延展專(zhuān)賣(mài)店的持續(xù)生命力

　　一般來(lái)講，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)形態(tài)包含了超級(jí)終端、區(qū)域連鎖以及普通的渠道客戶(hù)，等等，專(zhuān)賣(mài)店可以說(shuō)是近年來(lái)衍生出的一種新型業(yè)態(tài)，其不同于傳統(tǒng)的正常業(yè)務(wù)模式。

　　相對(duì)來(lái)講專(zhuān)賣(mài)店從構(gòu)建上雖然以獨(dú)立門(mén)店的形式存在，但卻是品牌形象的一種升華，從顧客角度來(lái)講，統(tǒng)一的形象標(biāo)識(shí)，精致的裝修格調(diào)，無(wú)論是店面形象還是整個(gè)產(chǎn)品群的構(gòu)成，都無(wú)疑給予了消費(fèi)者不同的購(gòu)物體驗(yàn)，專(zhuān)賣(mài)店成為企業(yè)向消費(fèi)者展示形象的良好平臺(tái)。同時(shí)，開(kāi)在消費(fèi)者身邊的專(zhuān)賣(mài)店也便于更靈敏地了解并搜集到消費(fèi)者的需求，及時(shí)對(duì)產(chǎn)品功能、需求多樣性進(jìn)行生產(chǎn)調(diào)整。

　　2006年開(kāi)始，洛陽(yáng)家電市場(chǎng)的專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)始多起來(lái)，但是隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和新品牌的不斷涌入，一些如雨后春筍冒出來(lái)的專(zhuān)賣(mài)店在兩三年內(nèi)又悄無(wú)聲息的退出市場(chǎng)。2009年開(kāi)始，很多綜合性的大品牌在市場(chǎng)基礎(chǔ)成熟的情況下，依然邁開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店的步伐，并且在摸清楚市場(chǎng)規(guī)律的同時(shí)實(shí)現(xiàn)了盈利。

　　把專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去

　　如今，不少?lài)?guó)內(nèi)著名的家電制造企業(yè)都在積極推進(jìn)家電專(zhuān)賣(mài)店渠道的建設(shè)。然而，企業(yè)并沒(méi)有以此叫板連鎖賣(mài)場(chǎng)，相反，他們選擇了在社區(qū)、城郊、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)布點(diǎn)。此舉不僅避開(kāi)了和大賣(mài)場(chǎng)正面交鋒，更重要的是解決了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)便利性的問(wèn)題。

　　2009年開(kāi)始，一些品牌開(kāi)始了三四級(jí)市場(chǎng)的下沉步伐，按照傳統(tǒng)的購(gòu)物模式，鄉(xiāng)鎮(zhèn)顧客一般會(huì)到縣城購(gòu)買(mǎi)，除了源于良好的購(gòu)物環(huán)境、較全的產(chǎn)品類(lèi)型，價(jià)格優(yōu)惠也是一方面。

　　而目前隨著渠道下沉，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的購(gòu)物方式也逐漸趨向就近購(gòu)買(mǎi)原則。其主要出于兩方面的考慮，一是方便，購(gòu)物方便、維修方便，因?yàn)閷?zhuān)賣(mài)店的主要職責(zé)之一就是承擔(dān)售后服務(wù)，特別是以冰洗空調(diào)等大電為主要銷(xiāo)售品類(lèi)的專(zhuān)賣(mài)店更具優(yōu)勢(shì)。

　　二是鄉(xiāng)鎮(zhèn)專(zhuān)賣(mài)店雖然價(jià)格上與市區(qū)賣(mài)場(chǎng)相同，但因?yàn)樽灾黛`活的經(jīng)營(yíng)模式會(huì)使專(zhuān)賣(mài)店加強(qiáng)在贈(zèng)品上的投入力度而給予顧客更多的實(shí)惠，從而使專(zhuān)賣(mài)店成為吸引消費(fèi)者的主要購(gòu)買(mǎi)途徑。

　　綜合以上原因，專(zhuān)賣(mài)店下沉三四級(jí)市場(chǎng)擁有更多可供發(fā)展的空間，而從目前記者了解到的一些品牌專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)上來(lái)看，銷(xiāo)量還是比較可觀(guān)的。

