趕上電商這班車

　　電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)是不能阻擋的。

　　無論是制造商還是零售商，亦或是代理商，幾乎所有的人對(duì)于電子商務(wù)的看法在短短兩三年之間都發(fā)生了非常大的改變。從最初的漠視到后來的抵制，從茫然地面對(duì)已經(jīng)變得積極參與。有的廠家已經(jīng)把京東商城當(dāng)成了與國(guó)美蘇寧一樣的大客戶，規(guī)劃年度合作和談判；蘇寧易購(gòu)和國(guó)美的庫巴也已經(jīng)風(fēng)生水起；淘寶網(wǎng)上新生代正在攜手傳統(tǒng)渠道商開設(shè)網(wǎng)店拼搏虛擬店鋪。隨之而來，專業(yè)的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商應(yīng)運(yùn)而生。

　　這類公司的特點(diǎn)是借助技術(shù)手段和網(wǎng)絡(luò)無疆域的特點(diǎn)，來實(shí)現(xiàn)運(yùn)作各類產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)。以上海寶尊、廣州易積為代表的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商，已經(jīng)在短短幾年的時(shí)間里，成長(zhǎng)為電子商務(wù)專業(yè)運(yùn)營(yíng)商的代表。寶尊作為國(guó)內(nèi)最大的電子商務(wù)平臺(tái)外包服務(wù)提供商，為淘寶商城內(nèi)的飛利浦、美的、九陽等家電品牌旗艦店提供B2C商城的代運(yùn)營(yíng)服務(wù)。同時(shí)涉足服裝、箱包、電器、快消品等多個(gè)行業(yè)。技術(shù)出身的上海寶尊核心優(yōu)勢(shì)在于技術(shù)。因此，他們的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)可以更多地利用技術(shù)手段解決，而較少地使用人工來完成。2010年，阿里巴巴宣布入股寶尊，使其發(fā)展更是迅猛。2010年寶尊的收入已經(jīng)超過了3億元。

　　廣州易積也做了十幾家淘寶的品牌旗艦店或者專賣店。與寶尊不同，廣州易積從最初的IT、電器等多類產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售入行，發(fā)展為品牌專賣店的模式。除了美的、蘇泊爾、九陽、飛利浦等傳統(tǒng)渠道的知名品牌以外，小熊電器、天際等淘品牌也是廣州易積的合作伙伴。廣州易積的特長(zhǎng)是網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷推廣，更懂得品牌和產(chǎn)品的包裝等。

　　除了寶尊和易積這樣的專業(yè)電子商務(wù)大鱷，目前各地都有專業(yè)的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)公司。專業(yè)的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商解決了那些自己不懂電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)，又不想失去市場(chǎng)份額的廠家或者傳統(tǒng)經(jīng)銷商的難題。傳統(tǒng)渠道商把網(wǎng)絡(luò)銷售的部分工作外包給這些專業(yè)的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商合作，巧妙地實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)的嫁接。專業(yè)的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商可以為這些廠家或者傳統(tǒng)渠道商提供網(wǎng)店管理，營(yíng)銷策劃，產(chǎn)品規(guī)劃和客服等多方面的服務(wù)。銷售的業(yè)績(jī)歸廠家或者傳統(tǒng)渠道商所有，專業(yè)的運(yùn)營(yíng)商獲取一定的傭金和一定比例的銷售業(yè)績(jī)提成。例如，杭州某公司是多個(gè)家電品牌杭州地區(qū)的代理商。這家公司已經(jīng)感覺到電子商務(wù)渠道的未來，但是苦于自己沒有足夠的能力來運(yùn)作電子商務(wù)。于是，該公司尋找到杭州當(dāng)?shù)匾患逸^有規(guī)模的電子商務(wù)專業(yè)運(yùn)營(yíng)商，由專業(yè)運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)的各種推廣、客服、產(chǎn)品規(guī)劃等，傳統(tǒng)代理商掌握著產(chǎn)品訂單的發(fā)貨權(quán)，提供正規(guī)發(fā)票等環(huán)節(jié)。專業(yè)的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商很多都同時(shí)為多家企業(yè)服務(wù)，同時(shí)經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，這種模式可以降低其本身的運(yùn)營(yíng)成本，提高其核心業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)讓廠家和傳統(tǒng)渠道商迅速地切入電子商務(wù)，也可以讓那些沒有精力做電子商務(wù)的廠商拓展網(wǎng)絡(luò)渠道。

　　草根起家的杭州熙浪是從批發(fā)市場(chǎng)走到電子商務(wù)前臺(tái)的。由于具有非常強(qiáng)大的分銷能力，熙浪目前也是美的、蘇泊爾、九陽、浪莎等品牌的授權(quán)商。

　　因?yàn)榘l(fā)展勢(shì)頭好，寶尊和易積都已經(jīng)分別獲得了阿里巴巴和IDG的風(fēng)投。杭州熙浪也有海外上市的計(jì)劃?？梢姡娮由虅?wù)運(yùn)營(yíng)商要想獲得較快的發(fā)展，借助資本的力量非常重要。因?yàn)?，在資金缺乏的情況下，運(yùn)營(yíng)商在重要的爆發(fā)期會(huì)遇到資金短缺的困難。如十一等重大節(jié)日的大批量進(jìn)貨等。

