抓對(duì)牌 事業(yè)就成功了一半

　　中國(guó)家電行業(yè)經(jīng)過(guò)近30年的競(jìng)爭(zhēng)與洗牌，在各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，幾乎都已經(jīng)形成了相對(duì)穩(wěn)定的領(lǐng)導(dǎo)品牌與市場(chǎng)格局，能讓新進(jìn)入者大有作為的項(xiàng)目可謂少之又少，而凈水器成為最受矚目的明星，被譽(yù)為家電行業(yè)最后一片“藍(lán)海”。

　　不可錯(cuò)失的一次良機(jī)

　　隨著水資源的持續(xù)惡化與人們健康意識(shí)的提高，凈水市場(chǎng)也從培育期過(guò)渡到快速發(fā)展期，無(wú)論是本土還是外資企業(yè)，都在爭(zhēng)先恐后的進(jìn)入凈水行業(yè)。大量的資本進(jìn)入，自然是看中了凈水器行業(yè)的巨大商機(jī)。在上海、北京、廣州等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，凈水設(shè)備的家庭擁有率也不足10%。

　　2012年，受大環(huán)境的影響，會(huì)有越來(lái)越多從大城市打工的人回流，想自己創(chuàng)業(yè)。他們?cè)趯ふ矣衅放?，利?rùn)高，有成熟模式可以借鑒的項(xiàng)目。按照行業(yè)慣例，市場(chǎng)格局未定，規(guī)?？焖侔l(fā)展的階段，正是代理商切入行業(yè)的最佳時(shí)機(jī)。選擇什么樣的品牌做代理，將成為代理商，尤其是從未代理過(guò)凈水器的首次創(chuàng)業(yè)者，需要慎重考慮的問(wèn)題。

　　考察代理品牌的五大維度

　　要做好凈水器的代理商，選準(zhǔn)代理品牌，幾乎可以說(shuō)是成功了一半。

　　品牌定位：品牌定位會(huì)直接關(guān)系到產(chǎn)品的定價(jià)與營(yíng)銷(xiāo)推廣政策，因此一定要結(jié)合自身的情況和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)水平，去衡量是否與企業(yè)的品牌定位相匹配。代理商要多考慮自身與當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況加以選擇。

　　企業(yè)規(guī)模：有實(shí)力的企業(yè)才能對(duì)代理商負(fù)起長(zhǎng)期的責(zé)任，才能保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定、遵守售后承諾。代理商可以通過(guò)收集信息和實(shí)地考察的方式，了解企業(yè)的發(fā)展階段、規(guī)模與經(jīng)營(yíng)水平，對(duì)廠房、設(shè)備、實(shí)驗(yàn)室、展廳、宣傳資料與推廣物料心中有數(shù)。代理商要結(jié)合自身實(shí)力，考慮是否能成為企業(yè)的重點(diǎn)客戶(hù)，考慮自身是出于利益增長(zhǎng)，還是首次創(chuàng)業(yè)的目的，是求穩(wěn)還是求快，從而挑選最合適的企業(yè)進(jìn)行合作。

　　產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品質(zhì)量如何，看資質(zhì)證明是最直觀的方式。在產(chǎn)品線(xiàn)方面，最好挑選那些產(chǎn)品系列比較豐富的企業(yè)進(jìn)行合作，這樣更利于針對(duì)當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)展開(kāi)銷(xiāo)售。根據(jù)不同場(chǎng)所的需求，提供飲用水、生活用水、廚房用水、洗漱用水的全屋凈化方案。

　　售后承諾：凈水器是半成品，需要定期的維護(hù)與更換濾芯，售后服務(wù)對(duì)凈水器代理商尤為重要，并能帶來(lái)持續(xù)豐厚的利潤(rùn)。因此，代理商一定要選擇重視售后服務(wù)的企業(yè)，了解企業(yè)的售后服務(wù)政策，并把這些寫(xiě)入合同中，以保障自身權(quán)益。在售后服務(wù)方面，奧特朗開(kāi)發(fā)了售后服務(wù)管理系統(tǒng)，通過(guò)電腦與互聯(lián)網(wǎng)與全國(guó)售后網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行工作溝通與管理，擁有嚴(yán)格規(guī)范的售后服務(wù)培訓(xùn)體系，產(chǎn)品享受高于國(guó)家規(guī)定的“三包政策”。

　　營(yíng)銷(xiāo)支持：對(duì)那些創(chuàng)業(yè)型的代理商來(lái)說(shuō)，廠家如果能派出一個(gè)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，懂營(yíng)銷(xiāo)管理的區(qū)域經(jīng)理來(lái)協(xié)助新店運(yùn)營(yíng)，提供裝修、銷(xiāo)售、推廣的幫助，會(huì)少走很多彎路。在找到資質(zhì)可靠的準(zhǔn)合作企業(yè)以后，要推敲企業(yè)的招商政策中是否有區(qū)域保護(hù)，是否有廣告扶持，是否有裝修補(bǔ)貼，是否還要加盟費(fèi)……總之，只有雙贏的合作才值得長(zhǎng)期的合作。如果這個(gè)品牌以經(jīng)營(yíng)品牌的理念，每年在主流報(bào)媒、高端雜志、網(wǎng)絡(luò)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站等投放大量廣告，那么就能大大降低代理商宣傳推廣的成本，從而降低了項(xiàng)目啟動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　借力經(jīng)營(yíng) 成就事業(yè)

　　奧特朗推出了吸納更多體系外的人加盟的“千店擴(kuò)張”計(jì)劃。加盟店主不需要支付高昂的KA賣(mài)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，安裝售后服務(wù)都有指定的售后負(fù)責(zé)以及區(qū)域經(jīng)理的全程跟進(jìn)，每位合作者在經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)都享有獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)，避免品牌內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)代理商來(lái)說(shuō)，加盟店通過(guò)代理商進(jìn)貨，也幫助他們拓寬了渠道，直接拉升銷(xiāo)量。

　　憑借十余年對(duì)品牌的苦心經(jīng)營(yíng)，奧特朗目前已經(jīng)進(jìn)入各大家電和建材賣(mài)場(chǎng)，擁有350家專(zhuān)賣(mài)店，2300多家銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。2011年，奧特朗凈水器的代理商打造了樣板市場(chǎng)，為準(zhǔn)備加盟奧特朗的代理商們提供更多的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。2012年，奧特朗的步子會(huì)邁得更大一些，在堅(jiān)持品牌定位和廣告力度的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)在二三線(xiàn)城市發(fā)展加盟店，并且能同時(shí)經(jīng)營(yíng)奧特朗的凈水器和熱水器。

　　奧特朗的加盟店最低僅需6～8萬(wàn)元。更重要的是，具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的區(qū)域經(jīng)理會(huì)全程跟進(jìn)指導(dǎo)新店運(yùn)營(yíng)，由總部免費(fèi)提供店面裝修圖紙、廣告設(shè)計(jì)，統(tǒng)一VI形象系統(tǒng)，讓項(xiàng)目快速走向正軌。

　?。ㄘ?zé)編 邱麥平）