凈水設(shè)備應(yīng)用“皇明模式”

　　初期創(chuàng)業(yè)的累與難是無法想像的。皇明在開始做太陽能市場的時候，和我們之前做凈水器面臨的問題是一樣的，所走的彎路也是一樣的。起初，太陽能面世、走向消費者的時候，人們不知道太陽能是什么，也不知道這個東西是做什么用的，那么貴，用了到底有什么好處？

　　后來他們的策劃部門，通過全面的市場調(diào)查之后，開始走品牌傳播之路，結(jié)合科普宣傳，著力打造“黃鳴”的個人品牌和“皇明”太陽能品牌。

　　第一步棋，品牌宣傳必須結(jié)合產(chǎn)品落地。市場部門協(xié)助代理商，從細節(jié)著手，帶著各種各樣的資料，包括各種的展架、樣機等，到小區(qū)做宣傳。逐漸地，市場情況起了變化，有部分消費者開始感興趣了，也有人當場在那里試水，看看是不是有他們的促銷員說的那么好。這樣堅持了很久，才慢慢將市場打開。

　　在這里，需要注意的是，去小區(qū)做活動的細節(jié)問題。比如，一定要造勢，既然是做活動，每個地兒至少要有五個人員支持。起初的幾天，一定要不惜花資金，吸引人群，并且一定要讓客戶覺得，我們是很大的一個團隊在運作市場，不用擔(dān)心后續(xù)的售后跟不上。

　　接著要分析的就是我們的主流消費群體，是哪個年齡段，哪個消費層級等一系列消費者屬性問題。

　　皇明采取的第二步棋就是，更大的造勢，更強地拉升品牌。他的經(jīng)銷商曾經(jīng)有創(chuàng)造過一天達到2000多臺的輝煌業(yè)績。我們仔細的算一下，是將近400萬元的銷售額。做活動的時候，前期的周密工作很重要，可以毫不夸張地說，60%的謀略+30%執(zhí)行+10%的臨機應(yīng)變才能確保成功。

　　在這種活動中，不管哪個細節(jié)出了問題，都會以幾何級數(shù)的形式放大，一著不慎滿盤皆輸。但是我們來想想，一天2000多臺，意味著什么？也就是說，一個縣級市的大街小巷，都知道你的品牌了。那我們?nèi)绻谶@個時候再去做工程，還有誰不認可我們的品牌呢？但這種活動前期的投入較大，從整個的策劃到人員安排，或者聘請的專業(yè)人士，都是要進行詳細的計劃的。

　　其實凈水電器的經(jīng)營和太陽能的運作，有很大的相似之處，很多的經(jīng)銷商看準了新樓盤來開發(fā)市場。這個思路很好，關(guān)鍵是怎么樣去運作才能讓市場盡快的打開，才是最重要的。我們要做的是，找準目標客戶及準客戶，這才是真正的需求點！

　　在這之前，我一直在考慮這樣的一個問題，別人為什么要和我合作，原因是，因為我的品牌價值，可以幫助他更好的促銷。前提就是：我的品牌在當?shù)匾呀?jīng)有很高的知名度。

　　我就遵循品牌+產(chǎn)品實效的雙向拉動原則，尋找自己的目標客戶群實話實說，做好每個營銷細節(jié)，這樣慢慢地效果就出來了。

　　按皇明的促銷模式，我們要投入小區(qū)管理費用、人員工資，還有各種展架、宣傳材料等的費用等。首先，一定要選擇一個合適的小區(qū)，新裝修的新樓盤比較好；其次，選擇合適機型，按照該小區(qū)的年齡結(jié)構(gòu)、工作性質(zhì)、收入情況選擇機型；另外，控制好費用及預(yù)期要達到的簽單率。針對小區(qū)大部分業(yè)主白天都在上班，人很少的年輕社區(qū)，要在每個周末進行大力的宣傳。還有的物業(yè)一般不讓在小區(qū)里宣傳推廣活動，可以把你做過活動的小區(qū)給物業(yè)負責(zé)人看，和物業(yè)形成利益共同體。

　　皇明太陽能依靠多年的品牌積累，與政府的良好關(guān)系，同時在營銷上堅持走高端路線，堅持不懈的走下去，最終成就了皇明品牌。我們凈水設(shè)備與太陽能行業(yè)的密切的關(guān)聯(lián)性，可以以皇明太陽能為榜樣，做出真正的凈水品牌來。

　　（責(zé)編 石少菊）