網(wǎng)絡(luò)銷售漸成主流渠道

　　家電的銷售渠道發(fā)生變革，從傳統(tǒng)銷售渠道向網(wǎng)絡(luò)渠道過渡是必然的。從宏觀上看，網(wǎng)絡(luò)銷售渠道未來會成為主流銷售渠道。

　　首先，需求場所變化了，到網(wǎng)絡(luò)“地區(qū)”上購物的人越來越多，商業(yè)區(qū)、家門口小店客流越來越少。當前幾年通過網(wǎng)購培養(yǎng)出來的這些年輕的消費群體，逐漸變成更有消費力的中年消費群體時，這個現(xiàn)象就會顯現(xiàn)出來。人們的購買行為、購買習慣變了，消費者購買習慣決定了市場需求，市場需求決定了渠道的變革。

　　其次，網(wǎng)絡(luò)購物給消費者帶來更好的購物體驗。方便，是網(wǎng)絡(luò)購物最吸引人的地方。隨著科學技術(shù)進步，網(wǎng)絡(luò)購物從鍵盤鼠標走向了手指，以后將從手指到語音……廉價，也是網(wǎng)絡(luò)購物吸引消費者的原因。因為網(wǎng)絡(luò)渠道銷售流通成本低（物流成本有少量增加），沒有門店費，導(dǎo)購的費用也越來越少（網(wǎng)上客服的即時通訊方式會逐漸衰落），人力成本降低了，消費者購買成本降低了。另外隨著家電業(yè)的發(fā)展，品牌自然會越來越少，最后淘寶、京東平臺會成為大型的“網(wǎng)絡(luò)自動售貨機”。消費者通過搜索查詢比價后下單就可以了，同時這也意味著產(chǎn)品價格會相對降低。

　　第三，網(wǎng)絡(luò)可以解決個性化的需求。原來廠家的批量生產(chǎn)是針對一大類消費整體，而網(wǎng)上訂單因為渠道縮短，針對的是個體。通過網(wǎng)絡(luò)訂單，消費者采用自助的方式自由地選擇。如海爾商城推出了家電定制化服務(wù)，消費者可對統(tǒng)帥彩色電視的尺寸、屏幕、功能應(yīng)用和底座搭配四個方面進行按需搭配，摒棄自己不需要的功能。生產(chǎn)者還可以根據(jù)顧客的主動下單以及即時的數(shù)據(jù)分析，向顧客推銷同類型顧客購買的其他產(chǎn)品，這種推銷對顧客來說就很有價值，不會購買一些沒有用的東西。反過來，對銷售者來說推銷的效率更高了?，F(xiàn)在基本所有的B2C購物網(wǎng)站，都能實現(xiàn)同類產(chǎn)品的分析推薦。

　　網(wǎng)絡(luò)銷售代表了消費方向，它會發(fā)展得比我們想象的還要快。以京東商場為例，從2004年到2010年，京東商城的年銷售額從1000萬元人民幣增長到102億元人民幣，年均復(fù)合增長率高達217.27%。蘇寧易購和淘寶也是以這樣的水平增長。根據(jù)CNNIC調(diào)查顯示，家電產(chǎn)品已經(jīng)成為繼服裝、家居、飾品之后的又一大網(wǎng)購熱點，特別是大家電產(chǎn)品，家電品類已成為B2C市場增長較快的一類。

　　電子商務(wù)帶來的挑戰(zhàn)已經(jīng)在眼前。網(wǎng)絡(luò)購書已經(jīng)迫使很多書店關(guān)門，網(wǎng)上數(shù)碼銷售也已經(jīng)使中關(guān)村地區(qū)的一些數(shù)碼大廈等傳統(tǒng)電子賣場開始萎縮了?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)對家電的沖擊還沒有體現(xiàn)在行業(yè)上，一些需要線上線下配合的家電，目前在網(wǎng)絡(luò)上還不好銷售，但廚房電器（以豆?jié){機、電水壺為代表）在商場銷售量已經(jīng)下降。因此銷售這些產(chǎn)品的代理商要考慮以后的生存發(fā)展問題。對零售商來說，當前這些產(chǎn)品營業(yè)面積會縮減（如果不縮減，單位坪效會降低）。對廠家來說，網(wǎng)上渠道管不好，那么也會丟掉網(wǎng)絡(luò)市場，甚至會沖亂傳統(tǒng)市場價格體系。變革對當前的制造商、零售商、代理商的挑戰(zhàn)很大，預(yù)計這個變革將會在十年內(nèi)完成。

　　面對渠道變革，我們家電制造商不要亂了陣腳，不要匆忙應(yīng)對。在確定方向后，需要制定一個穩(wěn)妥的漸進式推進措施。要保持兩個堅決：堅決上電子商務(wù)，堅決管電子商務(wù)。特別是“管”字，要下決心?，F(xiàn)在一些廠家看電子商務(wù)發(fā)展快，放任自流，甚至自己成立了一個經(jīng)營部，低價傾銷。表面上增長快，實際上搶了線下其他客戶的大部分訂單。“殺敵一千，自損八百”。不管什么渠道，什么市場，全國的價格和渠道分工是一盤棋，不要只看到某個渠道的銷售增長而放任自流，不要怕犧牲當前一點利益而不敢管理。這盤棋布好局，線上會有長期增長，線下銷售也會走入良性循環(huán)。代理商，未來在電子商務(wù)這個大的環(huán)境下，要找到自己專業(yè)的新位置，要擴大包含服務(wù)的產(chǎn)品銷售，要轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)做專業(yè)性的服務(wù)商。零售商要往區(qū)域服務(wù)商發(fā)展，做線下的最后一公里的社區(qū)店。

　　在電子商務(wù)的擠壓下，一些傳統(tǒng)的行業(yè)消失，但是在新的電子商務(wù)的格局下，也會有新的行業(yè)出現(xiàn)，如末端物流、家具展示、裝修設(shè)計、電器安裝、家電維修、以舊換新等等。 電子商務(wù)時代是一個全新的時代，分工細化，機會也將越來越多。