經(jīng)銷商 誰把你的權(quán)利收起？

　　有人講：經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員都是市場上最可愛的人，最值得敬佩的人！

　　經(jīng)銷商作為企業(yè)渠道的末端，直接面對(duì)終端的消費(fèi)者，完成廠家到消費(fèi)者的“最后一公里”，把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，經(jīng)營著廠家在終端市場的“變現(xiàn)品牌”，是市場的戰(zhàn)將！

　　業(yè)務(wù)人員整天跑，背井離鄉(xiāng)不說，跑遍千家萬戶，走便千山萬水，吃盡千辛萬苦，道盡千言萬語，到處風(fēng)風(fēng)火火，風(fēng)里來雨里去，終于簽下一個(gè)客戶，如果你夠負(fù)責(zé)任的話還得要“保姆式”的培養(yǎng)與服務(wù)，否則有可能你這個(gè)難產(chǎn)的“嬰兒”會(huì)不幸夭折！尤其是自己招的商，筆者是感覺自己對(duì)人家有一種責(zé)任，如果人家干不好賺不到錢自己內(nèi)心會(huì)很愧疚，感覺對(duì)不起人家，財(cái)沒送到，麻煩卻給人增加了不少！

　　拿人錢財(cái)，替人消災(zāi)，業(yè)務(wù)人員為廠家效力，一切為了回款倒也無可厚非。把經(jīng)銷商的庫存壓大一次兩次可以，但是如果把這當(dāng)成家常便飯，長此以往其實(shí)非常不可持續(xù)，會(huì)把經(jīng)銷商套死！經(jīng)銷商死了，你的提成怎么拿？

　　通常只會(huì)把經(jīng)銷商的庫存壓大的業(yè)務(wù)人員大部分是這么兩類人：

　　1.好大喜功，為了利益不擇手段；

　　2.急功近利，樂于殺雞取卵。

　　以筆者之拙見，我們來分析下他們?cè)谟檬裁词侄伟呀?jīng)銷商的庫存壓大：

　　1.經(jīng)銷商合同。

　　做經(jīng)銷商的第一件事情就是你先和廠家簽訂個(gè)經(jīng)銷商合同，里面會(huì)涉及到年度任務(wù)回款的問題和月度回款的問題，以及完不成回款可能會(huì)被取締經(jīng)銷權(quán)等相關(guān)違約的相關(guān)細(xì)則。不要小看這個(gè)，這個(gè)是廠家哪天想把你干掉的一個(gè)重要依據(jù)，上面有你的簽字畫押，只要你不好好完成任務(wù)或者不聽話就可以把你干掉，一切廠家說了算！為了維持區(qū)域經(jīng)銷資格，很多經(jīng)銷商會(huì)被迫打款進(jìn)貨，把廠家的庫存轉(zhuǎn)移成自己的庫存。

　　2.廠家進(jìn)貨政策。

　　一般情況下，每個(gè)廠家每個(gè)月度都會(huì)有新的進(jìn)貨政策出臺(tái)。不管是進(jìn)貨折扣、活動(dòng)政策支持、新品上市支持還是贈(zèng)品等各種都有，有的是套餐、配比優(yōu)惠，令經(jīng)銷商眼花繚亂。經(jīng)銷商選擇進(jìn)或者不進(jìn)，政策就在那里，進(jìn)吧庫存太大，不進(jìn)吧“過了這個(gè)村就沒個(gè)店”，進(jìn)退兩難！再加上廠家業(yè)務(wù)人員的吹噓，在一旁煽風(fēng)點(diǎn)火，經(jīng)銷商可能最后把持不住自己的欲望會(huì)進(jìn)一筆，庫存就大了！但是，可能你不會(huì)想到，下個(gè)月的政策還優(yōu)惠吧！下下個(gè)月再優(yōu)惠怎么辦？進(jìn)還是不進(jìn)？越進(jìn)庫存越大！

