終端需要悉心耕耘

　　包頭市是一個只有兩三百萬人口的城市，但包頭是內蒙古西部經(jīng)濟金三角的一部分，大量的投資者和人才將目光鎖定在這里，因此，經(jīng)濟發(fā)展速度越來越快。但這里大部分消費群體并不能承載高端的消費產(chǎn)品。包頭市的商業(yè)基礎落后，商圈周邊雜亂的馬路市場，對包頭的商業(yè)環(huán)境有很大的負面影響。

　　2010年，包頭市家電產(chǎn)品持續(xù)了2009年價格下降的趨勢，2011年上半年的家電市場也不看好。但是三線城市與一線城市相比，市場表現(xiàn)還算好的。

　　我經(jīng)營好太太已經(jīng)十多年，只負責包頭市區(qū)，包頭市的周邊區(qū)域是由其他代理商負責。盡管在包頭煙灶行業(yè)里，一線品牌占絕對位置，但是在二線品牌里，好太太表現(xiàn)也不弱，平均年銷售也在三四百萬元。

　　因此，經(jīng)營了十幾年好太太這個二線品牌，我也積累了一些開拓三線城市的經(jīng)驗。

　　導購打好終端客情牌

　　包頭居民2010年人均可支配收入約2.6萬元，可支配收入總量居自治區(qū)之首。包鋼集團、一機集團、北方重工集團這些大型產(chǎn)業(yè)集團的員工收入較高而穩(wěn)定，因此購買力很強。如果只是看品牌，方太、老板、帥康的品牌拉力是最大的。好太太在當?shù)仄放菩麄鬏^少，因此在銷售時我們需要投入更多其他的資源。但從消費者角度來看，如果沒有購買意愿，對煙灶品牌就不會關注。因此一線品牌廣告宣傳的效果只是潛在的。消費者對煙灶品牌認知度低，就為其他品牌創(chuàng)造了銷售空間，所以，我們抓住這個機會來積攢自己的客戶群體。

　　從我的角度來看，由于品牌的定位，一線品牌對導購的培訓是保持一線品牌的形象，但同時也有一定的缺陷。比如在終端賣場一線品牌導購自然而然會對其他品牌流露出一種不屑，對一些愿意選購價格便宜產(chǎn)品的顧客流露出不滿的神態(tài)。這些是他們的缺陷，卻是我們可以利用的銷售機會。

　　因此，我要求導購員，與所有的品牌都保持好的關系，一線品牌我們不去抵制；二線競爭對手我們不去攻擊；三四線品牌我們不去鄙視，讓我們自己經(jīng)營的品牌在賣場中能獲得一個和諧的銷售環(huán)境。例如，為導購員準備一些口香糖，鼓勵他們散給周邊品牌的導購，午飯的時候可以多和其他品牌的導購員溝通。對一些有明確購買意向，表示對我們品牌不感興趣的消費者，鼓勵導購將其介紹給其他品牌導購，而不能因為消費者不購買而放任不理了。這樣不但消費者會對我們的品牌和導購員產(chǎn)生良好的印象，而且其他品牌導購在達成交易后也會念我們品牌的人情。畢竟人情總是有來有往，我們有付出，不管以后是否會得到回報，但至少我們獲得了一個友好的銷售環(huán)境。而且一個賣場終端我們只能安排一位導購，她總會有一些時間不在崗位上，這時如果能有其他導購能夠在顧客到我們展柜前時，能幫忙遞一張DM單，稍微留住一下顧客，就是幫我們抓住了銷售機會。

　　所以營造一個和諧的賣場環(huán)境是很重要的。

　　加深與本地強勢賣場的關系

　　協(xié)調好與本地強勢賣場的關系，我想每個代理商都在做。但是我認為不能只搞好關系，還要加深關系。

　　包頭的家電賣場有同利、蘇寧、國美，這三大家電連鎖在包頭三分天下。同利最好，蘇寧第二，國美第三。在今年家電市場不景氣的情況下，全國連鎖賣場的銷售同比在下滑，同利卻在上升。因為在結款、扣點等各個方面，當?shù)丶译娰u場合作更順暢一些，因此我們一直在思考如何鞏固與當?shù)刭u場的合作關系。

　　與全國連鎖賣場不一樣，當?shù)刭u場是“鐵打的營盤，鐵打的兵”，常常都是干過十幾年的“老人”。這些“老人”和我們這些代理商也往往認識很多年了，因此人情關系是很“鐵”的。但是不管怎么鐵的關系，賣場關心的是銷售，要讓關系更“鐵”，那么只有從銷售方面去下功夫。

　　例如在節(jié)假日促銷時，我們從其他隱性的方面來支持，避免引起全國連鎖的不滿；在服務方面，在銷售高峰季節(jié)，加強對本地賣場的服務送貨、安裝及時性。在淡季時，很多品牌收縮，我們自己組織在當?shù)刭u場的一些促銷，例如贈送一些服務內容，煙灶的清洗、保養(yǎng)等。這樣不但在沒有活動的賣場中能脫穎而出，也增加了消費者對我們品牌的認同感。

　　專賣店建設不能放松

　　其實，以前包頭市消費者習慣到賣場中購買家電。因此，那時包頭的家電專賣店銷售并不好。但是賣場的面積不足，陳列表現(xiàn)不如人意，因此我在幾年前就開始建設專賣店。盡管專賣店都是依托建材市場等客流較多的區(qū)域，銷售和賣場相比并不好。但是建材市場是新房裝修的第一站，因此不管是本著品牌宣傳的目的，還是搶占先機的目的，我們把建材市場的專賣店堅持做了下來。從2010年開始，各個連鎖銷售下滑很多，但專賣店的銷售卻在上升。這說明包頭消費者開始認同在家電專賣店購買產(chǎn)品。另外，盡管專賣店與連鎖的銷售價格是一致的，但我在專賣店提供更加細致到位的服務。我們有專業(yè)的人員對接客戶購買的櫥柜品牌廠家，進行個性化設計，位置建議，搭配機型等。很多消費者因為這樣細致貼心的服務不斷為我們介紹更多的新顧客，專賣店的銷售在銷售淡季卻節(jié)節(jié)攀升。

　　總的來說，我做三級城市靠的就是悉心耕耘。只有靠自己更辛勤付出，才能做好市場。

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