專賣店經(jīng)營貴在抓住消費需求

　　何偉凡是一位經(jīng)營廚電產(chǎn)品的福建莆田經(jīng)銷商。他經(jīng)營煙灶消產(chǎn)品已經(jīng)有幾年時間了。但由于以前煙灶消利潤較高，入門門檻又較低，越來越多的人開始涉足這個行業(yè)，導致行業(yè)的競爭壓力越來越大，市場上的產(chǎn)品開始出現(xiàn)魚目混雜的狀況。消費者眼光越來越挑剔，種種因素對其店面的銷售情況造成了很大的影響。何偉凡也對店面的未來感到很擔憂，尤其是在煙機市場占主流的近吸式煙機，不再容易吸引到消費者，讓他感到十分郁悶。

　　這時，日順由廚電OEM企業(yè)轉攻自主品牌的消息如一記重磅炸彈在行業(yè)宣傳開來。加上二十多年的專業(yè)制造經(jīng)驗，并成功簽約國際巨星劉嘉玲的消息，讓何偉凡瞬間感覺到了這個品牌的光明前景。何偉凡馬上與日順總部取得了聯(lián)系，并申請代理日順產(chǎn)品，希望得到總部在專賣店經(jīng)營上的支持。日順總部立即派營銷總監(jiān)王俊來到何偉凡的廚電專賣店，進行了一番實地考察。在觀察了周邊廚電店的分布以及實力情況，店面人員的現(xiàn)場銷售技巧以及整體服務素質以后，王總將問題歸結為以下幾點：

　　1.專賣店經(jīng)營的品牌并不出眾，不能夠第一時間吸引到顧客的注意。而且，這個品牌的營銷推廣做的也不夠到位，沒有一個知名的明星代言，宣傳不得力，終端影響力不夠。

　　2.周邊廚電店較多，消費者的選擇空間較大，店面的裝修和外在形象是影響顧客進店的一個重要因素。何偉凡的專賣店淹沒在廚電店中，只是普通一間，趨于大同，缺少差異化和獨特個性，不能給人眼前一亮的感覺。

　　3.店面人員的精神面貌也是影響消費者入店的重要因素。尤其是當客流量較少的時候，店面人員在做什么，是無所事事還是在充電學習，消費者往往是最敏感的。人員態(tài)度消極，行為懶散是何偉凡專賣店一個致命的缺點。消費者進店后，店面人員的開場白也往往是“您好，歡迎光臨！”“您好，有什么是我可以幫到您的嗎？”“您好，請問您對我們哪一款產(chǎn)品感興趣呢？”這樣的歡迎語，一點也沒有起到加深消費者對品牌印象的作用。相反，這樣的問題往往會引起消費者的反感，不能成功的留下消費者。

　　4.周邊廚電店經(jīng)營的產(chǎn)品很多，一些雜牌也摻雜其中。只有學會對自己的產(chǎn)品獨特的優(yōu)勢和賣點進行歸納總結，才會在周圍廚電店中脫穎而出，而何偉凡并沒有完全掌握這一點。而且，遇到消費者對產(chǎn)品價格產(chǎn)生異議的類似情況，專賣店的員工如果只是向消費者講品牌的附加值，以及泛泛的講材料價格較貴等，并不能說服消費者購買，甚至會起到完全相反的效果。這顯示出店面人員的銷售技巧還有待學習和加強。

　　5.專賣店只知“坐商”，而不懂“行商”，不懂得“走出去”，與其他行業(yè)進行異業(yè)聯(lián)盟，只等著消費者上店購買，錯失了很多銷售機遇。

　　王總邀請何偉凡參加由日順總部組織的經(jīng)銷商培訓，了解日順的經(jīng)營模式和理念，并相應的解決了何偉凡專賣店存在的一些問題。王總給何偉凡做分析，終端銷售中，影響銷量的三個要素是：進店率，成交率以及成交量。店面的選址、客流量以及促銷活動都會影響進店率。但在這三個因素都一定的情況下，進店率主要由店面的品牌知名度、品牌信譽、店面裝修以及店面人員的精神面貌決定。成交率以及成交量則主要是由品牌的市場策劃包裝、銷售人員的銷售技巧以及服務態(tài)度決定。針對以上情況，王總對何偉凡的工作開展又提出了幾點建議：

