鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷(xiāo) 贈(zèng)品發(fā)放有門(mén)道
李剛應(yīng)聘到廚房電器D品牌擔(dān)任業(yè)務(wù)經(jīng)理,被公司派到廣東汕頭區(qū)域任職,主要負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。近兩年受家電下鄉(xiāng)的帶動(dòng),農(nóng)村的小家電市場(chǎng)也是異常活躍。但D品牌在當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售量上升卻極其緩慢。小李上任后的第一周,就到自己負(fù)責(zé)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中走了一圈,分別拜訪了幾個(gè)客戶(hù)。
他發(fā)現(xiàn),D品牌的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù),基本是以五金店為主,銷(xiāo)售的產(chǎn)品比較雜。鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者對(duì)家電產(chǎn)品的要求是不怕你的產(chǎn)品壞,就怕你不給修。一般在買(mǎi)的時(shí)候都會(huì)問(wèn)老板,能不能保修,能修一般都會(huì)放心購(gòu)買(mǎi)。因此,這些五金店同時(shí)都做一些家電維修的生意。
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中,產(chǎn)品銷(xiāo)售與商家有著濃厚的“本土色彩與情結(jié)”。老百姓在買(mǎi)東西的時(shí)候,講究熟人、朋友。通常老板主推哪個(gè)產(chǎn)品,哪個(gè)產(chǎn)品就是最好的,顧客一般也會(huì)相信老板。但老板推哪個(gè)產(chǎn)品,主要就看這個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)點(diǎn),有利潤(rùn)就去主推,不管是什么品牌。因此,鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷(xiāo)商不太重視促銷(xiāo)活動(dòng)。受銷(xiāo)量與利潤(rùn)的限制,鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商,很多都沒(méi)有做活動(dòng)預(yù)算的意識(shí),也不懂怎么做促銷(xiāo)活動(dòng)。
正值八月,是小家電產(chǎn)品銷(xiāo)售的淡季,當(dāng)?shù)匾矝](méi)有什么品牌在做促銷(xiāo)活動(dòng)。小李想,如果在鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)中投入些財(cái)力、物力與人力,做一些促銷(xiāo)活動(dòng),對(duì)激發(fā)客戶(hù)做活動(dòng)的積極性,拉動(dòng)D品牌的銷(xiāo)售應(yīng)該會(huì)有一些幫助。
于是,小李開(kāi)始策劃自己上任后的首個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng),并且將活動(dòng)的地點(diǎn)選在了L鎮(zhèn)。L鎮(zhèn)有2萬(wàn)人,因?yàn)殒?zhèn)上有一個(gè)工業(yè)區(qū),居民相對(duì)比較富裕,L鎮(zhèn)的客戶(hù)的店鋪前馬路寬闊,又位于交通路口處,有利于做出活動(dòng)效果。
剛開(kāi)始客戶(hù)對(duì)做活動(dòng)并不積極,小李也是下了一番功夫說(shuō)服客戶(hù),同時(shí)向公司申請(qǐng)了一定費(fèi)用,策劃了精品電器巡回展的主題。首場(chǎng)活動(dòng)即取得了良好效果。雖然小李活動(dòng)的流程安排與大部分促銷(xiāo)活動(dòng)相同,但他在活動(dòng)的前期宣傳以及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的贈(zèng)品發(fā)放過(guò)程,很好地把握了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)者的特點(diǎn),對(duì)活動(dòng)效果的達(dá)成起到了很重要的作用。
小李策劃的促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間定在8月27、28日。24日前,小李與經(jīng)銷(xiāo)商共同確定了活動(dòng)的主推產(chǎn)品,由經(jīng)銷(xiāo)商完成備貨以及對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品知識(shí)和現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)。
8月24~26日,小李提前三天帶領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)業(yè)員在L鎮(zhèn)及周邊鄉(xiāng)的各重要路段派發(fā)宣傳單頁(yè),將經(jīng)銷(xiāo)商自己的送貨車(chē)體改裝成流動(dòng)宣傳車(chē),在整個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)內(nèi)流動(dòng)宣傳。為了讓宣傳單頁(yè)吸引更多的客流來(lái)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),派發(fā)單頁(yè)時(shí),每個(gè)人都要告知消費(fèi)者,在每天兩個(gè)規(guī)定的時(shí)間內(nèi),前50名消費(fèi)者可以憑單頁(yè)和身份證免費(fèi)領(lǐng)取到限量的紀(jì)念品。
