養(yǎng)生電器步入增長快車道

　　2008年～2010年，以足浴盆、按摩椅為代表的養(yǎng)生電器迎來爆發(fā)式增長，增長幅度達到了80%。目前，足浴盆行業(yè)呈現(xiàn)出競爭白熱化、市場份額有所縮減、價格戰(zhàn)愈演愈烈的特點。如何能夠在這種狀況下脫穎而出，開辟新的增長點，首先要在渠道上下功夫。

　　大潤發(fā)、好又多、家樂福、沃爾瑪、樂購、東北的大商、華北的丹尼斯、華東的蘇果、華中的武商、華南的新華都等，都是具有代表性的渠道。在如此多的選擇之下，代理商怎樣衡量重點合作客戶？一般來講，日均銷售大于20萬元，收銀臺大于20個，品項1萬到兩萬個的大型連鎖賣場可以列為重點客戶。

　　大型連鎖賣場的優(yōu)勢在于展示

　　大型連鎖賣場吸引足浴盆代理商的首先是規(guī)模。大型連鎖賣場目前的門店數(shù)量在13000多家，總規(guī)模超過5000億元，且開店的增速在30%以上，已經(jīng)基本覆蓋了一二線城市。所以，大型連鎖賣場相當(dāng)于產(chǎn)品進入市場的快車道，借助遍及大中城市的賣場，養(yǎng)生電器才能借勢高速發(fā)展。

　　其次，大型連鎖賣場有利于產(chǎn)品的展示，助推品牌落地。

　　大型連鎖賣場的日均客流量根據(jù)規(guī)模的不同基本可以達到3000～10000人左右，借助其平臺進行產(chǎn)品的演示和推廣，受眾群更大。無論是產(chǎn)品升級換代還是形象的重新包裝，這些舉措都為了提升品牌知名度，如何能夠讓消費者聽到、看到、感覺到，大型連鎖賣場渠道在這個過程中就扮演了不可或缺的角色。與此同時，大型連鎖賣場形象的提升能夠協(xié)助代理商更好的開發(fā)下級分銷客戶，能夠給予下級客戶更多的信心。

　　第三個優(yōu)勢是有利于提升廠商的協(xié)作，擴大市場規(guī)模。只要代理商做強區(qū)域市場，通過組建專業(yè)的團隊，要效益和樹品牌，才能在大型連鎖賣場廣度和深度方面做成功的滲透，給代理商預(yù)留了更多的選擇空間。

　　選擇適合自己的大型連鎖賣場

　　在一二級大型城市，賣場云集。客流量大、信譽度高、客單量大，滿足這三個因素是代理商考慮的首選合作伙伴。同時，代理商更要熟悉賣場的合作模式。與大型連鎖賣場合作大多采取代銷的模式。其最顯著的一個優(yōu)勢就是代理商可以自由的選擇產(chǎn)品組合，根據(jù)節(jié)假日、淡旺季、產(chǎn)品層次等因素進行終端陳列以及產(chǎn)品線的整體布局，自主性更強。

　　代銷的過程中，大型連鎖賣場的費用結(jié)算有兩種模式，一是固定費用；一是可變費用，即存扣兩項費用?？勺冑M用直接與銷售額掛鉤，固定費用一般是以合同形式進行約定，兩種費用都與銷量這個重要指標掛鉤。

　　固定費用隨著銷量而變，銷量上升費比下降，銷量下降則費比上升。固定費用合作條款適合銷量基礎(chǔ)達到一定，基數(shù)和銷量穩(wěn)步呈上升趨勢的產(chǎn)品。可變費用指門店銷量的多少不影響對費比整體能力，只有當(dāng)銷量達到一定基數(shù)時，費用比才會變得很高?？傮w而言，可變費用更適合新入場的客戶。當(dāng)銷量呈上升趨勢時，適合采用固定費用條款。當(dāng)銷量呈平穩(wěn)或者下降趨勢時，則適合采取可變費用條款。賣場的兩種費用合作模式可以這樣計算，第一種為：扣點費用為15%，加上租金費用1000元/月；第二種扣點25%，無固定費用。當(dāng)代理商月銷售大于1萬元時，適合第一種模式；月銷售小于1萬元時，則適合第二種合作模式。