　　1.品牌店面的裝修一定要有自己獨特的、統(tǒng)一的風格，要裝修出自己的格調和水準，能在第一時間吸引住消費者的眼光。日順是一個專業(yè)的廚電制造商，為國內眾多知名品牌生產(chǎn)過產(chǎn)品，目前，又成功簽約國際著名影星劉嘉玲，全國范圍內的推廣活動正在如火如荼的展開。日順廚衛(wèi)對全國各地的專賣店免費提供裝修設計效果圖與線路裝修圖，并對經(jīng)銷商的店面裝修進行補貼，形成了自己的品牌優(yōu)勢。日順數(shù)碼廚電專賣店全部采用日順獨有的、前沿的北歐設計風格，將數(shù)碼元素與廚電產(chǎn)品有機融合。除傳統(tǒng)的消費者，日順主要針對85后、90后等追求時尚、追求個性的年輕群體，著力打造“至尊至美，為我獨享”的視覺盛宴，讓消費者身在其中就能感受到高端品牌的不同凡響。何偉凡可以向日順總部提出申請，對自己店面的裝修做出一定調整。日順總部在經(jīng)銷商不懂得如何選址、開業(yè)、經(jīng)營的時候，還會派總部專業(yè)人員到當?shù)剡M行指導，直至專賣店經(jīng)營步入正軌。

　　2.當客流量較少的時候，店面人員不能表現(xiàn)出無所事事的的樣子，更不能聚眾聊天等與工作無關的事情。這時，店面的人員可以整理產(chǎn)品，也可以整理產(chǎn)品資料，還可以有針對性的進行充電學習，熟練一下自己對產(chǎn)品知識的掌握程度，或者訓練一下自己的銷售能力。一定要營造出一種忙碌的狀態(tài)。日順對專賣店員工的職業(yè)素養(yǎng)和行為尺度有非常嚴格和細化的要求。男性風度翩翩，女性端莊大方，從站姿和微笑規(guī)范，首先給消費者一個良好的印象和品牌消費欲望。無所事事、聚眾聊天等行為在這里是不被允許的。

　　3.要保持店面規(guī)范整潔，維持專賣店忙碌有序的狀態(tài)、提高店員的專業(yè)服務水平。當有顧客進店時，店面人員中男性要精神抖擻，女性要端莊大方，面帶微笑地說：“您好！歡迎光臨日順數(shù)碼廚電專賣店！”重點要強調“日順數(shù)碼廚電專賣店”這幾個字，加深客人對日順廚衛(wèi)的理解以及印象。日順為顧客專門開辟出貴賓區(qū)，這時，可以邀請客人在貴賓區(qū)坐下，遞上適合的飲料，拿一些產(chǎn)品資料給客人看，并適時做出講解。讓顧客在日順的專賣店里成為真正的客人和上帝，日順力求為顧客營造一個輕松平等的購物環(huán)境。因為，留住顧客是最重要的。

　　4.當顧客有進一步了解需求時，銷售人員可以引導客人親自體驗產(chǎn)品。日順將鐘表、珠寶等奢侈品行業(yè)的貴族享受平民化，給每一位店員專配工具箱和白手套，專注專業(yè)，無痕觸摸，帶給消費者無與倫比的尊崇體驗。這時，銷售人員對自己的產(chǎn)品一定要是珍而重之，要將手潔凈，再戴上一雙白手套，輕柔的按各個開關按鈕，在體驗產(chǎn)品時，一定要體現(xiàn)出自身的尊貴以及其中所蘊含的品牌價值。這是日順對產(chǎn)品最大的尊重以及對顧客最好的回饋。

　　5.當客人對產(chǎn)品的價格提出異議時，一定要將自己的產(chǎn)品與其他品牌產(chǎn)品產(chǎn)生差價的地方講的清清楚楚。在這里，不要擔心顧客拿它與其他品牌的產(chǎn)品進行比較，最好的方法就是同一價格比質量，同一質量比價格，不同規(guī)格比性價比。通過與不同角度類比，體現(xiàn)導購人員知識的專業(yè)性。通過拆開產(chǎn)品各個零部件，日順可以將產(chǎn)品的用料做工、價格差異來源講的清清楚楚，體現(xiàn)日順產(chǎn)品的實在品質。

　　日順強調，終端銷售第一條，銷售產(chǎn)品的宗旨是為消費者解決難題，幫助消費者選擇最適合自己的產(chǎn)品，為消費者帶來利益的最大化。日順要求所有專賣店的人員必須抱著這一心態(tài)去銷售產(chǎn)品，回饋消費者。

　　果然，當何偉凡將培訓的內容在自己的專賣店一條條執(zhí)行下去以后，賣場的面貌馬上煥然一新。每一個進入賣場的消費者首先感受到的是這個團隊的專業(yè)性，一流的服務水準，以及獨享尊貴的專賣模式。當然，何偉凡的生意也變得越來越好，回頭客，以及因為顧客的宣傳，新的客戶也越來越多。

　　其實，專賣店的日常銷售工作都是些細節(jié)工作，只要將每個細節(jié)做好，并且不斷的重復完善各個細節(jié)動作，將看似簡單的工作每天每次都做好，日積月累，專賣店銷售業(yè)績不斷攀升就是必然的結果。

　　（責編 邱麥平）