廠商聯(lián)手 提升區(qū)域零售商競爭力

　　聊城百貨大樓作為一個有著三十余年經(jīng)營歷史的商業(yè)零售企業(yè)，公司現(xiàn)有金鼎分公司、家電分公司、連鎖分公司三個分公司，形成了百貨、家電、連鎖超市三大業(yè)態(tài)共同發(fā)展的格局。家電方面，由于起步較早，以百大三聯(lián)在做連鎖發(fā)展，在消費(fèi)者心目中的影響力比較大。

　　隨著家電行業(yè)對三四級市場的日益重視，連鎖分公司也開始加速百大三聯(lián)的連鎖下沉步伐。目前我們在縣級市場有3家店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)7家店，加上聊城市區(qū)的1家，一共11家店。百大三聯(lián)下沉到三四級市場的店均為直營，人員配置采取管理人員公司直派，導(dǎo)購人員當(dāng)?shù)卣衅傅姆绞健?/p>

　　2011年上半年，受家電下鄉(xiāng)和以舊換新活動的拉動，百大三聯(lián)的銷售業(yè)績很好。下半年，隨著兩項(xiàng)政策的截止，使得銷售業(yè)績開始出現(xiàn)下滑，尤其是9月～12月份的銷售影響較大。從三四級整體市場來講，冰箱尤其突出。在三四級分銷渠道，一二線品牌冰箱的下滑在10%～15%，三線以下的品牌下滑30%～50%。但空調(diào)、洗衣機(jī)仍呈現(xiàn)增長的趨勢。

　　目前，無論廠家還是零售商，都非常重視三四級市場，因而在三四級市場，有蘇寧這樣的全國性連鎖，同時還有海爾、美的等品牌專賣店;此外，還存在有廣大的個體經(jīng)營門店。那么百大三聯(lián)是如何與這些門店去做競爭呢?

　　大力度的促銷活動帶動銷售。

　　通常，我們在三四級市場開發(fā)的門店，集超市和家電于一體，有的還有百貨，保證了客流量。與專賣店和個體門店相比較而言，百大三聯(lián)經(jīng)營的品牌和品類齊全，而很多縣城的3C店通常只經(jīng)營兩三個品牌，品類也不全。

　　同時經(jīng)營海爾、美的產(chǎn)品，我們主要通過促銷活動，依靠整體活動的拉動去競爭。由于百大三聯(lián)的規(guī)模優(yōu)勢，我們新開的門店在前兩年采取保本的方式去搶占市場，而縣城的一些個體門店必須要考慮贏利空間。尤其是在大型的節(jié)假日，百大三聯(lián)的活動力度很大，價格靈活度更高，管理上相對也比較靈活。這是縣城個體店以及專賣店均無法做到的。

　　三四級市場的消費(fèi)者購買東西時，受氛圍影響較大，通常哪里熱鬧，就向哪里扎堆，因而連鎖門店在這方面的優(yōu)勢非常明顯。沖擊力很強(qiáng)的促銷活動，以及更為舒適的購物環(huán)境帶來了人流，由于我們整體營銷被消費(fèi)者認(rèn)可和接受，因此也極大的帶動了銷售。

　　售后服務(wù)的傾斜滿足三四級市場消費(fèi)者。

　　其實(shí)三四級城市場的消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知度比一二級市場更高。更為重要的是，品牌能夠保證品質(zhì)和售后服務(wù)，尤其是海爾和美的，特價的產(chǎn)品有時比雜牌還低，再加上良好的售后服務(wù)，消費(fèi)者自然愿意購買一線品牌。

　　借助三聯(lián)的服務(wù)特色和優(yōu)勢，百大三聯(lián)也成立了售后服務(wù)中心維修部，得到了政府和社會的認(rèn)可。家電作為耐用消費(fèi)品，三四級市場的消費(fèi)者有修補(bǔ)再用的習(xí)慣。因而百大三聯(lián)推出終身免費(fèi)維修，消費(fèi)者維修時只需支付配件費(fèi)用，不收取上門費(fèi)和開機(jī)費(fèi)。百大三聯(lián)的客戶群體很大，這樣的售后服務(wù)承諾鞏固了百大三聯(lián)在消費(fèi)者心目中的口碑，深入人心的服務(wù)也很大程度上帶動了銷售。

　　廠商聯(lián)手，提升消費(fèi)信心，提升競爭力

　　 三四級市場銷售業(yè)績出現(xiàn)下滑，主要是受大環(huán)境的影響，消費(fèi)者的信心不足。如何激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望尤為重要。無論是上游的供應(yīng)商，還是零售商，都必須 通過各種措施調(diào)動消費(fèi)者的消費(fèi)積極性。

　　國家家電下鄉(xiāng)和以舊換新政政策結(jié)束之后，廠商能否聯(lián)手出一些更好的政策來刺激消費(fèi)呢?例如，很多廠家在淡季通過一些專場團(tuán)購來讓利消費(fèi)，效果很好。因而，我們作為零售商也可以根據(jù)三四級市場的特點(diǎn)，組織有特色的活動，反復(fù)炒作，就能拉動消費(fèi)需求。

　　當(dāng)然，作為三四級市場的零售賣場也要經(jīng)常策劃活動，但是單靠商家做活動，利潤空間的限制使得零售商無法單獨(dú)做到。當(dāng)然，由于我們有銷量的支撐，使得我們所做的活動，供應(yīng)商均很支持。所以，只要廠商雙方攜起手來，拉動消費(fèi)需求，一定可以提升銷售。無論從供應(yīng)商還是從消費(fèi)者的角度，三四級市場的零售賣場要取得長遠(yuǎn)發(fā)展，打造賣場的核心競爭力非常重要。 (責(zé)編 邱麥平)