五步廚衛(wèi)電器掌握家裝渠道

　　廚衛(wèi)電器依據(jù)安裝地點而言，煙機、灶具、消毒柜、凈水機、垃圾粉碎機、嵌入式微波爐等安裝在廚房，稱之為廚房電器；熱水器、浴霸等安裝在衛(wèi)生間，稱為衛(wèi)浴電器。廚衛(wèi)電器與電視機、冰箱、洗衣機、電飯煲、微波爐等電器相比，除了具有家電特性之外，還有家裝特性。

　　家裝產(chǎn)品及家電產(chǎn)品之間的不同，在于消費者購買時機與地點的不同。我們用表一簡單的對比一下。

　　廚衛(wèi)電器的家電特性現(xiàn)在占據(jù)主導地位，但是隨著消費者購買行為變化，家裝特性會越來越明顯，直到占據(jù)主導位置。從現(xiàn)實也可以看到，消費者會更多地將廚衛(wèi)電器作為家裝產(chǎn)品來消費，這是由廚衛(wèi)電器的購買決策順序決定的（如圖一）。

　　當廚衛(wèi)電器作為家裝產(chǎn)品時，其銷售渠道就稱之為家裝渠道：精裝房工程、裝修公司、建材市場等。如今趨勢已經(jīng)出現(xiàn)，那么廚衛(wèi)電器廠家如何掌握家裝渠道呢？作者在這里提出自己淺顯的看法，請各位營銷同仁批評建議。

　　第一步：宣貫趨勢，統(tǒng)一思想

　　家裝渠道將成為廚衛(wèi)電器銷售的重要渠道，這是趨勢。熱血澎湃的你，肯定清楚明白，但是高層領(lǐng)導是否明白，是一個未知數(shù)。如果高層領(lǐng)導明白，并且有意這樣做，那么事情會很順利。如果高層領(lǐng)導對此并不了解，那么你要做好解釋說明工作，準備好PPT，做好數(shù)據(jù)測算，把前景描繪展現(xiàn)給高層，把具體的工作規(guī)劃展示給領(lǐng)導。讓高層認為：這項工作有規(guī)劃，有準備，有動作，這樣才相信你，才會去推進。

　　解決了高層的思想問題，就可以得到高層的支持，工作阻礙減少了一半。

　　第二步：建立架構(gòu)，專人負責

　　營銷活動，架構(gòu)先行。組織架構(gòu)是廚衛(wèi)電器廠家開拓家裝渠道的保障。組織架構(gòu)如何設(shè)置，是按照地理區(qū)域設(shè)置，還是按照渠道類型（工程、家裝公司、建材市場）設(shè)置，是必須考慮的問題。在此，作者建議，根據(jù)企業(yè)實際情況進行考慮。如果強調(diào)組織架構(gòu)專業(yè)性，可以按照渠道類型設(shè)置（如下圖所示）；如果是區(qū)域負責制，則可以按照區(qū)域進行組織架構(gòu)設(shè)置。

　　家裝渠道部門組織架構(gòu)確定以后，該做什么，該如何做，做的成效應(yīng)該如何，部門負責人心中一定要有框架。整體來說，渠道部門需肩負渠道戰(zhàn)略規(guī)劃、渠道政策設(shè)計落實、費用管控、智力支持、氛圍營造等角色。組織架構(gòu)確定以后，馬上招兵買馬，組建隊伍，招聘什么樣的人：專業(yè)、工作經(jīng)驗、能力等，需要部門主管把關(guān)。

　　第三步：主動出擊，洽談合作

　　家裝渠道部組織架構(gòu)完善了，適合人員到位了，崗位職責明確了，下一步就是開展工作了。

　　家裝市場摸底：務(wù)必讓每一位員工對負責渠道進行摸底，這個渠道中，哪些是主要“玩家”，游戲規(guī)則是什么。廚衛(wèi)電器家裝公司渠道是很分散的，還沒有形成全國性的家裝公司。建材市場渠道在國內(nèi)較為有影響力的為紅星美凱龍、百安居、東方家園。工程市場主要在一二線城市，恒大、富力、萬科等地產(chǎn)商是主要客戶。

　　制定規(guī)劃：摸清了各個渠道的游戲“玩家”與規(guī)則，下一步就要主動出擊，與這些渠道內(nèi)的“玩家”進行拜訪，溝通交流，把廚衛(wèi)電器產(chǎn)品推介給下游企業(yè)。

　　需要注意的問題：與客戶進行溝通洽談，建議面談為主。員工擔心競爭對手已經(jīng)捷足先登，自己就沒有機會了，其實不然。許多渠道客戶都需要新引入供應(yīng)商，進行供應(yīng)商優(yōu)化。另外，拜訪之前與客戶做好時間安排，準備好企業(yè)宣貫、產(chǎn)品介紹、企業(yè)渠道策略PPT等。

　　意向客戶洽談合同：拜訪了多個客戶之后，要對客戶進行篩選，可以根據(jù)企業(yè)實力、影響力、合作意向是否強烈來確定哪些是我們的目標客戶，哪些是不能合作的客戶，對目標客戶進行多次溝通、交流，不能合作的客戶該放棄就放棄。而且有時候，當你與家裝渠道某一個客戶合作成功了，原來你所期望合作的企業(yè)會自動找你來合作。例如美的廚衛(wèi)2010年開拓山東臨沂市場時，當時客戶難尋，意向不高。美的廚衛(wèi)抓住與一家裝公司合作的機會，擴大聲勢做宣傳促銷，驚動了整個臨沂市，引起了轟動。渠道客戶見識了美的廚衛(wèi)的市場操作能力，雙方能夠互利互惠，結(jié)果許多客戶紛紛找上門。

　　第四步：合作模式，奠定基礎(chǔ)

　　與家裝渠道合作客戶洽談后，雙方都愿意合作時，簽訂合同。簽訂合同其實有時候比洽談過程還要費力，因為在洽談中，內(nèi)容往往是方向性的，是模糊的，但是簽訂合同時，就需要把這些模糊地帶晴朗化。

　　家裝渠道合作模式一般如下：

　　家裝公司客戶一般采用底價供應(yīng)，家裝公司控制零售價格的方式；

　　建材市場一般采用租賃制，自己控制零售價，但是需要每月按時交納租金與管理費；

　　工程客戶一般采用投標的形式?jīng)Q定與哪一家廚衛(wèi)電器廠家合作。

　　第五步：持續(xù)優(yōu)化，合作共贏

　　人員熟悉了、合同簽訂了、供貨流暢了，一切看起來都是那么的美好，其實在商業(yè)競爭中，沒有常勝將軍。合作廚衛(wèi)電器廠家一定時刻關(guān)注客戶的滿意度，關(guān)注競爭對手的動向，關(guān)注消費趨勢變化，持續(xù)優(yōu)化合作。

　　以上作者根據(jù)自身的工作經(jīng)驗與思考，對廚衛(wèi)電器廠家開拓家裝渠道提出個人的看法，但企業(yè)之間存在千千萬萬的差別，有些方式在一家企業(yè)使用很順利，在另外一家企業(yè)就玩不轉(zhuǎn)，這種情況肯定會存在，所以因地制宜，同時因時而變。

　　(責編 朱禹韜)