專賣店經(jīng)營“穩(wěn)”字當(dāng)頭

　　長沙煙灶市場的專賣店林林總總，大多數(shù)與建材渠道相結(jié)合，這其中既有以批發(fā)為主的建材市場，也有入駐品牌比較高端的建材廣場，無論何種模式都有其生存的空間和道理，但是綜合幾年的經(jīng)營狀況，穩(wěn)定是我們保證利潤提升的一個最有效途徑。

　　選穩(wěn)合作伙伴

　　為了樹立品牌形象，我們選擇入駐在長沙較有影響力的建材廣場。綜合整個城市的情況，萬家麗建材家居廣場由于入駐長沙時間長，一向在當(dāng)?shù)鼐哂泻軓?qiáng)的影響力。但是在萬家麗中開設(shè)專賣店各種費(fèi)用成本高，單單租金成本就接近300元/平米，這樣開一個像樣點(diǎn)兒的專賣店每個月的房租就得兩三萬元。

　　對于初涉市場的我們來講，在不能保證利潤的情況下冒然進(jìn)駐顯然會增加成本壓力。除了萬家麗，紅星美凱龍也在長沙開有建材家居賣場。通過調(diào)查我們了解到，由于進(jìn)駐長沙時間不長，紅星美凱龍?jiān)谧饨鸷透黜?xiàng)費(fèi)用上要明顯低于萬家麗，每個月費(fèi)用在一萬元左右，這個費(fèi)用是我們可以承受的范疇。

　　而且，作為全國性質(zhì)的建材家居賣場，紅星美凱龍?jiān)谫徫锃h(huán)境、裝修品味和人群定位上依然以高端形象示人，在產(chǎn)品上的性價比上比萬家的要有優(yōu)勢一些，也具有相當(dāng)?shù)娜藲狻?/p>

　　入駐紅星美凱龍兩年的時間證明我們最初選擇的正確性，由于今年紅星美凱龍加大了廣告宣傳力度，在長沙的認(rèn)知度不斷提升。而且在合作過程中，對于活動支持、配合以及費(fèi)用結(jié)算等方面比較正規(guī)，合作比較穩(wěn)定。

　　也正是因?yàn)檫x擇了一個穩(wěn)定的合作對象，依托這種協(xié)作的穩(wěn)定，沒有太多類似談判中所產(chǎn)生的糾紛。讓我們有精力顧及其他渠道和專賣店的經(jīng)營，在經(jīng)過了初期的市場培育之后，我們在紅星美凱龍的專賣店目前進(jìn)入一個比較良性的運(yùn)作階段。

　　選穩(wěn)產(chǎn)品

　　單單依靠與外部穩(wěn)定的合作只是保證經(jīng)營沒有后顧之憂，但并不能百分之百的保證盈利。產(chǎn)生利潤的直接載體是產(chǎn)品，性價比高的產(chǎn)品無疑是競爭優(yōu)勢之一。

　　我們代理的是煙灶消全套產(chǎn)品，這類產(chǎn)品的好處在于能夠?qū)崿F(xiàn)自由組合，適應(yīng)不同層次和不同消費(fèi)能力的家庭。由于紅星美凱龍的號召力，到這來購買產(chǎn)品的人群具有一定的實(shí)力，但廣場里的煙灶專賣店不止我們一家，既有專門定位高端的，也有價格相對低廉的，還有與我們類似專供中端消費(fèi)人群的。關(guān)鍵是如何抓住消費(fèi)需求，讓買賣成交。

　　相對來講，我們代理品牌推出新產(chǎn)品的頻率還是比較高的，這樣就增加了競爭力。因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者都是接連逛了好多家賣場，進(jìn)行貨比三家，產(chǎn)品更新的頻率快就會引起消費(fèi)者關(guān)注。對于與其他賣場不同的產(chǎn)品，消費(fèi)者還是很愿意進(jìn)到店里一看究竟的。

　　通過新品吸引消費(fèi)者進(jìn)店，再通過了解消費(fèi)者需求有針對性的進(jìn)行不同產(chǎn)品的組合，往往成交的其實(shí)并非新品，但新品卻是一種吸引消費(fèi)者關(guān)注的有效方式。

