借勢做好網(wǎng)絡(luò)銷售

　　作為經(jīng)營液晶電視、等離子電視各品牌家用音響及專業(yè)舞臺音響設(shè)備、冰箱、洗衣機、空調(diào)、中央空調(diào)等家用電器的專業(yè)平臺，寧輝電器網(wǎng)目前擁有幾十種合資品牌，在31個省市自治區(qū)均已實現(xiàn)銷售。

　　寧輝電器網(wǎng)憑借其在業(yè)內(nèi)的良好聲譽和資源優(yōu)勢，依托中國液晶電視產(chǎn)業(yè)群，得到眾多全球著名品牌廠商的支持。公司設(shè)有600平方米體驗廳，展示各大品牌熱銷型號樣機。

　　憑借齊全的產(chǎn)品型號以及進貨渠道的資源優(yōu)勢，寧輝電器網(wǎng)取得了一定的價格經(jīng)營優(yōu)勢。在市場的拓寬和發(fā)展上，寧輝電器以連鎖店、物流、售后、客服四大終端，為顧客提供涵蓋售前、售中、售后一體化的陽光服務(wù)。以客戶體驗為導(dǎo)向，不斷創(chuàng)新店面環(huán)境與布局，制定了系列店面服務(wù)原則，率先推出5S服務(wù)模式，會員專區(qū)、VIP導(dǎo)購實現(xiàn)一站式購物。

　　網(wǎng)絡(luò)的日新月益加速了商業(yè)運營網(wǎng)絡(luò)化的步伐。為了擴大市場占有量，北京世紀寧輝商貿(mào)有限公司又于2008年初創(chuàng)辦B2C家電銷售網(wǎng)絡(luò)平臺—寧輝電器網(wǎng)，在擁有自建B2C平臺的同時，憑借各種資源優(yōu)勢以及很好的借力使力模式，建立了網(wǎng)上分銷渠道，與中關(guān)村在線，泡泡網(wǎng)、淘寶、萬維家電網(wǎng)等合作建立網(wǎng)店。并因為電視在二三級市場的專賣店或者專營店也有一定的市場，寧輝電器網(wǎng)同時也向外埠二三級傳統(tǒng)渠道代理商供貨，通過線上線下結(jié)合的模式，降低營運成本，取得公司的整體較快發(fā)展。

　　運營團隊和倉儲物流是網(wǎng)上銷售很重要的兩項重要業(yè)務(wù)，網(wǎng)商一定要重視。目前，寧輝電器與國內(nèi)最大的物流商中鐵快運、中鐵物流，快遞公司申通、韻達，EMS等簽訂了長期運輸與保障合同。銷售和售后服務(wù)范圍已全面覆蓋國內(nèi)大中城市，實現(xiàn)北京客戶24小時送貨到戶。已與多個液晶電視生產(chǎn)廠商簽訂購銷合作協(xié)議及全國售后保障協(xié)議。線上銷售最大的成本就是運營成本，通常，網(wǎng)銷的運營成本很高，但實際利潤很小，因而很容易造成虧損。運營三年下來，寧輝電器網(wǎng)的經(jīng)驗就是一定要把握好規(guī)模和運營成本的關(guān)系，才能很好的生存。京東雖然目前是戰(zhàn)略性的虧損，但通過做大市場份額提升了品牌，為以后的盈利奠定了基礎(chǔ)。根據(jù)我司情況我認為，必須在各方面可控的情況下降低運營成本，實現(xiàn)盈利，讓商品銷售的毛利與運營成本維持在基本持平的比例。

　　傳統(tǒng)代理商做電子商務(wù)的優(yōu)勢一是貨源比較充足，不會出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。其次，沒有太大的資金壓力，線上和線下可以相結(jié)合，互相依托，互相轉(zhuǎn)化。傳統(tǒng)代理商銷售經(jīng)驗豐富，促銷手段多種多樣，只要活用銷售手段，將銷售經(jīng)驗文字化、圖片化，就會打造出線上銷售的優(yōu)勢，從而在市場上取得必要的生存空間。當然，隨著銷售規(guī)模的增加，也需要將每天的新老用戶服務(wù)好，讓服務(wù)更到位，從而保存自身的優(yōu)勢。

　　通常傳統(tǒng)的家電代理商都認為電子商務(wù)是一個低價、竄貨的平臺。事實并非如此，電子商務(wù)只是縮短了商家與消費者的距離，因而相對價格較低，但要做好并不容易。在運營上，要有個時間概念，一個公司做電子商務(wù)會有個過程。前期需要聚集人氣，聚集買家的信任度，短時間需要投入大量的推廣讓大家了解你的店，當知名度達到一定的程度，才能夠帶來更多的銷售。這時候一定要有良好的心態(tài)。

