放價沖量的背后
為什么選擇做二批市場?
二批究竟值不值得做?其實二批就如團購一樣,你不去做,就丟掉了這個銷量;你去做了,也不會對原有的終端市場造成影響,而且所增加的費用極少。所以盡管二批的毛利遠不能達到公司要求,但由于它對終端市場不影響,你去做了,即使只有5%的毛利,也是增加了毛利額。
毛利僅5%,若按常規(guī)算法、終端費用以外的費用要14.5%,似乎是虧損,但二批的帳是不能這么計算的,因為:
1.二批不用導購員、不用增加業(yè)務(wù)員,人員成本沒有增加。
2.二批銷售全部先款后貨,增加的財務(wù)對賬工作量極少。
3.不產(chǎn)生終端費用(去年唯一的一個專柜由工廠承擔)。
4.如果是消化現(xiàn)有庫存,那么倉儲費也可不計,因為即使不做二批,這些貨也是已經(jīng)存在倉庫內(nèi)。
5.直接增加的是物流費用和售后費用、上交總部費用,合計約2.7%。
例如王總負責某地區(qū)的二批市場,2010年毛利為4.7%,除去以上費用2.7%,純利2%。另外通過二批增加約80萬元回款、降低76萬元庫存、幫助完成工廠任務(wù),這些都是做二批獲得的收益。
工廠壓貨任務(wù)重,二批沖量快又多。年底是工廠壓貨最厲害的時候,而且?guī)齑鎵毫ψ畲螅芎芸煜瘞齑?,對削弱工廠壓貨壓力起到很大的促進作用。2010年10~12月,我部門實銷640萬元,其中二批57萬元,占9%,可見二批可以消化約一成的庫存壓力。
現(xiàn)款現(xiàn)貨是必須,資金周轉(zhuǎn)為首要。做二批毛利很低(1%~12%不等,平均約5%),因此必須保證資金周轉(zhuǎn)快。在制定二批策略時明確兩個要點:價格可以低到底,但必須現(xiàn)款現(xiàn)貨!所以二批對公司的另一個好處就是現(xiàn)金的快速回籠。
例一:2009年底,公司急需現(xiàn)金,王總到工業(yè)品市場放了政策,短短十天就額外增加現(xiàn)款12萬元。
例二:2010年的前幾個月,王總在二批上的銷量72萬元,回款率達99%,而且唯一沒回款的一筆賬是因為補差對賬而造成,完全可以做到100%無應(yīng)收,無賬期。
控制竄貨,提高市場長期效果。
以廣西市場為例,“玉貴梧是阻擋廣東竄貨的第一道防線”。這說的就是玉林市場常年受廣東竄貨的影響。玉林的工業(yè)品二批市場,是廣西著名的批發(fā)市場,一年銷量電器產(chǎn)品幾千萬元,大部分是廣東來貨,每年底約從廣東運來4~5輛大卡車的WH熱水器。2010年,由于王總司大力“收買”二批商,廣東來貨少了一半。同樣是賣WH,對二批商來說都一樣,但對王總公司來說,獲利則大不相同。
做二批還有個好處,那就是市場占有率的提高。以前王總在玉林工業(yè)品市場的批發(fā)量只有3000臺,2010年批發(fā)量達到5000臺,說明市場增加了2000臺WH產(chǎn)品在使用,而其他品牌的產(chǎn)品就減少了。對于二批商,把資金用來提了WH貨,其他競品的提貨量就少了。所以市場占有率的提高是長期效果,不能只看今年能賺多少。
誠信合作,供價改變通知到。
二批客戶都是最精明的生意人,對價格多一元、少一元都很注意??蛻粼谂o鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶時都是看著提貨價而賣,有的只賺幾塊錢。因此若我司供價改變,一定要立即通知二批客戶,以免出現(xiàn)客戶預(yù)賣不賺的情況。
另外,二批客戶之間的溝通很密切,對所有二批客戶必須統(tǒng)一供價,否則一旦被發(fā)現(xiàn)供給別家的價格低,客戶會覺得自己被輕視,產(chǎn)生很大情緒,可能因此再也不合作了,因此這樣的因小失大絕不能做。
另外有個小技巧:價格不能因單次量大量小而變化。這是二批不同于團購的地方,因為二批商要看該貨品是否能走銷,才會繼續(xù)進貨,所以開始即使只進5臺,也要給進100臺的優(yōu)惠價,只要逐步銷售開了,二批商會主動進貨。而如果開始因為其提貨量少而給高價,導致其賣得貴,銷量不大,反而影響了后續(xù)提貨量。
做二批,要看市場和形勢。
二批到底值不值得做、要不要做大,還要看當時的市場和形勢:
1.庫存壓力不大的時候,可以少做,畢竟把貨放到商場賣比批發(fā)更賺錢。
2.工廠任務(wù)進度慢時,需要加大去做,而且只能囤適合二批市場的貨。
3.公司資金緊張時,可以短期放價放貨,但必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。
4.竄貨已經(jīng)明顯影響你的區(qū)域時,要放價,直到把二批商“搶”回來為止。
5.你的產(chǎn)品需要提高市場占有率、特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場時,要多做二批,因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場很大,自己的業(yè)務(wù)員也無法全部做完所有客戶,而鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的進貨渠道就在二批。
6.要穩(wěn)定市場零售價時,慎做二批。二批商求薄利多銷,往往比商場賣價低,可以限制在最便宜的幾個型號內(nèi),以免批發(fā)市場沖擊終端賣場。
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