　　最后，選擇大型連鎖賣場渠道最重要的一點是可以選擇跟隨公司大盤走。正所謂“大樹底下好乘涼”，公司與賣場簽訂大盤合同有著個體洽談所不具備的優(yōu)勢。

　　第一，跟隨公司大盤走，是公司的一個整體戰(zhàn)略行為。包括對渠道的篩選、調(diào)研，并結(jié)合本身產(chǎn)品和品牌的市場定位，會給予代理商一些前期工作的指導(dǎo)，包括大盤合同會有一些相對優(yōu)惠的合作條款，降低代理商的經(jīng)營風(fēng)險。

　　第二，根據(jù)賣場的現(xiàn)狀及大盤合同簽訂的情況，進行產(chǎn)品整體規(guī)劃和有競爭力的產(chǎn)品組合，統(tǒng)一制定競爭策略。

　　廠家怎樣協(xié)助代理商規(guī)劃渠道

　　足浴盆代理商目前整體實力不強，初期進入大型連鎖賣場無論從市場運作還是資金成本，確實存在一定的難度。廠家應(yīng)該重視協(xié)助代理商在該渠道的開發(fā)和維護。基本上，廠家需要做三方面的工作，即渠道策略、價格策略和助銷策略。

　　渠道策略，廠家可以針對自己的產(chǎn)品線設(shè)計大型連鎖賣場渠道專供，提煉更多吸引消費者的賣點，增強產(chǎn)品競爭力，實現(xiàn)終端落地和銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，即從一二線城市延伸到三四線市場。同時進行渠道細分，避免連鎖賣場之間、與其他賣場之間、與網(wǎng)絡(luò)之間產(chǎn)生價格沖突。

　　第二，幫助代理商制定價格策略。按照傳統(tǒng)產(chǎn)品線的分類，足浴盆產(chǎn)品可以分為戰(zhàn)斗機型、利潤機型、形象機型三種。其中，第一個戰(zhàn)斗機型可以定價在199～299元，同時可以保留以往的銷售冠軍機型，并且根據(jù)代理商的申請給予一定的讓利，這種產(chǎn)品具有絕對的價格優(yōu)勢，在節(jié)假日促銷時段這款產(chǎn)品是作為搶占市場的主力機型，通過戰(zhàn)斗機來應(yīng)對渠道價格戰(zhàn)。

　　產(chǎn)品線的第二階梯是利潤機型，價位可以定在399～599元之間。進行產(chǎn)品升級后往往采購價格會水漲船高，但是廠家不妨給代理商的政策定為“加量不加價”，產(chǎn)品升級后也依然保持代理商的利潤空間。

　　第三個階梯是形象機型。圍繞“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精”的原則開發(fā)和推出，廠家一定要擁有能夠充分展示自身形象的高端代表機型，提升品牌形象的同時采取差異化。

　　通過這三個產(chǎn)品階梯給代理商提供更多自由組合的空間，其中，三類機型在整個產(chǎn)品銷售中的科學(xué)占比分別為：戰(zhàn)斗機銷售占比20%；利潤機銷售占比70%；形象機銷售占比為10%，這是最適合代理商在大型連鎖賣場渠道當(dāng)中的銷售配比，是比較全面、立體有效的價格策略。

　　最后，完善組織體系，設(shè)立專門的部門，協(xié)助代理商完成渠道的拓展和維護，優(yōu)化形象并做出合同的解釋以及操作流程。例如，銷售部門協(xié)助市場部進行市場分析，找出市場增長點并復(fù)制成功；企劃部為代理商量身打造最優(yōu)質(zhì)的終端形象，提供終端支持；督導(dǎo)對銷售人員和售后服務(wù)人員進行培訓(xùn)，并策劃促銷活動，督促代理商執(zhí)行好促銷活動。

　　同時，廠家還需要在進場費用、終端物料提供等方面給予代理商必要的費用支持，以協(xié)助代理商更好的進行渠道拓展。