經(jīng)銷商發(fā)展需要安全感

　　安全感并不僅僅是家庭的專用名詞，其實(shí)經(jīng)銷商更需要安全感。綜觀渠道多年廠家與經(jīng)銷商的悲歡離合，本人總結(jié)如下。

　　變換營(yíng)銷總監(jiān)

        很多老板急功近利，導(dǎo)致公司的營(yíng)銷總監(jiān)等人事變動(dòng)就像電視劇一樣，可謂是“一步一驚心”，有的企業(yè)甚至在半年時(shí)間內(nèi)換掉三位營(yíng)銷總監(jiān)。最“短命”的一任營(yíng)銷總監(jiān)僅僅待了不到一個(gè)月。

　　營(yíng)銷總監(jiān)看是高薪的誘惑，他們付出的卻是自己的全部，得到的則是無(wú)休止的加班、出差、應(yīng)酬和身體的不適。尤其是在市場(chǎng)淡季的時(shí)候，銷售壓力壓得人喘不過氣，公司年末的考核變得更為關(guān)鍵，稍不留神完不成任務(wù)便得“卷起鋪蓋走人”。而人事的變動(dòng)，自然導(dǎo)致經(jīng)銷商在對(duì)公司管理方面不得不去適應(yīng)。

　　調(diào)離區(qū)域經(jīng)理 一朝天子一朝臣。上面發(fā)生了變化，下面多多少少都會(huì)有一些議論與動(dòng)靜！真正與經(jīng)銷商對(duì)接的，都是區(qū)域經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理是嫁接在企業(yè)和經(jīng)銷商之間的一座重要橋梁，企業(yè)總部對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的掌控更多的是對(duì)區(qū)域經(jīng)理這個(gè)人的掌控。

　　因?yàn)楦邔影l(fā)生了變化，一些區(qū)域經(jīng)理也跟著被公司調(diào)離。幾乎每位老總上任后，一看市場(chǎng)業(yè)績(jī)上不去，馬上就變換業(yè)務(wù)員，或者是變換銷售方案。于是，營(yíng)銷總監(jiān)變化跟著就是區(qū)域業(yè)務(wù)人員更換，而新到業(yè)務(wù)人員則是重選經(jīng)銷商，經(jīng)銷商剛動(dòng)用了自己的人力物力和網(wǎng)絡(luò)力來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)，廠家馬上又把市場(chǎng)收回去或者來(lái)了個(gè)新方案出臺(tái)，這讓經(jīng)銷商如何有安全感！

　　政策朝令夕改

        新官上任三把火。每一位營(yíng)銷總監(jiān)到任后，都想做一些成績(jī)給企業(yè)老板們看看。剛加入一個(gè)陌生的企業(yè)與環(huán)境，營(yíng)銷總監(jiān)面臨的第一個(gè)問題首先是解決大家認(rèn)同與人心的問題，能在最短的時(shí)間內(nèi)讓大家接受這是一個(gè)比較難的問題。任何的用人行為，要想順利進(jìn)行下去，都必須同時(shí)具備兩個(gè)條件，即領(lǐng)導(dǎo)者愿意使用下屬和下屬愿意接納上級(jí)的使用。

　　然而市場(chǎng)拼的是業(yè)績(jī)。企業(yè)花重金請(qǐng)營(yíng)銷總監(jiān)來(lái)，圖的就是讓你盡快出成績(jī)！有些新任營(yíng)銷總監(jiān)上任以后，憑借著前一家就職公司或者自己以往的成功經(jīng)驗(yàn)和一些聰明勁兒，也確實(shí)能夠踢出幾腳來(lái)，給企業(yè)帶來(lái)一些新意和進(jìn)步。但是時(shí)間一長(zhǎng)，本事全數(shù)亮出后，適應(yīng)不了新的市場(chǎng)變化，破解不了新的問題，終究黔驢技窮，企業(yè)發(fā)展遲緩，不得不讓老板踢出局。而企業(yè)老板有急功近利，也使得新任營(yíng)銷總監(jiān)上來(lái)后急于求成，為了短期內(nèi)做出好看的業(yè)績(jī)，不惜殺雞取卵，透支企業(yè)的品牌資產(chǎn)和網(wǎng)絡(luò)潛力。結(jié)果，每位營(yíng)銷總監(jiān)上任，都推出一套方案，今天是方案一，明天是方案二，結(jié)果搞得經(jīng)銷商無(wú)所適從。

