傳統(tǒng)企業(yè)操作電子商務(wù)之實(shí)用解決方案

　　自建平臺的成本高，一般的小企業(yè)在運(yùn)作電子商務(wù)的時候應(yīng)該如何解決內(nèi)部IT系統(tǒng)的問題？

　　中小企業(yè)做電子商務(wù)軟件技術(shù)支持的時候，雖然企業(yè)內(nèi)部也有一些技術(shù)人員，但是他們的專業(yè)水平還是不夠的。所以，最好的方式就是將系統(tǒng)開發(fā)這一塊工作外包給專業(yè)的第三方軟件公司。為了防止軟件公司對你公司未來業(yè)務(wù)的牽制，可以只做技術(shù)開發(fā)。但是，在合作之前，要切記合同中約定三點(diǎn)：一，一定要保證交付源代碼;二，保證源代碼的規(guī)范性;三，要有源代碼交付的說明。同時，在與軟件公司合作的時候，自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)要時刻保持與他們的溝通協(xié)作，像摻沙子一樣，參與到開發(fā)的工作中去。不要認(rèn)為，自己的人員的參與，是不是減輕他們的工作量了?不是這樣的。全程參與開發(fā)工作，可以保證自己的技術(shù)人員在第三方公司撤出之后，直接全盤接手。在自己的技術(shù)人員接受之后，后續(xù)的一些開發(fā)工作就可以自己來做了。所以，在技術(shù)開發(fā)的團(tuán)隊(duì)中，有兩個人是最重要的。一個人是做項(xiàng)目管理的。這個人不懂技術(shù)不是很關(guān)鍵，關(guān)鍵的是他要懂業(yè)務(wù)。技術(shù)開發(fā)是以業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的。懂業(yè)務(wù)的人可以幫助技術(shù)人員把業(yè)務(wù)需求和業(yè)務(wù)邏輯梳理得非常清晰，這樣才能保證技術(shù)開發(fā)的方向是正確的。如果業(yè)務(wù)需求弄錯了，技術(shù)開發(fā)一定是作廢。所以說，技術(shù)開發(fā)的成功與否，關(guān)鍵不在于技術(shù)團(tuán)隊(duì)的技術(shù)實(shí)力，而在于業(yè)務(wù)需求挖掘的準(zhǔn)確與否，是否具有一定的前瞻性。第二個人就是技術(shù)開發(fā)的經(jīng)理，要有專業(yè)規(guī)范的管理能力。源代碼的規(guī)范就像一面墻，如果每一塊磚和粘合劑都是規(guī)整的，這面墻就是結(jié)實(shí)的，不會輕易倒塌。如果你的磚大小不一，用的粘合劑是偽劣品，最終墻就不牢固。

　　如果想直接從軟件商購買，最好的解決方案是利用他們成熟的系統(tǒng)，結(jié)合自己企業(yè)的情況進(jìn)行完善?；蛘咂刚埑墒旃咀鳛樽约合到y(tǒng)開發(fā)的技術(shù)開發(fā)顧問。這樣既節(jié)省了費(fèi)用，也避免了日后被對方牽制的風(fēng)險(xiǎn)。

　　現(xiàn)在無論是網(wǎng)絡(luò)還是傳統(tǒng)賣場，很多人認(rèn)為低價(jià)是唯一的手段。那么網(wǎng)絡(luò)有沒有其他好的促銷方式？

　　其實(shí)，無論我們使用哪種手段，都要針對我們的目標(biāo)消費(fèi)群，目的都是為了提高消費(fèi)者的粘性。價(jià)格促銷只是針對對價(jià)格敏感的人群。我們做促銷的時候一定要有好的策劃。例如SNS的方式，你有沒有好的話題，經(jīng)典的事件，你的用戶能否與你做互動等。我們能否通過成功的事件營銷引起消費(fèi)者的關(guān)注，當(dāng)他由此關(guān)注你的品牌，進(jìn)而認(rèn)同你的價(jià)值的時候，價(jià)格就不是很重要了。以淘寶為例，淘寶每年只是固定的幾個大的促銷活動的時候，大家才會使用價(jià)格手段。其他的時候，大家更加關(guān)注的是事件營銷等。

　　作為網(wǎng)絡(luò)分銷，廠家應(yīng)該采用哪種手段？

　　做網(wǎng)絡(luò)分銷，分為淘內(nèi)和淘外的。淘寶有一個工具叫做“易聯(lián)通”，淘外的分銷平臺就是2688等。所以，企業(yè)想在網(wǎng)絡(luò)上做分銷，尋找分銷商，不要盲目地打廣告，而是去這些專業(yè)的分銷平臺打廣告就行了，目標(biāo)準(zhǔn)確，有針對性。還有一種方法就是跟淘寶的“小二”溝通。如，負(fù)責(zé)家電類產(chǎn)品的“小二”一般熟悉家電產(chǎn)品分銷商的情況，可以為你牽線搭橋。

