夯實(shí)三四級(jí)市場(chǎng) 先hold住下級(jí)經(jīng)銷商

　　對(duì)于代理商來(lái)講，雖然一二級(jí)市場(chǎng)購(gòu)買力強(qiáng)，但品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。三四級(jí)市場(chǎng)的購(gòu)買力稍弱，但是其整體的市場(chǎng)容量要大于一二線市場(chǎng)，成為廠家主要倡導(dǎo)的銷售渠道，代理商隨著廠家的方向走，會(huì)得到更多的資源和政策支持。因此，抓住三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)，在市場(chǎng)中占得先機(jī)，經(jīng)銷商同樣可以大有所為。

　　冰洗大家電運(yùn)作三四級(jí)市場(chǎng)有兩種模式，一是廠家直接與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作，這種方式的好處在于能夠更直接的獲得廠家支持，但這種模式也對(duì)廠家的人員配給和綜合實(shí)力提出了考驗(yàn)。

　　第二種方式是通過(guò)代理商發(fā)展二三級(jí)客戶，這種運(yùn)作模式不僅減輕了廠家壓力、控制廠家的投入成本，同時(shí)，很多冰洗代理商是當(dāng)?shù)剡\(yùn)作市場(chǎng)多年的零售商，了解區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境，可以更好的指導(dǎo)下級(jí)經(jīng)銷商適應(yīng)和熟悉市場(chǎng)。

　　在冰洗的下級(jí)客戶中，很少有單一做一個(gè)品牌的經(jīng)銷商，我們也不提倡尋找這樣的客戶合作?？梢允菃纹奉悾献髌放票M量要多元化。如果客戶只單獨(dú)和一個(gè)品牌合作，那么市場(chǎng)培養(yǎng)的這段時(shí)間，可能就不能實(shí)現(xiàn)盈利乃至虧損，如果沒(méi)有其他成熟的品牌做支撐，客戶很可能半路“夭折”，畢竟生存是第一位的。

　　所以，我們選擇三級(jí)市場(chǎng)的合作客戶時(shí)，一般都選擇有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。同時(shí)也要引導(dǎo)其對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)客觀的判斷，要快速的介入市場(chǎng)，但同時(shí)又要保持整體的收支平衡。如果市場(chǎng)的動(dòng)作慢，將來(lái)要想再進(jìn)行市場(chǎng)分割就會(huì)多一份困難。經(jīng)銷商要結(jié)合自身的品牌組合情況、產(chǎn)品定位和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)特征進(jìn)行調(diào)研和準(zhǔn)備工作，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。

　　對(duì)于新興品牌代理商來(lái)講，有些下級(jí)客戶往往對(duì)新興品牌持懷疑態(tài)度，這時(shí)候就需要我們打消他們的疑慮。幫助經(jīng)銷商進(jìn)行品牌的認(rèn)知和解讀。

　　在一二級(jí)市場(chǎng)，絕大多數(shù)消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)會(huì)傾向選擇大品牌。但是三四級(jí)市場(chǎng)則不然，更多的消費(fèi)者追求實(shí)用性。所以，我們建議合作客戶在切入市場(chǎng)、進(jìn)行宣傳時(shí)，特別是競(jìng)爭(zhēng)不是十分激烈的時(shí)候，將品牌的實(shí)用性植入到客戶心中。例如，我們會(huì)幫助下級(jí)客戶分析三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)特征，最顯著的一點(diǎn)就是在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候?qū)⑿詢r(jià)比放在第一位，這是由三四級(jí)市場(chǎng)的購(gòu)買能力所決定的。

　　三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者往往會(huì)忽略品牌而更關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格。如果產(chǎn)品帶給消費(fèi)者很好的使用體驗(yàn)，滿足消費(fèi)者對(duì)性價(jià)比的高要求，對(duì)于一個(gè)新興的品牌來(lái)講是件好事。三四級(jí)市場(chǎng)人們之間的關(guān)系更緊密，一個(gè)人的購(gòu)買行為很可能帶動(dòng)一個(gè)群體。所以在銷售的時(shí)候，可以利用以點(diǎn)帶面的方式，進(jìn)而體現(xiàn)出群體效應(yīng)。在開拓市場(chǎng)時(shí)可以配合力度較大的促銷和優(yōu)惠活動(dòng)，提升保有量，壓縮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入的難度，在競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)。一旦取得良好的開端，品牌知名度在三四級(jí)市場(chǎng)并不難打造。

　　消費(fèi)者忠誠(chéng)度打造起來(lái)，經(jīng)銷商對(duì)品牌的忠誠(chéng)度也隨之構(gòu)筑起來(lái)。但要想把這種忠誠(chéng)度維系起來(lái)，最重要的就是提供給他們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在這里服務(wù)的范圍是更為寬泛的，既包括對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)，也包括對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)。

　　作為代理商，我們對(duì)下級(jí)客戶最好的服務(wù)就是服務(wù)好消費(fèi)者。在這點(diǎn)上我們會(huì)主動(dòng)和廠家溝通，在廠家有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的情況下，由廠家合作網(wǎng)點(diǎn)跟進(jìn)；在廠家沒(méi)有覆蓋到的地方，我們會(huì)和當(dāng)?shù)丶译娋S修處簽署售后協(xié)議，先協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商處理好消費(fèi)者的售后問(wèn)題，再與廠家進(jìn)行協(xié)商。杜絕在服務(wù)環(huán)節(jié)的拖沓和推諉，做到無(wú)論是一二級(jí)市場(chǎng)還是三四級(jí)市場(chǎng)，在服務(wù)水平上保持一致。這樣才能保證經(jīng)銷商對(duì)品牌、對(duì)我們、對(duì)市場(chǎng)的信心，同時(shí)與下級(jí)經(jīng)銷商加強(qiáng)溝通，通過(guò)服務(wù)措施再次強(qiáng)化品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的認(rèn)可度和忠誠(chéng)度。

　?。ㄘ?zé)編 白洋）