分銷商是枝 專賣店是根

　　我是2009年5月份才開始代理歐意的，短短的一年多時間，我們在陽江開了4家專賣店、進入3家蘇寧，幾家櫥柜店和幾十個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點專柜，歐意在陽江也成長為一個知名品牌。這些成績的取得離不開歐意公司的大力支持，我們自己也付出了不少的努力，尤其是我們對專賣店以及分銷網(wǎng)絡的用心建設。

　　陽江的家電市場比較特殊，家電連鎖并不強勢，而我們也是陽江比較早開始經(jīng)營專賣店的代理商之一。專賣店要建設好，需要從軟件到硬件面面俱到，稍有不到位，專賣店的發(fā)展就會受到影響。

　　樹立品牌經(jīng)營的理念

　　在做歐意陽江代理商之前，我曾經(jīng)營櫻花和西門子專賣店，積累了一些經(jīng)驗。接手歐意之后，雖然專賣店開了，但是前半年幾乎所有的顧客都問：歐意是什么牌子，怎么沒聽說過？我知道，之前西門子、櫻花的專賣店依托的是品牌知名度。歐意要想在陽江打開局面，必須樹立品牌經(jīng)營的理念。陽江的人均GDP已經(jīng)突破3000美元，在粵東西北地區(qū)名列前茅。陽江消費者消費能力較好，但是對煙灶產(chǎn)品還沒有太明確的品牌認知。因此我給歐意制定了略高于二線品牌的定位。品牌定位傳輸給消費者之前，最重要的是要獲得員工認同。因此我不斷灌輸給員工，使他們在面對顧客時始終充滿著對品牌的自信，從而感染顧客，進而達到成交，強調歐意的高性價比。

　　樹立做最好服務的理念

　　之前經(jīng)營專賣店，售后服務都采取了外包的模式。而專業(yè)的售后服務商服務的品牌很多，雖然他們?nèi)藛T技術水平比較高，但是他們的服務細致性和消費者的服務滿意度不高。而專賣店需要突出服務，才能彌補專賣店品類不足的局限。由此要做好專賣店就必須要努力做好服務，急顧客之急，盡量做到顧客滿意，以贏得顧客的信賴和口碑。為了切實提高我們專賣店的服務水平，我設置了服務部門，并聘請了蘇寧的前服務經(jīng)理作為部門的主管。

　　在完善服務架構的同時，我們還不斷培養(yǎng)員工的服務意識。如果銷售人員只是關注買賣，并不能真正獲得消費者的認同。專賣店作為品牌的窗口，不僅要完成銷售任務，還是消費者品牌認知和認同的最佳途徑。因此，銷售人員在面對消費者時，不能只想著我賣一臺吸油煙機能得到多少獎金，而是要切實考慮哪種產(chǎn)品更適合消費者。這才是銷售的最高境界。當我們切實為消費者服務、考慮的時候，消費者才能真正認同我們。在深入貫徹銷售人員服務意識以后，回頭客越來越多，消費者也更加認同我們的品牌。

　　建設高端店面提升品牌形象

　　既然要把代理的產(chǎn)品做成知名品牌，那么一定要提升品牌形象。而反映品牌形象最直觀的就是店面的裝修。選址一定要在繁華的地段，這樣才能保證客流量，有了客流量，門店才能烘托店面氣氛。

　　店面過小，給消費者感覺比較局促、不夠大氣，無法形成知名品牌的印象。我們自建的歐意門店都在120m2左右。裝修用材要讓消費者感覺上檔次、豪華，不能采用看起來很廉價的裝修材料。另外店面一定要搭配經(jīng)營櫥柜，并且保證櫥柜價位與產(chǎn)品的價位相吻合，是中高檔的。有了環(huán)境的烘托，在櫥柜的襯托下，電器就更顯檔次，顧客在觀看時就更有購買欲了。

　　在門店宣傳方面，一定要配合各個節(jié)假日，主動積極的參與。陽江的市區(qū)不大，只要做了宣傳消費者基本都能看到。一方面，為市民烘托了節(jié)日氣氛，另一方面，也加深了對歐意品牌的認知度。

　　門店內(nèi)宣傳，懸掛宣傳的彩頁，要常換常新。另外，我們參考豆?jié){機的促銷方式，在專賣店里用燃氣灶煲一鍋湯。消費者來門店時，可以現(xiàn)場看到燃氣灶的火力大小，吸油煙機的吸凈率等等，能很直觀的感受到產(chǎn)品質量。在聽導購員講解的時候，其他導購員為顧客送上一小碗燉好的湯，顧客品嘗著美味的湯，看著搭配著櫥柜的煙灶產(chǎn)品，很容易將自己帶入到家庭生活的場景中，最后完成交易就順理成章了。

　　讓利分銷商 迅速開發(fā)市場

　　接手歐意之后，原來的銷售網(wǎng)絡基本上失效。原因有兩方面：一是以前的分銷商都將歐意當雜牌來賣，且銷售的都是低端產(chǎn)品，不符合我的理念，我主動將之淘汰；二是一些資格老、有一定銷售量的分銷商對我了解不深，處在觀望狀態(tài)之中。但是如果不快速把市場接手，很快就會被其他品牌占領空白的分銷商，因此必須要快。我先選擇了幾個有潛力的分銷商作為突破，在店面裝修、費用支持以及售后服務等方面都比之前的代理商的支持力度更大。

　　三四級市場的分銷商在利潤的引誘下，穩(wěn)定性較差。因此要牢固的把握住分銷商，除了硬件的支持，還需要軟件方面的支撐。

　　1.在店面的裝修上，主動替他們出謀劃策，我們的分銷商基本上都是按照我的方案進行裝修的。

　　2.派最好的促銷員對分銷商的員工進行培訓，及時將自己的做法和他們分享，指導他們的經(jīng)營。

　　3.穩(wěn)定價格，不與分銷商搶客。陽東分銷點和市區(qū)相距不遠，有一個顧客在陽東分銷點看中了一臺D5油煙機，特價999元，后來顧客到我們市區(qū)的門店詢價，溝通中我們知道這個顧客先去陽東的分銷商的專賣店詢了價。因此我們一分錢不降。顧客走后，我馬上打電話給陽東的分銷商，之后顧客在陽東以999元成交了。事后陽東分銷商告訴我：“以前的代理商會降價搶我的訂單，你這樣做，我很佩服，和你合作很愉快。”我認為，不能為一點蠅頭小利誤大事，長久生意才賺錢。

　　經(jīng)過幾個月時間，其他的分銷商看到與我們合作的分銷商各方面都有了提升，經(jīng)營規(guī)模也擴大了，就非常樂意和我合作了。現(xiàn)在歐意產(chǎn)品已經(jīng)成功進駐陽江、陽西、陽春的三家蘇寧賣場；在陽江市區(qū)建設了兩家專賣店；在陽西縣、陽春市各建設了一家專賣店；在陽東、閘坡、程村、塘圍有分銷點各一個。

　　如果把公司比作大樹，專賣店就是我們發(fā)展的根，而分銷商則是枝葉。

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