　　此外，經(jīng)銷商本身要建立一支專業(yè)的團隊。做好電子商務(wù)并非是開個店就可以銷售，需要去經(jīng)營一個團隊，經(jīng)營的過程中了解這個行業(yè)。在團隊的建設(shè)上，要分工明確，不能一個人既當?shù)觊L，又做推廣，又做客服，只有角色分工明確才可能將事情做得又專又細，從而提升各方面的服務(wù)水平。通常，需要6個月的時間培養(yǎng)團隊。電子商務(wù)的模式不是固定的，需要根據(jù)形勢的變化不斷的學(xué)習(xí)和調(diào)整。

　　更為重要的是，要學(xué)會借力使力。通常，經(jīng)銷商可以先借助他人的平臺開店，半年之內(nèi)可以贏利，并且會越做越好。而如果自建平臺，則前期投入的成本很大，而收益則是有一定的滯后性的。因此，建議傳統(tǒng)經(jīng)銷商首先借助其它的平臺，選擇成本較低的去磨練團隊，有了一定的認知和經(jīng)驗后，再去做更多的平臺。

　　無論采取哪種模式，經(jīng)銷商的核心都是產(chǎn)品經(jīng)營策略。線上的消費者關(guān)心的不僅僅是產(chǎn)品技術(shù)賣點，打動他的是產(chǎn)品的外觀，在乎視覺的享受。消費者在選購時，要選擇適合自我個性的東西，那么各個網(wǎng)店在銷售時，也要力爭做出自己的特色。于是就會出現(xiàn)在線下銷售較好的商品，在線上不一定容易銷售。需要圍繞市場需求做創(chuàng)新，通聯(lián)名卡、會員制營銷等方式做好推廣。例如同樣都是發(fā)VIP卡，有的店鋪是免費送的，但消費者不要，有的是收費的，但消費者還爭著買。

　　家電產(chǎn)品本身是同質(zhì)化的，貴在服務(wù)的差異化。當從線下轉(zhuǎn)到線上時，不但要改變經(jīng)營思路，更要從消費者的購買習(xí)慣、體驗感受等角度去考慮經(jīng)營模式，同時要提高服務(wù)意識。根據(jù)顧客多樣化需求，我們?yōu)橄M者提供產(chǎn)品推薦、上門設(shè)計、延保承諾、家電顧問等服務(wù)。如果服務(wù)好，消費者一進店就有人主動詢問，拍下寶貝時，就立即收到“感謝你在本店購物，本店還有其它寶貝，看是否還有需要，需要的話可以一起購買”的短信。接下來，貨發(fā)出去了，貨到了，都會給顧客發(fā)一條短信做提醒，達到重視消費者的購買感受和體驗的目的。將獨特吸引消費者的一面充分展示出來，與消費者充分互動，從而保持競爭力。此外，也可以通過給消費者提供購買商品以外其它的價值，通過論壇下載一些食譜等，做到口碑相傳。

　　借力使力也表現(xiàn)在靈活利用互聯(lián)網(wǎng)的互動功能以及獨特的傳播手段做推廣，如微博、博客等。徐靜雷從新浪搬到騰訊后迅速增加的粉絲，后來她又利用其粉絲效應(yīng)開店銷售其自創(chuàng)品牌的產(chǎn)品。這就給了我們一個啟示，就是不管做什么，都要做出自己的特色，并且將互聯(lián)網(wǎng)的各種工具搭配起來運用，達到良好的銷售目的。其實，網(wǎng)絡(luò)推廣的手段是多樣化的，除了線下傳統(tǒng)的買贈外，還要充分利用一些互聯(lián)網(wǎng)特色的促銷方式以及社會熱點去做促銷。如搭載明星的義賣活動，也可以每銷售一臺產(chǎn)品捐10元錢給貧困山區(qū)；如植物奶油有毒食品安全問題，我們都可以抓住社會促銷噱頭達到產(chǎn)品銷售的目的。

　　網(wǎng)絡(luò)推廣要做得很好就需要比較高端的人員配置，如美工、網(wǎng)絡(luò)編輯等人員，要求具備一定的專業(yè)資質(zhì)和行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，雖然這個人員配置是最基本的，也只是做電子商務(wù)運營的一個細分工作。這樣往往會導(dǎo)致運營成本很高，有時會讓公司特別的為難。但我們可以將圖片處理這個工作外包給專業(yè)的電子商務(wù)服務(wù)公司去完成。充分了解行業(yè)后，做好借力使力，就可以做到很好的運營，發(fā)揮自己的優(yōu)勢。

　　電子商務(wù)經(jīng)營工作需要一整套的東西，如團隊、資金等，只有將所有的細節(jié)都做得特別好，才能夠使得整體具備一定的競爭優(yōu)勢。