國慶促銷的“沖量”法寶

　　國慶黃金周是家電賣場一年當中沖擊銷量的重要節(jié)點，期間的銷售好壞對于沖擊年度銷量目標也有著重要的意義。因此，能否在此期間以有效的促銷方式?jīng)_量也成為商家關(guān)心的熱點，可以說這是一次旺中取利的好機會?，F(xiàn)在國慶促銷似乎成為了一種慣例，然而平庸乏味的促銷方式已經(jīng)難以激發(fā)消費者的購物熱情，只有精準地把握住他們的需求，把實實在在的實惠送給顧客，才能贏得他們的認同。

　　筆者對河北石家莊北國電器十一促銷活動進行了跟蹤,該企業(yè)的十一促銷從9月29日開始、29日、30日兩天的夜場日銷量進賬達到了該企業(yè)今年以來的最高峰，尤其是29日的夜場團購，北國總店單個門店總量增長近4倍，10月1日至5日，市區(qū)9店整體銷售達到2.1億元。其中北國總店、新百家電城、先天下店三個門店的客單價均在2800元以上，同比增幅11%，其他各門店的客單價也有不同程度的提升，銷量全線增長，截止7日突破了2.6個億的銷售額。

　　北國電器之所以能夠取得整體銷量的大幅增長，主要在于掌控了幾個沖擊銷量的法寶，把市場環(huán)境先掌握好，因地制宜，以夜場團購、品類拉動、家裝帶動、政策驅(qū)動這樣幾套組合拳，打出了氣勢，也贏得了銷量。

　　夜場團購——組合套購開場

　　北國電器在9月29日、30日兩天“夜場團購”開啟十一商機，29日和30日兩天，從下午16:00開始以北國總店、新百家電城為主團購賣場，其它賣場為輔團購賣場，開展九大門店的夜場團購活動。29日，北國總店邀請當?shù)刂鞒秩送跤?、飛揚現(xiàn)場進行砍價，店內(nèi)關(guān)于國慶期間促銷的海報、主持人砍價打折信息比比皆是，冰洗區(qū)、彩電區(qū)、空調(diào)區(qū)人頭攢動，使得北國總店當晚營業(yè)時間延長至凌晨2點多。二線所有人員都下終端增援，許多工作人員忙的從開門到營業(yè)結(jié)束都來不及吃飯。

　　北國電器營運中心負責人透露，“每一次的夜場團購，營業(yè)時間都基本延長到晚上的11點左右。當天的國慶期間套購活動中除了贈送積分卡、抽獎活動外，額外增加電子紅包和感恩券，力度之大是未曾有過的，同時將時尚的蘋果電腦、iPad、Touch等系列蘋果產(chǎn)品作為套餐贈禮，讓夜場消費的成套購買占到了近7成的比例。29日和30日，在北國電器北國總店、新百家電城夜場消費套餐在2萬元以上的，僅當天iPad2就贈出53臺。

　　品類拉動——主打中高端

　　針對日常及節(jié)假日各品類銷售的特點，北國電器對于旺銷的產(chǎn)品促銷也有所側(cè)重，突出了市場的熱點品類，以3C、彩電和冰洗類電器作為主打品類。此次促銷，則有意識地引導(dǎo)著家電消費向中高端傾斜，在重點品類中將LED、3D電視、滾筒洗衣機、多門冰箱、高能效空調(diào)等中高端家電作為主力產(chǎn)品，銷售占比大幅提升。

　　因此，在產(chǎn)品的銷售布局上，國產(chǎn)彩電以突出的性及比，主打海信、海爾、創(chuàng)維、TCL等推出的“云電視”系列智能電視，國慶節(jié)剛上市北國電器就售出11臺。而合資品牌則為迎合消費者追求品質(zhì)的需求，提升彩電銷售的平均單價。同時，由于十一是出游的好時節(jié)，數(shù)碼通信類商品成為家電銷售的另一大熱點，以新品熱點、智能化功能等來開辟市場。冰洗則主打滾筒洗衣機、三門冰箱、對開門冰箱。十一黃金周期間，主流洗衣機品牌的中高端產(chǎn)品銷售增長明顯，同比增幅139%。

　　家裝帶動——緊跟家裝及新婚新居需求

　　每年的9月、10月都是家裝、新婚新居的旺季，在零售賣場自然要去搶占先機。對于彩電、冰洗、空調(diào)和廚房電器等最必備的“置家”產(chǎn)品均有大幅度的讓利活動。特別在空調(diào)的銷售上，首先攜手格力在十一期間全部八折起銷售，海爾、美的緊隨其后，八折的基礎(chǔ)上各品牌的暢銷機型70%以上的按照特價機的價格進行惠賣，使空調(diào)抓住十一這個契機，出現(xiàn)了“淡季不淡”的銷售局面，也促成消費者提早全線購買置家產(chǎn)品，一站式完成置家方案。另外，一線賣場導(dǎo)購人員和促銷策略的引導(dǎo)也非常重要，通過銷售人員的主推，讓消費者感受到成套購買所帶來的整體化、協(xié)調(diào)化，更重要的實惠，使成套購買家電的消費者占比非常高。和五一相比的話提升18%。

　　政策驅(qū)動——搶抓最后的政策機會

　　十一黃金周作為家電廠商、賣場完成全年銷售任務(wù)最好的促銷階段，除了廠商齊心合力投入大量資源進行大力度的促銷活動外，更要結(jié)合家電以舊換新、家電下鄉(xiāng)國家惠民政策即將結(jié)束這一有利時機，在活動中加以強化，“精明”的消費者自然要在這之前盤算一下，不會放到能夠得到量大實惠的好時機。

　　2011年的十一已經(jīng)過去，新年促銷又要來臨，頻繁的促銷大戰(zhàn)也讓消費者越來越理性，促銷成效如何，最終依然取決于賣場能否抓準消費需求。