　　淘寶的專營店和專賣店未來的發(fā)展趨勢是怎樣的？

　　目前到底是專賣店更有前景還是專營店更有價(jià)值，沒有一個準(zhǔn)確的定論。但是未來旗艦店和專營店會有更大的發(fā)展空間。專賣店更多的是廠家管理網(wǎng)絡(luò)代理商的手段。廠家一定希望網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商只運(yùn)作一個品牌，所以主流廠家一般不給專營店授權(quán)。這是完全站在廠家管理的角度的做法。但是這對于消費(fèi)者來說，專賣與專營的區(qū)別不大，一味地強(qiáng)求專賣對于消費(fèi)者是沒有太大意義的。

　　對于專賣店和專營店的數(shù)量，其實(shí)淘寶還是有一定約束的。品牌的旗艦店，在淘寶上是唯一的。專賣店的數(shù)量，如果是大品牌，數(shù)量可以相對較多，但是如果你的品牌知名度較低，淘寶也不會批準(zhǔn)開很多的專賣店。因?yàn)?，?shù)量多了就意味著管理難度的提高。淘寶對于很多品牌是本著“1+3”或者是“1+4”的配置。也就是說，一家旗艦店配備上三到四家專賣店。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷售是沒有地域的，所以這幾家專賣店也存在著競爭關(guān)系。

　　對于品牌的專營店，原則上淘寶對于它的數(shù)量則是沒有限制的。專營店的產(chǎn)品一般會低于專賣店，但是，專營店的管理比較難，尤其是產(chǎn)品的來源，一個是低價(jià)對于廠家價(jià)格體系的沖擊。

　　運(yùn)作網(wǎng)店的時候采銷分開有意義嗎？

　　與傳統(tǒng)渠道不同，運(yùn)作網(wǎng)店時，采銷分開是沒有意義的。

　　很多網(wǎng)店為了提高客服的水平，都設(shè)置了400電話。請問網(wǎng)店客服的400電話是如何管理的？

　　對于400客服電話的考慮，也有一個逐步認(rèn)識的過程。最初我們只規(guī)劃了6條線，而且是連接了辦公電話。可想而知，撥通的難度有多大。到現(xiàn)在為止，我們已經(jīng)將400電話擴(kuò)容到了30多條線路。除了在人員增加的情況下，還在做400系統(tǒng)的開發(fā)，即通過系統(tǒng)對每一個投訴或者是咨詢的電話進(jìn)行記錄和錄音。這都需要系統(tǒng)的支持。

　　有些電商運(yùn)營商已經(jīng)做到一定的規(guī)模了，這些店鋪還使用“直通車”這種淘寶最普遍的推廣方式來做流量嗎？

　　淘寶的“直通車”是一種網(wǎng)店推廣最基本和常用的手段之一。因此，現(xiàn)在也一直在用這種手段來獲取流量的。每個月的費(fèi)用在5～8萬元的水平。但有些公司的直通車是通過專業(yè)的公司來運(yùn)作的。而且，這種外包服務(wù)也剛剛合作，處于試行階段。最終的效果如何還有待于考察。之所以要將直通車的業(yè)務(wù)外包給專業(yè)的公司，主要是因?yàn)闆]有專業(yè)運(yùn)作直通車的專業(yè)人才。雖然直通車看似簡單，就是為了提高網(wǎng)店的流量，但是其實(shí)直通車的運(yùn)作有很多的學(xué)問。一般運(yùn)作水平的網(wǎng)店投入產(chǎn)出比是1:8，也就是說向直通車投入1元錢可以帶來8元的產(chǎn)出，這是不太劃算的。在服裝行業(yè)，很多網(wǎng)店的直通車投入產(chǎn)出比可以達(dá)到1:7就可以了，但是家電行業(yè)達(dá)到1:8也屬于水平比較低的，應(yīng)該達(dá)到1:9以上。

　　淘寶的“直通車”有一個排序，一般人認(rèn)為出錢越多，會越排在靠前的位置。因?yàn)椋?ldquo;直通車”的排名并不取決于商家的投入多少，而是取決于你為淘寶“直通車”帶來收益的多少?；?ldquo;直通車”的推廣排名的邏輯，網(wǎng)店在選擇做“直通車”產(chǎn)品的時候，一定要選擇日銷售量多的產(chǎn)品，也就是最好賣的產(chǎn)品才是最經(jīng)濟(jì)的“直通車”。

　　用傳統(tǒng)的銷售思維，想通過促銷和推廣將滯銷品賣出去的思路做“直通車”來清理庫存，這樣的想法是大錯而特錯的。所以，就把銷售量低迷的產(chǎn)品放到“直通車”去推廣，希望借助“直通車”的作用，打開銷售量。這樣做是非常錯誤的。做“直通車”的目的是為了搶入口，通過銷售量大的產(chǎn)品帶來更多的流量，提高店鋪的訪客量和成交量。所以，一定要用最好賣的產(chǎn)品，主銷型號來做“直通車”。而滯銷品和庫存應(yīng)該借助打折等方式來處理。

　　做“直通車”是非常耗費(fèi)精力的，一定要24小時值班，不斷地調(diào)整推廣的方式，才能獲得好的經(jīng)濟(jì)效益。