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提升品牌形象 搏擊低迷市場(chǎng)

2012-03-31 16:08 來(lái)源:現(xiàn)代家電網(wǎng) 作者:吳少隆[ 收藏 ]

  衛(wèi)浴行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的競(jìng)爭(zhēng),已經(jīng)形成相對(duì)穩(wěn)定的品牌格局,在電熱水器領(lǐng)域,A.O.史密斯在高端市場(chǎng)一枝獨(dú)秀,美的與海爾在中低端市場(chǎng)形成激烈競(jìng)爭(zhēng),留給專(zhuān)業(yè)品牌的市場(chǎng)機(jī)會(huì)已經(jīng)非常有限。但如果“空間”找對(duì)了,還有一些市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在過(guò)去的一年,我們對(duì)品牌定位進(jìn)行了調(diào)整,更強(qiáng)調(diào)技術(shù)上的特點(diǎn),技術(shù)上的優(yōu)勢(shì),強(qiáng)調(diào)品質(zhì),努力打造成為消費(fèi)者心目中有品味的品牌。

  提升品牌一定要有“天時(shí)、地利、人和”。“地利、人和”每個(gè)品牌都可以做到,但“天時(shí)”不是每個(gè)企業(yè)都能做到的。市場(chǎng)景氣時(shí),廠商的關(guān)系很密切;市場(chǎng)不好的情況下,廠商的矛盾就容易爆發(fā)。因此,市場(chǎng)不景氣時(shí),很多代理商必定會(huì)重新選牌,這也會(huì)是我們獲取優(yōu)秀渠道資源的良好機(jī)會(huì)。所以,優(yōu)化渠道,增強(qiáng)長(zhǎng)久發(fā)展后勁,也必須要把品牌提升至一定的市場(chǎng)地位,否則想與優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)談合作越來(lái)越難。經(jīng)過(guò)一年的運(yùn)行,我們認(rèn)為,品牌定位的調(diào)整是正確的。在渠道的開(kāi)發(fā)上,提高品牌定位并沒(méi)有影響市場(chǎng)的發(fā)展,市場(chǎng)發(fā)展良性。

  可以說(shuō),市場(chǎng)的不景氣,讓代理商在選擇品牌時(shí)更慎重,要求也更高。這種現(xiàn)象在2011年10月的順德家電博覽會(huì)上就可以非常明顯地感受到。以前,參會(huì)的代理商問(wèn)品牌最多的問(wèn)題是,你這個(gè)品牌的產(chǎn)品賣(mài)多少錢(qián)?他們的關(guān)注點(diǎn)在產(chǎn)品的價(jià)格。而2011年,問(wèn)的最多的問(wèn)題是,你這個(gè)品牌想怎樣做市場(chǎng),品牌定位是什么?

  這說(shuō)明,代理商在由“做量”向“做質(zhì)”轉(zhuǎn)變。例如,去年與我們簽約的河南客戶(hù)程君敏。他在順德博覽會(huì)期間先后去工廠談了三次,不僅看產(chǎn)品,而且要了解工廠的思路,詢(xún)問(wèn)公司的品牌定位以及公司的詳細(xì)發(fā)展規(guī)劃等等。優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)的態(tài)度是認(rèn)真的,他們一旦認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)品牌,是要對(duì)市場(chǎng)做大投入。而只有清晰地了解了工廠的現(xiàn)狀和未來(lái)規(guī)劃以后,他們才敢于投入。代理商的投入并不會(huì)馬上見(jiàn)效,所以?xún)?yōu)秀代理商對(duì)所代理品牌及行業(yè)的考察更是慎之又慎。

  對(duì)于企業(yè)來(lái)講,提升品牌是一個(gè)長(zhǎng)期而艱巨的系統(tǒng)工程,在做好產(chǎn)品的同時(shí),渠道政策也必須要立足長(zhǎng)遠(yuǎn)。只要是力推我們品牌的優(yōu)秀代理商,我們工廠就會(huì)與客戶(hù)簽三年的代理合同,讓客戶(hù)放心去做市場(chǎng),而不是急功近利。他們?cè)谶M(jìn)貨的時(shí)候,也會(huì)注重產(chǎn)品結(jié)構(gòu),而不是只賣(mài)低價(jià)產(chǎn)品。

  當(dāng)然,市場(chǎng)最終做的好不好,廠家的政策支持是一方面,最終還是取決于代理商本身的市場(chǎng)操作能力。河南市場(chǎng)啟動(dòng)快,而且發(fā)展的勢(shì)頭也非常好,主要還是代理商的方法得當(dāng)。程君敏在與我們簽約合作以后,馬上就投入資源在鄭州市內(nèi)開(kāi)設(shè)一家旗艦店,然后每二十天就召開(kāi)一次縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)。他開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議不是大范圍的開(kāi)會(huì),而是以鄰近的三四個(gè)縣為一個(gè)單元開(kāi)會(huì)。開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),不是向經(jīng)銷(xiāo)商講進(jìn)多少貨有什么獎(jiǎng)勵(lì),而是給這些經(jīng)銷(xiāo)商講市場(chǎng)狀況,告訴縣級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該怎樣操作市場(chǎng),他自己在什么時(shí)候會(huì)做什么樣的投入,做到什么樣的目標(biāo),工廠有什么規(guī)劃,有什么投入等。

  雖然程君敏開(kāi)會(huì)時(shí)不讓經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨,但他所操作的區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)卻是非常快的。與我們合作僅一個(gè)多月就已經(jīng)進(jìn)貨100多萬(wàn)元,還經(jīng)常補(bǔ)貨。這說(shuō)明他的市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了良性的銷(xiāo)售。因此,程君敏第二次開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)的時(shí)候,我們把河北、吉林的代理商也請(qǐng)到河南,讓他們看這個(gè)代理商是怎樣操作的。代理商之間的這種區(qū)域觀摩會(huì)可以互相啟發(fā),能總結(jié)出更多的經(jīng)驗(yàn),對(duì)市場(chǎng)有著非常明顯的帶動(dòng)作用。

  品牌調(diào)整以后,我們與代理商的合作更加穩(wěn)定。而廠家與代理商在合作前期的基礎(chǔ)工作做得越牢,越不用擔(dān)心后期渠道資源的流失。

  因此,雖然2012年大環(huán)境不好,奧荻莎仍會(huì)進(jìn)一步加大對(duì)市場(chǎng)的投入。一是增派業(yè)務(wù)人員到優(yōu)秀的代理商那里,幫助代理商做好市場(chǎng)的維護(hù),發(fā)現(xiàn)下級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的問(wèn)題,不能讓代理商的士氣低落下去。業(yè)務(wù)人員可以收集這些市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn),把這些經(jīng)驗(yàn)收集總結(jié),以便在其他地區(qū)推廣。二是要加大品牌推廣的投入。2012年我們?cè)谘胍曌隽巳甓鹊膹V告投入,在市場(chǎng)不景氣的情況下,更要增強(qiáng)渠道商的信心。代理商在看到品牌廠家的投入以后,他們感覺(jué)有希望,自己也會(huì)加大區(qū)域性的投入。三是投入更多的資源至終端,如展臺(tái)形象建設(shè)、促銷(xiāo)品、小區(qū)推廣資源等,做好地面的輔助推廣工作,全力與代理商協(xié)作,廠商協(xié)力抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì),提升品牌形象,搏擊低迷市場(chǎng)。 (責(zé)編 連小衛(wèi))

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