廠家需要摒棄博弈心態(tài)

　　來到銷售一線視察，很容易發(fā)現(xiàn)，我們的銷售人員心理是非常“緊張”的。就像媒體評價中國足球的球員，因為心理素質(zhì)差，一上場比賽動作就走樣。越是重視這場關(guān)鍵的比賽，心里越是緊張，越緊張就越走樣。我以為，對于銷售人員的緊張，不屬于心理素質(zhì)的范疇，用心態(tài)來定義更為準(zhǔn)確。

　　心態(tài)問題無外乎在于“缺乏技術(shù)自信”和“錯誤的心態(tài)定位”兩類，而前者容易調(diào)整，無外乎提高自身技術(shù)水平或者打兩場勝仗就可以改善，而心態(tài)定位錯誤就不是能夠輕易調(diào)整的。不難發(fā)現(xiàn)，我們的銷售人員的心態(tài)定位都有錯誤，無論是面對代理商還是消費者，都會把對方當(dāng)成博弈對象的心態(tài)，銷售人員的動作肯定會走樣。心態(tài)定位錯誤，來自你自己“心里有鬼”。因為你把對方當(dāng)成了要戰(zhàn)勝的對象，人家自然就會反擊，起碼要有自我保護的心理準(zhǔn)備。

　　代理商是廠家的合作伙伴，這不是唱高調(diào)，這是一種心態(tài)

　　面對一個區(qū)域市場，就是因為廠家的能力有限，才會尋找一個代理商作為合作伙伴。既然是合作伙伴，就需要彼此取長補短。如果你把對方當(dāng)成博弈對象，對方自然就會反擊你，就會形成“窩里斗”。很多年輕的家庭往往不穩(wěn)定，有了孩子就會好很多。為什么呢？以前小兩口的視線都在對方身上，你盯著我，我也就會看著你。有了孩子，倆人的視線都轉(zhuǎn)移到一個共同的目標(biāo)上，那時，只要雙方心里都很重視孩子，彼此就成為合作伙伴關(guān)系，共同撫養(yǎng)好孩子成了共同目標(biāo)。在廠家與代理商之間，就是這樣的“小兩口”，市場就是雙方共同撫養(yǎng)的孩子，因為一個人撫養(yǎng)孩子有不足，就需要有另外一個人來配合。更何況，如果拿孩子比喻市場，那么，代理商在撫養(yǎng)“孩子”這件事上，其實角色并不是孩子的父母而是保姆，是比較被動的。“孩子”本質(zhì)上是屬于廠家的，廠家才是孩子的父母，代理商只是撫養(yǎng)好孩子，從中賺些保姆錢，保姆是可以換的，父母是無法換的。保姆與孩子應(yīng)該有感情，但是又怕有了感情受傷害，因為家長有一天不要保姆了，保姆除了失去的是工資，更會受到很大的感情傷害。

　　廠家把孩子交給保姆，也怕保姆不盡心，傷害到孩子。保姆帶孩子時，也希望全身心投入，但又怕有一天孩子被父母領(lǐng)走，不僅不能再獲得保姆收入，更怕感情空白難以填補。所以，廠家更不應(yīng)該與代理商有博弈心態(tài)。

　　“孩子”的父母支付孩子的撫養(yǎng)費和教育費是應(yīng)該的，保姆努力工作和付出必要的時間精力體力投入也是換取收入必須的。我聽到有些廠家業(yè)務(wù)人員說：我們找代理商就是讓他們賣貨的，他們賣不動，就說明他們沒能耐，不稱職！我反問這位廠家代表，你自己做能賣動貨嗎？做個賣動貨的示范，你敢嗎？保姆不了解“孩子”的脾氣和秉性，你作為孩子的父母，做個示范能累死你？關(guān)鍵是你本身就不會帶“孩子”，拿什么給保姆做示范？

　　我在沈陽看到一個廠家，居然把貨一下子賣給了賣場200臺（真不知道他是怎么做到的），賣場把這批貨一直壓在手里出不去，廠家也不管終端動銷。試想，這個賣場還會再次進貨嗎？這是非常不聰明的做法。我們不應(yīng)該在合作伙伴身上動腦筋，而應(yīng)該把注意力用在市場培育上。你放心，你培育市場，“孩子”一定是你的！

　　我告訴我們的銷售人員，廠家代表的任務(wù)是規(guī)劃市場、示范操作、資源分配和雙方的履約監(jiān)督。不要也不允許把代理商當(dāng)成博弈對象。我也同時告訴代理商并用實際行動向他們證明：我們與代理商之間是合作關(guān)系，不是也不可以有博弈心態(tài)。但進入博弈，一定是雙輸?shù)慕Y(jié)果！

　　與消費者之間的博弈心態(tài)

　　一些銷售人員，一見到消費者，就會堆出微笑，但是，我們很容易發(fā)現(xiàn)，這種微笑是虛偽的，他不是真誠地對著消費者笑，而是虛情假意的討好，這也是一種博弈。消費者不是用來戰(zhàn)勝的。消費者與商家也是一種合作關(guān)系。他們的需求我們滿足了，他們就會付出成本來交換。你如果把對方當(dāng)成博弈對象，你就會緊張，就會“動作走樣”，因為你心懷鬼胎。

　　在終端，我看到消費者已經(jīng)拿著廣告單頁，冒著零下20℃的嚴(yán)寒跑到柜臺前，我們的銷售人員一臉虛情假意的笑著，緊張的連說句“感謝您對我們產(chǎn)品的關(guān)注”“我一定不辜負你對我們的期望”的話都說不出口！盡管臉上堆著笑，站在那里自說自話式的“慷慨激昂”介紹產(chǎn)品各種功能，全然不顧消費者想問什么，最后消費者只能失望而歸。這都是心態(tài)不對帶來的必然后果。非常有意思的是，往往這類銷售人員，在面試時，問其個人能力優(yōu)勢時，他們都會說：溝通能力強。有位搞技術(shù)出身的年長者，自我評價說自己非常能夠在終端講解產(chǎn)品，我卻不敢讓他去終端銷售。為什么呢？我曾親眼看著他給一個顧客講解了2個小時，最后顧客還是走了，因為他一直沉醉于自我講解，全然不顧消費者感受。沒準(zhǔn)人家不好意思打斷你說話，人家來到柜臺前，僅僅是想問一句：廁所在哪兒？你的話就沒有停下來，這些都是與消費者博弈心態(tài)的產(chǎn)物。

　　帶著這種博弈心態(tài)，與你的老板和上級相處，你照樣也不會處好！他們也是你的合作伙伴。

　?。ㄘ?zé)編 朱東梅）