　　3.業(yè)務(wù)人員誘惑。

　　有很多情況是，明明是廠家的正常進(jìn)貨政策，很多業(yè)務(wù)人員不把這些政策傳達(dá)給經(jīng)銷商，反而說成是自己好不容易申請(qǐng)的政策。經(jīng)銷商如果經(jīng)不起業(yè)務(wù)人員的誘惑，不但賺了人情，還賺了銀子（提成）。比如說，業(yè)務(wù)人員可能說“這個(gè)政策只針對(duì)我們這個(gè)區(qū)域，下個(gè)月就沒有了！”故意人為制造稀缺，誘惑經(jīng)銷商進(jìn)貨。

　　再加上業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商談?wù)勅饲殛P(guān)系，說什么幫你申請(qǐng)的政策，幫幫忙完成任務(wù)什么的。雖說生意歸生意，人情歸人情。但是最后，經(jīng)銷商可能經(jīng)不起業(yè)務(wù)人員的誘惑和情感攻擊，就屈身從了業(yè)務(wù)人員。

　　4.業(yè)務(wù)人員威逼。

　　誘惑不好使，只能來狠的了！很多業(yè)務(wù)人員可能心想“這個(gè)家伙不識(shí)好歹，軟的給你不吃，看來得給你來硬的！”于是，開始拿合同任務(wù)說事，或者說你做的不怎么樣之類的。

　　有的業(yè)務(wù)人員會(huì)這么一種招數(shù)，比如：“老張，你最近做的不怎么樣??！你看人家某某區(qū)域的X總做的多好，每個(gè)月都有那么多回款！你可得好好干，我們都是老關(guān)系了，我也希望你能一直把這個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷做下去。

　　但是，領(lǐng)導(dǎo)催的緊是吧！咱們這個(gè)區(qū)域好幾個(gè)潛在客戶給公司打電話要做代理了，你要加把勁??！潛臺(tái)詞就是“你要回款啊，要不我就可能把你換掉了！”業(yè)務(wù)人員如果這招不好使，那就只能找領(lǐng)導(dǎo)了。領(lǐng)導(dǎo)肯定在經(jīng)銷商面前說話有力度，一個(gè)電話頂業(yè)務(wù)人員一百句話，經(jīng)銷商多少會(huì)給點(diǎn)面子。

　　如果經(jīng)銷商不識(shí)色，不吃這套，領(lǐng)導(dǎo)來了硬的，真的要把你干掉，看你進(jìn)不進(jìn)貨。你敢不進(jìn)？不進(jìn)組織人馬立刻招商，很快搞定。很多經(jīng)銷商會(huì)在這時(shí)候妥協(xié)，進(jìn)就進(jìn)吧，領(lǐng)導(dǎo)都說了，不給面子以后怎么見面？

　　5.業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)能力欠佳。

　　對(duì)于庫存商品，業(yè)務(wù)人員招商拓展渠道和每月回款只是完成了分銷和轉(zhuǎn)移庫存，把廠家的庫存進(jìn)行了轉(zhuǎn)移地點(diǎn)，并沒有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品向商品的轉(zhuǎn)化，沒有完成最后的交換，這只是第一步。

　　產(chǎn)品被轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商的倉庫之后，接下來有可能還是分銷，或者直接銷售給終端消費(fèi)者，最重要的是這個(gè)環(huán)節(jié)。只有把最終的交換解決了，才是真正的實(shí)現(xiàn)銷售，只有把這個(gè)交換做大了才是真的廣開財(cái)路。

　　很多業(yè)務(wù)人員這塊做不起來，活動(dòng)拉動(dòng)不起來無法達(dá)成終端銷售，分銷商招不起來就無法幫經(jīng)銷商分銷庫存產(chǎn)品。這樣的話，經(jīng)銷商的庫存只能變大，沒有對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分流，沒有“流產(chǎn)”（分流產(chǎn)品）！

　　6.經(jīng)銷商意志薄弱。

　　廠家的政策再好，業(yè)務(wù)人員再誘惑，領(lǐng)導(dǎo)再威脅恐嚇，最終如果你打款了，肯定是你自己屈服了。經(jīng)銷商朋友，沒有人幫你把款打到廠家的賬戶上對(duì)吧？是你自己打的！

