停不下來的美的戰(zhàn)車

　　在制冷年度結(jié)束之后，美的制冷集團部分銷售公司出現(xiàn)虧損。與此同時，美的總部也不斷接到日電集團各地銷售大面積虧損的上報。雖然結(jié)果都是銷售公司出現(xiàn)了虧損，但對于制冷集團和日電集團來說，卻有著不同的原因。制冷集團有59個銷售公司，出現(xiàn)虧損的是23個；日電集團的六十個銷售公司中，盈利的幾乎沒有。

　　同樣是病倒了，制冷集團只不過是普通的感冒，而日電集團則需要動大手術(shù)。所以，制冷集團的銷售公司要在新的旺季到來之前進行有效的調(diào)整，即消化庫存，防范資金風險；而日電集團的銷售公司則要暫時停止經(jīng)營。

　　以制冷公司的各銷售公司來說，從組織架構(gòu)、市場反應(yīng)能力和抗風險能力的角度看，銷售公司的方向是沒有問題的，問題出在高層對于規(guī)模的盲目追求上。

　　美的制冷集團銷售公司成立三年多以來，一直發(fā)展得比較順利。近兩年來，隨著市場競爭的加劇，各品牌對于市場規(guī)模的追求到了瘋狂的地步。為了完成高層制定的業(yè)績，各銷售公司只能大量地進貨，制造虛假繁榮，致使各地倉庫中出現(xiàn)大量的庫存。

　　2011年房地產(chǎn)等外部環(huán)境的惡化，讓所有的消費品都處于增長乏力的態(tài)勢，于是出現(xiàn)了市場消化緩慢，出貨不理想。然而銷售公司在業(yè)績的重壓之下，還要去大量地進貨。第一次進貨，銷售公司是給工廠打現(xiàn)款的；第二次進貨，因為庫存沒有變現(xiàn)，銷售公司手里沒有足夠的現(xiàn)金，于是就找到銀行依靠三方承兌進貨；當三方承兌到期的時候，銷售公司沒有錢來還給銀行，此時上面的壓貨任務(wù)又來了，又要第三次進貨。這時銷售公司既沒有現(xiàn)金進貨，三方承兌沒有還清，銀行也借不到錢；銷售公司只能拿著三方承兌去貼現(xiàn)進貨。貼現(xiàn)經(jīng)營使得銷售公司面臨巨額的財務(wù)費用，猶如借高利貸。如此形成的惡性循環(huán)使得銷售公司的資金缺口越來越大，最終出現(xiàn)虧損。

　　同時，三方承兌一般都是6個月的時間，當大量的三方承兌當期的時候，銀行又來催款。這時候，銷售公司的資金鏈徹底斷裂。

　　在市場萎縮的時候，仍舊盲目地壓貨，即便是沒有銷售公司，代理商也會出現(xiàn)虧損。由此可見，制冷集團的銷售公司虧損與渠道模式的戰(zhàn)略方針無關(guān)，是因為粗放型管理造成。完全是因為沒有按照市場規(guī)律制定發(fā)展策略而出現(xiàn)的階段性問題。因此，治療制冷集團銷售公司的“疾病”，只要對癥下藥，合理消化各地庫存，制冷集團明年仍舊會逐步恢復(fù)健康。而且，這也會為制冷集團銷售公司日后的經(jīng)營的改善留下借鑒，以免發(fā)生同樣的問題。

　　銷售公司背景下的資金鏈斷裂反映出合資銷售公司的另一個問題，銷售公司的經(jīng)營者到底是應(yīng)該聽市場的話，適度進貨，量力經(jīng)營，對出資者負責；還是應(yīng)該聽美的的話，制造虛假繁榮，大量躉貨，最終造成資金鏈斷裂，只對高層領(lǐng)導(dǎo)負責？目前看，銷售公司的總經(jīng)理沒有站在經(jīng)營者的角度，而是還在用職業(yè)經(jīng)理人的思維做事，拿著股東的錢去制造業(yè)績，換取職位。這與美的銷售公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)和公司制度有著本質(zhì)的關(guān)聯(lián)。如果大股東說話不管用，而讓一個沒有股份的人去掌舵，銷售公司今天不出現(xiàn)問題，明天也會出現(xiàn)問題。

　　再看美的日電集團的銷售公司。自從效仿制冷集團大規(guī)模組建銷售公司以來，可以說，美的日電的銷售公司一直處于爭議之中。這種爭議不但來自于渠道商，也來自于美的的高層。而日電集團各地銷售公司不斷爆出的丑聞，也讓日電的高層腹背受敵。雖然在各方面的壓力下，有高層下課作為代價，但是，這并不能從根本上解決日電集團銷售公司的管理混亂的問題。也就是說，即便是不組建銷售公司，日電集團的問題也是非常突出的。只不過銷售公司加速了日電集團內(nèi)部矛盾的爆發(fā)。所以說，銷售公司的模式本身沒有問題，問題在團隊的質(zhì)量上。

　　例如，為了追求業(yè)績，盲目增加新的客戶；出現(xiàn)問題，職業(yè)經(jīng)理人團隊頻繁更換；各銷售公司高層為了謀取私利和權(quán)力的尋租；組建關(guān)聯(lián)公司直接運作銷售公司相關(guān)業(yè)務(wù)獲利等。這些亂象極大地傷害了各地的經(jīng)銷商，同時也為銷售公司的發(fā)展埋下了無窮的隱患。

　　當然也有人認為，表面看銷售公司是因為市場競爭，追求業(yè)績導(dǎo)致的經(jīng)營不善，其實背后是因為美的兩大集團內(nèi)部競爭導(dǎo)致的惡果。眾所周知，美的的制冷集團和日電集團一直存在競爭關(guān)系。