　　另外，如果廠家新品的更新速度慢，我們會自己進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整，這也是基于煙灶消產(chǎn)品自由組合的特性而決定的，通過這種組合的變換來吸引消費(fèi)者的目光。例如，我們可以將既有的產(chǎn)品進(jìn)行不同型號的組合，將原本的A＋B＋C組合，下周可以定為A＋C＋D、或者A＋B＋D，在型號、款式和價位上實(shí)現(xiàn)重新搭配，通過這種調(diào)整給消費(fèi)者耳目一新的感覺。

　　這樣變換組合而銷售成功的例子有很多，就像田忌賽馬，通過不同的產(chǎn)品組合來贏得消費(fèi)者。比如A款環(huán)保灶，與B款廚電就比與C款搭配要銷售好，而且B款價格要高于C款，整體搭配下來的價格要高出10%左右，但是更多的消費(fèi)者選擇了A＋B而不是A＋C，經(jīng)過了解我們得知，這是因?yàn)檫x擇購買環(huán)保灶的消費(fèi)者在意識和消費(fèi)能力上要高于購買普通煙灶的人群，既然選擇了環(huán)保灶，在價格上就不會斤斤計(jì)較，對其他配套電器的要求也比較傾向于高端，而且在外觀顏色的搭配上A＋B的素色格調(diào)也符合現(xiàn)代風(fēng)格。

　　如果沒有經(jīng)常性的變換產(chǎn)品組合，我們不可能了解消費(fèi)者更多的心理和選購細(xì)節(jié)，這是我們最初想利用產(chǎn)品組合的調(diào)整來吸引人群所以料不到的。俗話說“人挪活、樹挪死”，但在我們的專賣店里如果把產(chǎn)品比喻成樹的話，那可是“樹挪活”。至于人員，還是不挪為妙，因?yàn)?，穩(wěn)定的導(dǎo)購員同樣可以保證盈利。

　　選穩(wěn)導(dǎo)購

　　從開設(shè)專賣店至今，店中的導(dǎo)購員一直沒有更換過。因紅星美凱龍實(shí)行統(tǒng)一收費(fèi)后期結(jié)算的合作模式，專賣店中不需要另設(shè)專員收款，所以導(dǎo)購員的職責(zé)就是專心致志的銷售產(chǎn)品。

　　我們招聘的導(dǎo)購人員一般是從有過電器、建材銷售經(jīng)驗(yàn)的人員中選拔，具有相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)不僅上手快而且培養(yǎng)空間也大，能跟得上市場。

　　在日常工作中對導(dǎo)購進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)必不可少的，但更重要的是我們要求導(dǎo)購員要有上進(jìn)心，不僅了解自己的產(chǎn)品，對競品的情況也要知道，應(yīng)該做到“知己知彼”。

　　特別是對于專賣店中的導(dǎo)購更是如此，職業(yè)素質(zhì)要更高一些。我們的導(dǎo)購員也確實(shí)做到了這一點(diǎn)，有時間她會到各賣場觀察競爭對手的產(chǎn)品，同時會搜集一些產(chǎn)品圖冊進(jìn)行對比和研究，在向顧客講解的時候更有根據(jù)和說服力，專業(yè)知識是提高銷售技巧的法門之一。

　　隨著銷量的提升，導(dǎo)購員收入也水漲船高，因?yàn)榉€(wěn)定的待遇是留住導(dǎo)購員最根本因素，做到雙贏，何樂而不為？

　　對于專賣店來講，掌握銷售技巧的導(dǎo)購員絕對是核心，只有保證核心的穩(wěn)定，作為老板才能有精力而且有信心將一個店交付其進(jìn)行打理。同時，長期工作的導(dǎo)購員能夠與老顧客形成良好的互動，互相熟悉程度更高，也能間接的帶動銷售。所以說，專賣店的持續(xù)盈利能力在導(dǎo)購員的管理，特別是穩(wěn)定的導(dǎo)購員身上能夠得到更集中的體現(xiàn)。