設好專賣店渠道，可以實現(xiàn)零售終端業(yè)態(tài)多元化，防止某一種終端業(yè)態(tài)過于強勢，而使自己處于被動地位。如在與全國家電連鎖渠道合作方面，廠家和代理商都很勉強，不合作則沒有銷量，合作則沒有多少利潤。因此我們看到代理商在跟進大連鎖開店方面很不情愿，而大盤合同使多數(shù)廠家地位很被動。如果一個連鎖渠道占廠家銷售的絕大部分份額的時候，那么廠家就再也沒有底氣和連鎖爭利益了。所以廠家都不希望單一終端業(yè)態(tài)過于強勢，要實行渠道多元化。而開發(fā)電子商務渠道、工程渠道、專賣店渠道，就是一策，其中專賣店渠道的建設最重要。它不僅使終端業(yè)態(tài)多元化，代理商也愿意配合，只是起初費用特別是房租過高，才使他們望而怯步，需要廠家給予支持。廠家只有把專賣店渠道的銷售占比提高到30%～40%，零售業(yè)態(tài)才能達到平衡。

　　二、建設好專賣店渠道，可以極大的提升廠家品牌拉力。盡管專賣店的所有權是代理商，或者代理商下級客戶的，但是現(xiàn)在的專賣店都是廠家品牌的專賣店，營造的是廠家的品牌。要想提高廠家品牌在全國各地區(qū)的影響力、提升品牌的知名度、美譽度，提升客戶忠誠度，專賣店是一個很直接的媒介。專賣店受眾面廣，品牌形象突出。盡管有些專賣店里，可能會銷售其他品牌的產(chǎn)品，代理商以及下級客戶建專賣店的品牌肯定是主推品牌的東西。從這點上來說，廠家為建設這個體系，給代理商和店主支付一些費用，也的確不算冤枉。

　　三、建設好專賣店渠道，可以直接提升銷量、提升平均單價，隨著品牌形象服務水平的提升，也會逐漸提高廠家的供價，提升廠家自己的盈利水平。多數(shù)實踐證明，廠家專注于建設的專賣店體系，專賣店的銷售增速肯定會比其他渠道快。因為這些專賣店渠道代理商，現(xiàn)金流好，代理商給廠家打款的頻率快，最終結果就是擴大銷售。過于擴大連鎖渠道或者批發(fā)渠道都有一定的弊端，而在專賣店這個渠道上擴大銷售是沒有太大弊端的。只有代理商的現(xiàn)金流好，廠家的現(xiàn)金流才會好。這對廠家未來提升盈利水平也是有很大好處的。

　　四、建設好專賣店渠道，有助于穩(wěn)定廠商的關系。目前的代理合作關系，工商之間簽約都很短，多為一年。但建設了專賣店的代理商，對于廠家的忠誠度更高，不會搖擺不定。反過來，代理商建設了專賣店，廠家要換掉代理商也不容易。沒有專賣店，代理商的游離狀態(tài)更嚴重。因為專賣店建設雙方都有投入了，廠商不會也不能隨便就分開。就像一對戀人雖然沒有結婚，但是訂婚了，那么分手的可能性就小了很多。

　　五、建設好專賣店渠道，能提升廠家渠道體系的營銷能力。沒有專賣店的時候，代理商依靠蘇寧國美、建材市場的終端營銷力，自己不推也有一定銷量。而建了專賣店沒有背景可以借力的，特別是社區(qū)店要自己推，這就對代理商的綜合能力要求很強，對團隊協(xié)作力要求很強。要求專賣店的導購員會賣高端的產(chǎn)品，那么就一定要提高銷售的技能，就需要代理商不斷為導購員提供培訓。這都會逼著代理商不斷提高自己銷售能力。如果這個廠家的代理商都在不斷逼著自己提高營銷能力，那么這個廠家的代理商的總體銷售能力會變得越來越強，最后體現(xiàn)出來的就是這個品牌的銷售能力變強了。

　　六、建設好專賣店渠道，提高廠家的服務水平。專賣店初期是以銷售為主要職責，運作一段時期后，特別是社區(qū)店，要想站穩(wěn)腳跟，要想不賠錢最后能盈利，就必須做好服務，從老客戶中挖掘新市場。代理商沒有較高的服務水平是做不好專賣店的。專賣店能推動代理商主動去提高服務水平，代理商服務水平提供高了，才能使廠家整體品牌服務能力提高。很多代理商過去沒有專門的服務部門，而建設了專賣店以后才認識到了服務的重要性，往往（下轉(zhuǎn)62頁）（上接37頁）會成立專門的服務部門。過去號召代理商提升服務水平，但往往執(zhí)行起來困難。現(xiàn)在有了內(nèi)在的動力，服務水平的提高就有了可能。

　　當然，不是所有的家電品類都適合于建專賣店，安裝類的電器最適合于建設這個體系。但作為家電廠家，必須要重視這件事，嘗試建設這類新終端。即便是普通的廚房電器、冰箱洗衣機，其實也可以通過異業(yè)合作，嫁接到其他品牌的廚衛(wèi)專賣店上。多個朋友多條路，多個渠道多條腿。      （責編 朱禹韜）