低效門(mén)店提升單店效益兩招

　　目前房地產(chǎn)發(fā)展不利，家電消費(fèi)低迷。不僅廠家步履艱難，家電連鎖賣(mài)場(chǎng)也同樣經(jīng)歷考驗(yàn)。怎么樣能渡過(guò)這個(gè)家電銷(xiāo)售的“嚴(yán)冬”，筆者以在零售行業(yè)多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，給讀者一些參考。

　　鎖定企業(yè) 提升毛利

　　A店位于一級(jí)市場(chǎng)N市，但這個(gè)店周邊消費(fèi)能力有限，擋在賣(mài)場(chǎng)門(mén)前的居民樓遲遲未能拆除，嚴(yán)重影響了賣(mài)場(chǎng)的客流量。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在6公里的直徑范圍內(nèi)開(kāi)了7家店，將該店所有來(lái)客方向扼死。沒(méi)有客流量，怎么做生意呢？

　　剛開(kāi)始A店組織賣(mài)場(chǎng)員工多次進(jìn)行新小區(qū)活動(dòng)，但效果不佳，投入大、產(chǎn)出小。未成交的原因無(wú)外乎交通不方便，合資品牌出樣少，選擇余地小等等。在賣(mài)場(chǎng)周邊的老小區(qū)盡管也堅(jiān)持搞活動(dòng)，但主要是家電以舊換新，購(gòu)買(mǎi)力弱。就算有了更多的促銷(xiāo)資源，但沒(méi)有消費(fèi)需求，門(mén)店效益依然沒(méi)有更多的提升。

　　于是A店轉(zhuǎn)而尋找大客戶，如電力、石化、銀行、房地產(chǎn)、高校和本市的軍區(qū)等。發(fā)現(xiàn)他們每年的采購(gòu)數(shù)量較大，有專門(mén)負(fù)責(zé)物資采購(gòu)的部門(mén)，有采購(gòu)需求時(shí)會(huì)進(jìn)行招投標(biāo)，而不是由個(gè)別人說(shuō)了算。這就給A店的介入提供了機(jī)會(huì)。憑借五星電器的名氣，這些負(fù)責(zé)招標(biāo)的人只要在五星消費(fèi)過(guò)，都對(duì)五星印象不錯(cuò)，即使個(gè)別有一些抱怨，A店也會(huì)在第一時(shí)間幫他解決問(wèn)題，初步的信任就這樣建立起來(lái)了。

　　A店沒(méi)有太多的費(fèi)用去公關(guān)，也不可能把價(jià)格拼得太低。怎么辦？只能靠勤跑、勤聯(lián)系，客戶看A店人員誠(chéng)心誠(chéng)意，實(shí)在不好意思就會(huì)放一些小生意給A店做。A店把這些小生意都當(dāng)成大生意，服務(wù)好得超過(guò)這些客戶的想象。供需雙方的信任就慢慢建立起來(lái)了。A店能提供的服務(wù)卻是其他應(yīng)標(biāo)企業(yè)無(wú)法做到的，于是A店銷(xiāo)售人員將服務(wù)做成了他們招標(biāo)最大的優(yōu)勢(shì)。所以維護(hù)客戶關(guān)系不再是簡(jiǎn)單的請(qǐng)客吃飯。而在客戶眼里，A店銷(xiāo)售人員是家電行業(yè)的專家。客戶方面，尤其是男性客戶，90%以上的人對(duì)家電、數(shù)碼等感興趣，A店銷(xiāo)售人員刻意積累這方面的最新資料，為客戶的家電選購(gòu)做好參謀。每當(dāng)賣(mài)場(chǎng)有新品上柜或促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，銷(xiāo)售人員也會(huì)第一時(shí)間告訴客戶，為客戶的私人消費(fèi)找到切入點(diǎn)，賣(mài)場(chǎng)的套餐銷(xiāo)售就這樣產(chǎn)生了。A店還為客戶做一些看似份外的工作，比如為客戶清洗洗衣機(jī)內(nèi)桶，為客戶選擇手機(jī)吉祥號(hào)碼等。

　　除了客戶維護(hù)的工作以外，在報(bào)價(jià)方面A店也有自己的一套方式。起初，A店的報(bào)價(jià)基本是以門(mén)店能夠接受的底價(jià)成交，后來(lái)A店采用差異化經(jīng)營(yíng)的方式報(bào)價(jià)，保證了一定的利潤(rùn)。對(duì)于一些客戶每次非底價(jià)不能成交的，或者付款方式苛刻的，銷(xiāo)售人員就慢慢舍棄了，市場(chǎng)是巨大的，總能找到自己生存空間。

　　劃分區(qū)域 全員動(dòng)員

　　一些效益不好的門(mén)店并不是因?yàn)橥獠凯h(huán)境原因造成的，而是內(nèi)部原因。內(nèi)部原因大部分是人的問(wèn)題造成的。

　　例如B店，位于二級(jí)城市，門(mén)店距離商圈不遠(yuǎn)。但是門(mén)店的銷(xiāo)售始終提不上去。據(jù)調(diào)查是因?yàn)殚L(zhǎng)期門(mén)店虧損，員工形成惰性，工作積極性不高。所以該門(mén)店要提升效益就要提升員工工作積極性，將業(yè)績(jī)與員工收益的合理組合；組織合理培訓(xùn)，提升員工工作能力；營(yíng)造積極向上的工作氛圍等。

　　B店首先對(duì)門(mén)店附近區(qū)域進(jìn)行了劃分，并按照員工居住區(qū)域，將市調(diào)工作分配給每個(gè)員工，并要求員工在居住區(qū)域附近進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查。由于是硬性任務(wù)同時(shí)搭配一些獎(jiǎng)勵(lì)，大部分員工都將調(diào)查工作帶了回去，帶動(dòng)家里人一起參與。一些家里有初中孩子的甚至把這個(gè)調(diào)查當(dāng)作了假期的社會(huì)實(shí)踐工作，發(fā)動(dòng)了同學(xué)一起做。由于集合了所有員工的調(diào)查結(jié)果，相當(dāng)于本市家電消費(fèi)者的一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)，根據(jù)這個(gè)結(jié)果，B店管理人員設(shè)計(jì)出了新的銷(xiāo)售推廣計(jì)劃。由于源于B店所有員工的調(diào)查，因此員工更認(rèn)同這個(gè)計(jì)劃。最終，將B店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升了上來(lái)，并通過(guò)員工的努力保持了下來(lái)，形成了慣性銷(xiāo)售，穩(wěn)定了業(yè)績(jī)。

　　當(dāng)然門(mén)店不會(huì)通過(guò)一兩種方法就能改變不利的狀態(tài)，而是多種方法結(jié)合，循序漸進(jìn)的過(guò)程。同時(shí)許多零售人員一看到銷(xiāo)量差，就希望加大促銷(xiāo)力度，但是瘋狂的促銷(xiāo)只會(huì)帶來(lái)短暫的業(yè)績(jī)提升，毛利損失，如果伴隨破壞價(jià)格結(jié)構(gòu)以及商品供應(yīng)不足，又會(huì)帶來(lái)消費(fèi)者投訴以及和大供應(yīng)商或優(yōu)勢(shì)供應(yīng)商合作形成短暫的對(duì)立期，而這一切是不利于賣(mài)場(chǎng)自身發(fā)展的，因此低效門(mén)店改善營(yíng)業(yè)狀況的關(guān)鍵，不僅是需要大型促銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的激情，更需要是長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

　?。ㄘ?zé)編 朱禹韜）