8月26日晚小李組織經(jīng)銷(xiāo)商的全體人員集中開(kāi)會(huì),對(duì)活動(dòng)的人員進(jìn)行明確分工,主賣(mài)手做什么、開(kāi)單員做什么、后勤員做什么,將每個(gè)人的工作內(nèi)容及注意細(xì)節(jié)告知清楚并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)預(yù)演,讓大家迅速進(jìn)入戰(zhàn)斗狀態(tài)。
8月27日7:30,活動(dòng)所有參戰(zhàn)人員全部到位,大家支起帳篷,整理好堆碼箱,并在現(xiàn)場(chǎng)可張貼海報(bào)的地方張貼出各種活動(dòng)宣傳海報(bào),現(xiàn)場(chǎng)擺放電視,播放D品牌的產(chǎn)品宣傳片,轟轟烈烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)就這樣開(kāi)始了。
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),小禮品對(duì)吸引消費(fèi)者有著非常重要的作用,而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)者不太看重時(shí)間成本,愿意花時(shí)間湊熱鬧。因此,為了制造出現(xiàn)場(chǎng)轟動(dòng)的效果,小李設(shè)計(jì)了如下領(lǐng)獎(jiǎng)環(huán)節(jié):
1.所有領(lǐng)獎(jiǎng)人員過(guò)來(lái)后需要先排隊(duì)。因?yàn)槿撕芏啵±钐貏e安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序。
2.到了規(guī)定的領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)間以后,前50名顧客需要逐一在登記表上登記自己的詳細(xì)信息,并領(lǐng)取一個(gè)編號(hào)。領(lǐng)到編號(hào)的顧客由現(xiàn)場(chǎng)人員引導(dǎo)至展示區(qū)參觀產(chǎn)品。小李設(shè)計(jì)登記的主要目的就是為了延長(zhǎng)顧客在現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)間,引起場(chǎng)面效應(yīng)。
3.50名領(lǐng)獎(jiǎng)的顧客全部登記好以后,才開(kāi)始按照編碼念號(hào)領(lǐng)獎(jiǎng),念一個(gè)號(hào)就給發(fā)一個(gè)紀(jì)念品。
第一天活動(dòng)結(jié)束以后,小李又對(duì)領(lǐng)獎(jiǎng)環(huán)節(jié)進(jìn)行了改進(jìn),準(zhǔn)備了一個(gè)抽獎(jiǎng)箱,將準(zhǔn)備的幾種紀(jì)念品的名字寫(xiě)到乒乓球上,放入抽獎(jiǎng)箱當(dāng)中。第二天,被念到號(hào)的顧客上臺(tái)以后自己來(lái)摸獎(jiǎng),摸到什么拿什么。這樣既增加了現(xiàn)場(chǎng)的轟動(dòng)氣氛,又延長(zhǎng)了領(lǐng)獎(jiǎng)環(huán)節(jié)的時(shí)間。而且采用這種方式,可以將一些低值的物品也納入到獎(jiǎng)品當(dāng)中,如印有企業(yè)名稱(chēng)的筆也作為獎(jiǎng)品,避免發(fā)放都是高價(jià)贈(zèng)品,降低獎(jiǎng)品的成本。
活動(dòng)場(chǎng)面有規(guī)模,各種產(chǎn)品出樣要齊全,顯示出大品牌的專(zhuān)業(yè)。廣告宣傳到位,有能吸引和聚集人氣的免費(fèi)噱頭,如每天固定時(shí)段的免費(fèi)禮品發(fā)放,再加上活動(dòng)中所有銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)培訓(xùn),銷(xiāo)售能力得到提升,也是最大限度地把握住了消費(fèi)者的需求。兩天的促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)月的銷(xiāo)量,這讓原本對(duì)促銷(xiāo)積極性并不高的經(jīng)銷(xiāo)商老板感觸很深,后來(lái)他不僅在鎮(zhèn)上組織促銷(xiāo),還經(jīng)常性地下到鄉(xiāng)村當(dāng)中做活動(dòng)。
目前,小家電產(chǎn)品在農(nóng)村市場(chǎng)還并不普及,購(gòu)買(mǎi)的隨意性也較大,誰(shuí)能搶先一步抓住先機(jī),誰(shuí)就能在未來(lái)農(nóng)村小家電消費(fèi)市場(chǎng)中確定自己的地位。小李通過(guò)在試點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)以活動(dòng)提升品牌的知名度,提升客戶(hù)的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)狀況,不僅保證本品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售的持續(xù)性,還與客戶(hù)建立共贏合作良好關(guān)系,讓他這個(gè)初來(lái)乍到的業(yè)務(wù)員,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商中的口碑迅速建立起來(lái),后續(xù)在其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)開(kāi)拓工作也隨之順利展開(kāi)。
?。ㄘ?zé)編 連小衛(wèi))
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