　　在鄉(xiāng)鎮(zhèn)專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展的同時(shí)，洛陽(yáng)市區(qū)的專(zhuān)賣(mài)店布局也同時(shí)進(jìn)行。洛陽(yáng)市區(qū)的專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展相對(duì)比較成熟，市場(chǎng)也比較穩(wěn)定，出現(xiàn)類(lèi)似于三四級(jí)市場(chǎng)迅猛發(fā)展的可能性不大，基于此，商家應(yīng)該更加合理的進(jìn)行戰(zhàn)略布局，綜合考慮位置、裝修、產(chǎn)品線(xiàn)組合等因素。

　　市區(qū)專(zhuān)賣(mài)店緊貼賣(mài)場(chǎng)

　　市區(qū)專(zhuān)賣(mài)店的布點(diǎn)非常重要，地處終端特征明顯的洛陽(yáng)，專(zhuān)賣(mài)店布點(diǎn)往往決定了其存活率。按照經(jīng)營(yíng)品類(lèi)和規(guī)模大致可以分為：普通專(zhuān)賣(mài)店、品牌綜合店以及旗艦店三種類(lèi)型。

　　從專(zhuān)賣(mài)店的選址上分,既有開(kāi)在大型社區(qū)旁邊的社區(qū)店、也有戰(zhàn)略布局緊靠大買(mǎi)賣(mài)場(chǎng)的品牌店、還有開(kāi)在周邊郊縣以及繁華路段的形象店。

　　其中，緊鄰大賣(mài)場(chǎng)的品牌店是銷(xiāo)售的主力先行軍，按照正常的思維邏輯，無(wú)論從促銷(xiāo)頻次還是優(yōu)惠力度，大賣(mài)場(chǎng)無(wú)疑要優(yōu)于專(zhuān)賣(mài)店，緊鄰強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存活空間有限，但是近年來(lái)洛陽(yáng)市區(qū)這種類(lèi)型的專(zhuān)賣(mài)店卻經(jīng)營(yíng)的有聲有色，究其原因主要有：

　　首先從位置上，緊鄰大賣(mài)場(chǎng)等于無(wú)形中擁有了較旺的客流量，從中截流有效的客戶(hù)群。

　　其次在專(zhuān)賣(mài)店的氣氛上,專(zhuān)賣(mài)店一般來(lái)講一直在營(yíng)造服務(wù)至上的氛圍。例如，廚電的精品陳列、大電安裝、送貨的及時(shí)，等等。

　　再次是提高專(zhuān)賣(mài)店的附加值,讓消費(fèi)者能夠得到所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品以外的額外附加值。因?yàn)楸ＷC市場(chǎng)價(jià)格的統(tǒng)一，所以在價(jià)格上，專(zhuān)賣(mài)店與大賣(mài)場(chǎng)基本上是統(tǒng)一的。但一些專(zhuān)賣(mài)店在與廠(chǎng)家達(dá)成協(xié)議之后會(huì)爭(zhēng)取到更多的資源，加大促銷(xiāo)活動(dòng)的支持力度。例如，贈(zèng)品。

　　專(zhuān)賣(mài)店的這幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)無(wú)論在市區(qū)還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以一并用之，是最直接和最有效在短時(shí)期內(nèi)樹(shù)立品牌形象贏(yíng)得銷(xiāo)量的方式。

　　依托與代理商的深度合作

　　一般來(lái)講，專(zhuān)賣(mài)店是由代理商所開(kāi)，對(duì)于品牌專(zhuān)賣(mài)店來(lái)講，要想得到廠(chǎng)家更多的支持，需要按照廠(chǎng)家的流程要求進(jìn)行報(bào)批并經(jīng)過(guò)審核通過(guò)方可以成立。

　　例如，代理商需要報(bào)批的內(nèi)容包括實(shí)力、資金、選址、形象、渠道布局等資質(zhì)。審核通過(guò)后，一般代理商需要填一張申請(qǐng)表，雙方簽訂合同后專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)始進(jìn)入真正的建設(shè)階段。