　　對(duì)于各種花花綠綠的誘惑、威脅、政策，最終是由于經(jīng)銷商的不堅(jiān)決，不堅(jiān)持原則而致，最后關(guān)鍵時(shí)刻是“半推半就”被業(yè)務(wù)人員搞定了。假如你知道自己有多大的鍋，有多大的庫存，你就是不進(jìn)，能怎么著？廠家真把你干掉？告訴你，很多時(shí)候其實(shí)只是忽悠忽悠，廠家沒那么傻，業(yè)務(wù)人員也沒那么傻，除非經(jīng)銷商自己不爭氣做的不是個(gè)樣子，爛泥扶不上墻！假如業(yè)務(wù)人員真把你給干掉了，耽誤市場不說，新招的商不一定做的比你好！再說了，你在當(dāng)?shù)匾膊灰欢ㄊ巧撇?，說不定是“有實(shí)力、有勢(shì)力”的主，也不一定是軟柿子，你也可以恐嚇下他們?。?/p>

　　7.經(jīng)銷商銷售水平欠佳。

　　有句話這么講不知道合不合適！打款和完成年度銷售任務(wù)是經(jīng)銷商的義務(wù)，經(jīng)銷商合同是契約，完不成有違契約精神。因?yàn)槟闶墙?jīng)銷商，經(jīng)銷商賣不出去貨，賣的不夠多，你自己怎么賺錢？怎么幫廠家賺錢？你不能幫廠家賺錢，不能幫廠家賺更多的錢，每年增長!增長!增長!上量!上量!上量!否則廠家肯定會(huì)拋棄你！

　　所以，經(jīng)銷商朋友始終不能忘的一點(diǎn)是“發(fā)展才是硬道理，增長才是硬道理”，不能“小富即安”，要與廠家與時(shí)俱進(jìn)。另外，在經(jīng)銷商的選擇上廠家基本上都是“嫌貧愛富”的主！在此，筆者也想給各位經(jīng)銷商朋友一個(gè)建議，沒有太多的資源最好不要去“傍名牌”，代理也要講究“門當(dāng)戶對(duì)”，否則你代理下來養(yǎng)不起啊！

　　8.沒有庫存管理機(jī)制。

　　筆者接觸的經(jīng)銷商朋友沒有幾個(gè)有庫存管理概念的，其中一個(gè)進(jìn)貨進(jìn)的都租了三四個(gè)倉庫了，還要貸款找倉庫進(jìn)貨！我的天??！這些庫存光占用資金占多少，加上利息成本、租賃成本、產(chǎn)品進(jìn)價(jià)下調(diào)和通貨膨脹的因素，放那么多庫存怎么算都不劃算。

　　讓這些產(chǎn)品躺在倉庫里睡悶頭大覺，還不如把這些錢放銀行呢！經(jīng)銷商完全可以根據(jù)自己的銷售狀況、分銷網(wǎng)絡(luò)等來定一個(gè)比較合適的進(jìn)銷存計(jì)劃，就像炒股票的止損點(diǎn)一樣，你也可以設(shè)立一個(gè)限額或者限量！想跟各位分享一句話，不知道各位認(rèn)同不認(rèn)同。只要你還做經(jīng)銷商，基本上是“撐死的多，餓死的少”！有錢還能進(jìn)不到貨？除非是產(chǎn)品的大旺季或者限制性的產(chǎn)品，在某一時(shí)間段可能會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品的短缺，但這種概率很小。如果廠家的業(yè)務(wù)人員搗蛋故意跟你過不去，你可以找他的上級(jí)，再不行可以找周邊調(diào)貨！

　　有進(jìn)銷存機(jī)制還不夠，最重要的是經(jīng)銷商要提高自己的終端出貨能力，練就面對(duì)廠家政策、業(yè)務(wù)人員誘惑與威脅的定力。