　　但是，風(fēng)投在給企業(yè)帶來資金實(shí)力的同時(shí)，也有其負(fù)面的作用。例如，在企業(yè)的基礎(chǔ)沒有打扎實(shí)的時(shí)候，風(fēng)投會(huì)一味地要求被投資公司做大業(yè)績(jī)，獲得高增長(zhǎng)。為了做大銷售規(guī)模，很多企業(yè)淡化了內(nèi)部管理等細(xì)節(jié)的強(qiáng)化。另外，獲得了風(fēng)投的專業(yè)運(yùn)營(yíng)商公司在不差錢的背景下，往往會(huì)出現(xiàn)疏于管理和大躍進(jìn)等問題，這時(shí)候需要管理者的理性。

　　由此可見，任何一個(gè)公司都有自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，也是電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商發(fā)展中需要關(guān)注的重點(diǎn)。營(yíng)銷推廣方面強(qiáng)勢(shì)的，要在專業(yè)性方面予以提升和加強(qiáng)；實(shí)力較小的公司，要學(xué)會(huì)使用項(xiàng)目外包等方式，借助社會(huì)資源，縮短與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。

　　值得警醒的是，當(dāng)前的家電行業(yè)，不管是代理商還是品牌自身，對(duì)電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)和發(fā)展都知之甚少。因此，大家都想在最短的時(shí)間內(nèi)搭建好自己的電子商務(wù)營(yíng)銷體系，學(xué)習(xí)更多的東西。但是也要看到，代理商的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)的越好，廠家的管理難度就越大，這是一個(gè)相互制衡的過程。

　　另外，電子商務(wù)已經(jīng)是不可能回避的，要想可持續(xù)的發(fā)展，運(yùn)營(yíng)商和品牌商必須一起面對(duì)電子商務(wù)和傳統(tǒng)渠道的沖突問題。這是一個(gè)根本問題。解決的好，電子商務(wù)可以快速發(fā)展，否則當(dāng)電子商務(wù)的銷量占到品牌商銷量15%的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)線上線下不可協(xié)調(diào)的局面。

　　首先，廠家并不想錯(cuò)失電子商務(wù)的這個(gè)新的機(jī)會(huì)，但又不知道怎么去有效的處理和協(xié)調(diào)線上線下的矛盾，所以想做又不敢放手做。因此，品牌商在意識(shí)到電子商務(wù)渠道的重要性之后，同時(shí)要學(xué)會(huì)如何管理和利用好這個(gè)渠道，并給傳統(tǒng)渠道商一些專業(yè)和客觀的建議。

　　對(duì)于傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商來說，涉足電子商務(wù)不但需要學(xué)習(xí)一些運(yùn)營(yíng)的專業(yè)技巧，同時(shí)更要明白電子商務(wù)目前的現(xiàn)狀，必須和品牌商一起處理好電子商務(wù)渠道和傳統(tǒng)渠道的沖突問題，才能有電子商務(wù)的明天。畢竟現(xiàn)在電子商務(wù)的銷售份額占傳統(tǒng)渠道比例太小。無論是品牌自身，傳統(tǒng)代理商還是專業(yè)的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商都要知道，就算明天再美好，品牌商都不可能為了看似美好的明天而放棄現(xiàn)在的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的。運(yùn)營(yíng)商也很迷茫，他們更多采取的是和傳統(tǒng)渠道比價(jià)格優(yōu)勢(shì)去取勝，但這個(gè)卻又恰恰是品牌商最不愿意看到的，也是最害怕的。

　　所以電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商需要在現(xiàn)在這樣的環(huán)境下找到適合自己的盈利模式，這個(gè)盈利模式能較好的處理好這些矛盾。只有度過目前這個(gè)難關(guān)，電子商務(wù)才有未來可言。這種矛盾不單家電企業(yè)有，其他品類的企業(yè)也有，只是家電對(duì)價(jià)格更敏感，影響更大一些。解決不了這個(gè)根本問題，誰都沒有明天。

　　但是作為新興渠道來說，京東和淘寶等平臺(tái)當(dāng)然希望搶傳統(tǒng)渠道的量，所以他們會(huì)百般要求代理商、品牌商去動(dòng)價(jià)格，刺激銷售規(guī)模的持續(xù)快速增長(zhǎng)。反過來，代理商和品牌商也想拿網(wǎng)上渠道的銷售規(guī)模增長(zhǎng)來要挾地面零售商，降低各種費(fèi)用的支出等。如果這樣，大家都想用價(jià)格去制約對(duì)方的發(fā)展，那么未來電子商務(wù)會(huì)死的很快。因?yàn)閺恼急瓤?，電子商?wù)還遠(yuǎn)沒有到跟傳統(tǒng)渠道搶蛋糕的時(shí)候?，F(xiàn)在的當(dāng)務(wù)之急是各類平臺(tái)聯(lián)合起來把電子商務(wù)的市場(chǎng)蛋糕做大，到時(shí)候再搶也不遲。

　　所以，現(xiàn)在做起還不遲，趕上電商這班車！