　　產(chǎn)品天馬行空

        企業(yè)老板自認(rèn)為有非常靈敏的市場(chǎng)嗅覺，看著別人把這個(gè)產(chǎn)品銷售得很好，利潤(rùn)也不錯(cuò)，自己也跟風(fēng)，導(dǎo)致產(chǎn)品日益同質(zhì)化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨白熱化。很多老板本身就不太清楚產(chǎn)品為誰(shuí)而設(shè)計(jì)，產(chǎn)品應(yīng)該賣給誰(shuí)，如何去賣，認(rèn)為只要廣告做得響，加大返利，產(chǎn)品肯定能銷售好。結(jié)果因?yàn)槭袌?chǎng)定位模糊，賣點(diǎn)也不明確，消費(fèi)者自然不會(huì)買賬！也有一些企業(yè)老板，一次性推出的新品太多，造成企業(yè)資源分散。原來(lái)的愿望是：這個(gè)不行那個(gè)行，總會(huì)有一個(gè)能推廣開的，結(jié)果是“東方?jīng)]亮，西方也沒亮”。原因是銷售部、辦事處的人員有限、費(fèi)用有限，有限的資源分散到多個(gè)產(chǎn)品后，違反了集中資源做事的原則，導(dǎo)致經(jīng)銷商也不知道廠家的重點(diǎn)在哪，主打產(chǎn)品中哪個(gè)。

　　費(fèi)用兌現(xiàn)推諉 很多企業(yè)在招商時(shí)，為了盡快完成地區(qū)市場(chǎng)布局，都會(huì)口頭承諾，公司會(huì)提供多少費(fèi)用作為市場(chǎng)支持，并在商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷活動(dòng)等方面給予大力贊助。甚至在簽訂合同中也會(huì)約定，公司每個(gè)月按經(jīng)銷商進(jìn)貨額的多少返點(diǎn)，作為各地市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)工資提成、銷售返利的費(fèi)用。結(jié)果一年后，許多經(jīng)銷商卻未兌現(xiàn)，有經(jīng)銷商得到部分市場(chǎng)支持費(fèi)和進(jìn)貨返點(diǎn)，但未達(dá)到當(dāng)初承諾的數(shù)字。合同一式三份，但廠家公司以合同蓋章為由將三份合同均帶走，至今未返回給經(jīng)銷商。

　　也有一些企業(yè)，快要到?jīng)_刺費(fèi)用的時(shí)候，會(huì)借口經(jīng)銷商多項(xiàng)不達(dá)標(biāo)而達(dá)到拖延而推諉。當(dāng)客戶大款進(jìn)貨以后，廠家就以原材料漲價(jià)、宣傳物料印刷改版，物流費(fèi)用增高、銷量沒完成等種種原因及接口對(duì)政策進(jìn)行“打折”，當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)覺被廠家“忽悠”以后，開始“報(bào)復(fù)”，先是“紅杏出墻”，搞“婚外戀”，接著開始正式尋找新品牌，最后進(jìn)行不同區(qū)域竄貨，逼得廠家“離婚”，所有這一切都是未兌現(xiàn)“政策”惹的禍。

　　庫(kù)存轉(zhuǎn)嫁圈錢

        有部分企業(yè)不是真正的做企業(yè)，而是圈錢！這些企業(yè)投放的招商廣告、參加的展覽會(huì)和派區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)開拓，目的都只是為圈錢經(jīng)銷商進(jìn)了“圈套”后，企業(yè)催促打了二、三次款后，慢慢地就讓其自生自滅了。

　　經(jīng)銷商需要好的產(chǎn)品做市場(chǎng)支撐，而好的產(chǎn)品代理權(quán)往往很苛刻。一個(gè)具有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品在上市前期，會(huì)借用大量企業(yè)宣傳和政策前景的描繪，吸引經(jīng)銷商代理產(chǎn)品渠道的銷售，但是企業(yè)門檻很高，企業(yè)要求首單必須達(dá)到近百萬(wàn)元乃至更高。在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品庫(kù)存轉(zhuǎn)移之后，企業(yè)借用產(chǎn)品的買斷方實(shí)現(xiàn)了在某一區(qū)域的庫(kù)存轉(zhuǎn)嫁，然后繼續(xù)積蓄力量做其他地方的庫(kù)存轉(zhuǎn)嫁。至于代理后的市場(chǎng)具體銷售量怎么樣，完全要靠經(jīng)銷商的操作模式及手段。這種方式使得許多經(jīng)銷商可謂是深度套牢！

        經(jīng)銷商的安全感來(lái)自哪里？來(lái)自市場(chǎng)，但更多的是來(lái)自上游供應(yīng)商。所以，為了市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展，請(qǐng)各個(gè)品牌的老板一定要為經(jīng)銷商打造一個(gè)安全的環(huán)境。

　　時(shí)代的變遷更需要專業(yè)專注的服務(wù)，企業(yè)沒有積極向上發(fā)展的經(jīng)營(yíng)理念，就如阿斗一樣永遠(yuǎn)也“扶”不起。經(jīng)銷商在選擇經(jīng)銷產(chǎn)品時(shí)，對(duì)企業(yè)發(fā)展的考察是一刻也放松：把自己與一家有發(fā)展方向、積極向上、真正在打造品牌的企業(yè)捆綁在一起，前景必將美好；如果與一個(gè)沒有安全感的企業(yè)“攜手”的話，就會(huì)兩敗懼傷。 （責(zé)編 邱麥平）