　　對(duì)于一些有實(shí)力并且大力支持代理商開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店的品牌，廠(chǎng)家會(huì)給予很多政策，有專(zhuān)賣(mài)店管理專(zhuān)員現(xiàn)場(chǎng)跟蹤核查，核查符合標(biāo)準(zhǔn)后部分廠(chǎng)家會(huì)將即將開(kāi)業(yè)的店進(jìn)行編號(hào)錄入專(zhuān)賣(mài)店管理系統(tǒng)，按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)入統(tǒng)一裝修，準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)階段。并且從選址環(huán)節(jié)開(kāi)始、到裝修、人員配置、包括后期的銷(xiāo)售等等為代理商提供指導(dǎo),以降低風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)會(huì)根據(jù)不同類(lèi)型、不同規(guī)模的專(zhuān)賣(mài)店給予不同力度的支持。

　　例如，有些廠(chǎng)家會(huì)承擔(dān)包括裝修費(fèi)用、后期的活動(dòng)、贈(zèng)品等等支持，并且根據(jù)后期的銷(xiāo)售額度會(huì)繼續(xù)進(jìn)行部分調(diào)整，可能給予更多方面的投入。對(duì)于大面積的旗艦店因?yàn)榍捌谕度氤杀靖撸€會(huì)投入一部分房租補(bǔ)貼?；旧?，建立不同規(guī)模的專(zhuān)賣(mài)店，有些廠(chǎng)家投入的成本在3～5萬(wàn)元，有些會(huì)達(dá)到8～10萬(wàn)元，不等。

　　對(duì)于其他類(lèi)型的諸如鄉(xiāng)鎮(zhèn)等專(zhuān)賣(mài)店，保證給予代理商的利潤(rùn)足以支撐起房租等其他成本費(fèi)用是最為關(guān)鍵的。

　　雖然代理商經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)大一些，但這種廠(chǎng)商聯(lián)營(yíng)的模式因?yàn)槭箤?zhuān)賣(mài)店的存活率與公司業(yè)績(jī)掛鉤，這種模式依然是風(fēng)險(xiǎn)和利益并存，需要雙方共同發(fā)力。

　　所以說(shuō)，代理商做專(zhuān)賣(mài)店不能夠孤軍作戰(zhàn)，在給予這些支持以及自身的付出背后，應(yīng)該是與廠(chǎng)家雙方攜手共同努力經(jīng)營(yíng)的局面。代理商自身需要百分之百的努力，同時(shí)也不能完全脫離廠(chǎng)家的指導(dǎo)和政策而獨(dú)立存活。

　　廠(chǎng)家最大的任務(wù)是保證代理商的盈利，常規(guī)來(lái)講，代理商是依靠專(zhuān)賣(mài)店的規(guī)模取勝，因?yàn)槌饲捌诿秃笃诘匿N(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，還有一部分的利潤(rùn)來(lái)源于中期返利。這些獎(jiǎng)勵(lì)同時(shí)也是保證代理商盈利的基礎(chǔ)政策。

　　標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一管理

　　專(zhuān)賣(mài)店的鋪設(shè)范圍廣，就需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)范化管理，規(guī)范代理商的經(jīng)營(yíng)才能規(guī)范市場(chǎng)，保證品牌形象，而這些管理最集中的體現(xiàn)就是對(duì)于價(jià)格體系的管控。

　　盡管專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)方式較比大賣(mài)場(chǎng)要靈活，但是因?yàn)閷?zhuān)賣(mài)店有可能是代理商所開(kāi)，也有可能是下級(jí)分銷(xiāo)商所開(kāi)，自由經(jīng)營(yíng)的靈活度增加。所以在價(jià)格上如果不嚴(yán)格規(guī)范，最有可能出現(xiàn)亂價(jià)現(xiàn)象，不僅代理商的利益無(wú)法保證，品牌形象也會(huì)受影響。

　　所以，無(wú)論何種銷(xiāo)售渠道，對(duì)終端價(jià)格實(shí)行嚴(yán)格的管控是市場(chǎng)發(fā)展的必然，有些廠(chǎng)家在發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)零售價(jià)格不按照制定的執(zhí)行，會(huì)采取 1～2萬(wàn)不等的罰金重罰。

　　除此之外，專(zhuān)賣(mài)店同樣需要統(tǒng)一的管理才能凸顯其形象。例如門(mén)頭、展臺(tái)、店面整潔、不允許堆放雜物等。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中給予專(zhuān)賣(mài)店定期的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，例如可以根據(jù)打款情況、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)分析，對(duì)店面銷(xiāo)售人員實(shí)行培訓(xùn)指導(dǎo)等。