以推廣和服務(wù)打造市場(chǎng)

　　我最早做櫥柜門板銷售，發(fā)現(xiàn)我的很多客戶都在做集成灶，并且是采用實(shí)木櫥柜木板配套。經(jīng)過咨詢，得知，集成灶是高端產(chǎn)品，且利潤(rùn)豐厚。

　　于是我就先后到寧波、溫州考察了后，開始涉足集成灶行業(yè)。半年后，緣于對(duì)奧田的認(rèn)可，至今代理商奧田已經(jīng)4年。目前在大連的紅星美凱龍開設(shè)一家60平方米的奧田專賣店、由于紅星美凱龍對(duì)品牌的選擇性很強(qiáng)，對(duì)品牌提升作用較大。

　　通過產(chǎn)品陳列做好產(chǎn)品主推

　　做專賣店主要有以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，第一是店內(nèi)的陳設(shè)，產(chǎn)品的陳列。做好這一點(diǎn)的前提就是所選的品牌，優(yōu)秀的產(chǎn)品及廠家的支持是最堅(jiān)強(qiáng)的后盾。專賣店中產(chǎn)品的主推非常重要，作為店主也要充分了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)需求，選幾款主推產(chǎn)品。例如根據(jù)大連的消費(fèi)特點(diǎn)和氣源，我選擇了幾款適合當(dāng)?shù)氐闹髁骺钍?。同時(shí)，在有限的面積，把品牌文化以及品牌理念也很好的體現(xiàn)出來。

　　當(dāng)然，店內(nèi)產(chǎn)品陳列的差異化也很重要，在正對(duì)門口的位置，一定要放置最吸引人的產(chǎn)品，并根據(jù)公司產(chǎn)品的變化不斷更換推出的新品。緊挨著的位置，要把產(chǎn)品的高中低檔層次化的呈現(xiàn)出來，主線就是按價(jià)格的不同做好出樣陳列，同時(shí)也把品牌產(chǎn)品的系列化也盡可能的呈現(xiàn)和差異化。

　　通過口碑營(yíng)銷提高消費(fèi)回頭率

　　專賣店開設(shè)的第一年，主要是開發(fā)客戶。當(dāng)時(shí)大連幾乎所有的網(wǎng)站以及團(tuán)購，我們都積極參加，報(bào)紙、電視臺(tái)、電臺(tái)的廣告也都積極投入推廣?？蛻舫山缓螅覀兙徒⒖蛻魴n案，并在細(xì)節(jié)上做好售后服務(wù)的跟進(jìn)。

　　如在客戶定單確認(rèn)以后，我們就會(huì)發(fā)出“感謝你成功定購我們的產(chǎn)品”的短信，并會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。安裝完畢后，我們也會(huì)發(fā)短信詢問其對(duì)安裝師傅的意見，電話回訪客戶滿意度，同時(shí)做好記錄。逢年過節(jié)的拜訪也是必須的動(dòng)作。

　　我們公司的安裝師傅在公司已經(jīng)6年了，無論是經(jīng)驗(yàn)還是技術(shù)都是一流的，人員的穩(wěn)定給消費(fèi)者很大的信任感。集成灶作為需要安裝的產(chǎn)品，售后服務(wù)非常重要，為了加強(qiáng)售后服務(wù)，我們向廣大消費(fèi)者承諾，大連市內(nèi)所有集成環(huán)保灶的售后維修問題，我們?nèi)控?fù)責(zé)，并做到一年365天風(fēng)雨無阻。為的就是讓消費(fèi)者買的放心，用的舒心，沒有后顧之憂。

　　口碑營(yíng)銷，貴在細(xì)節(jié)。為了加強(qiáng)老客戶的感情，我們每年都會(huì)舉行一次茶話會(huì)，邀請(qǐng)新老客戶攜帶其親朋好友過來參加，一方面可以加強(qiáng)新老客戶的使用經(jīng)驗(yàn)交流，通過老客戶切身使用體會(huì)帶動(dòng)新客戶使用。同時(shí)，我們通過給客戶發(fā)貴賓卡帶來潛在客戶，擁有貴賓卡的積分，購買產(chǎn)品科隆享受打折優(yōu)惠。

　　所以，目前來店里購買的顧客基本都是回頭客，是老顧客帶動(dòng)親朋好友前來購買的。所以預(yù)售的產(chǎn)品也都是交全款的大連消費(fèi)者相互攀比的心理比較嚴(yán)重，所以這些顧客通常都會(huì)選擇新款機(jī)型購買。

　　通過推廣建立客戶群體

　　專賣店的導(dǎo)購員非常關(guān)鍵。集成環(huán)保灶對(duì)消費(fèi)者來講還是個(gè)新鮮事物，需要導(dǎo)購員的介紹和引導(dǎo)，只有介紹清楚了集成、環(huán)保的概念，消費(fèi)者才會(huì)感興趣。畢竟有興趣后，再加上建立起來的私人感情，如果再在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候電話恰當(dāng)?shù)母鷨危蜁?huì)形成銷售。所以，很多時(shí)候消費(fèi)者可能受導(dǎo)購員的感染而認(rèn)同集成環(huán)保灶。專賣店導(dǎo)購員也需要抓零單、跟單。

　　以前我曾經(jīng)用過幾個(gè)導(dǎo)購員，但跟單成交率太低。后來我干脆讓我愛人做，因?yàn)槭亲约旱纳?，做起來用心，成單率已?jīng)達(dá)到80%。因此我也感到，對(duì)待專賣店員工要象對(duì)自家人一樣，就能有效降低專賣店的成本，保證專賣店的整體贏利。

　　當(dāng)然，店外的推廣也很重要。如我們特別設(shè)一名負(fù)責(zé)網(wǎng)站上的銷售推廣人員。近幾年，在大連有影響力的天健網(wǎng)、起家網(wǎng)，大團(tuán)網(wǎng)等，我們都做了團(tuán)購和各種推廣活動(dòng)。同時(shí)，大連每年都會(huì)有房展會(huì)和建材展，每個(gè)展會(huì)都有幾百個(gè)商家，大連的高端人群也會(huì)通過這些展會(huì)，集中選購所有需要的產(chǎn)品。而中低端人群可以參加現(xiàn)場(chǎng)的團(tuán)購。由于每次展會(huì)都有一定的讓利活動(dòng)，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為機(jī)不可失，時(shí)不再來，因而現(xiàn)場(chǎng)簽單率較高。如今年4.12號(hào)大連的星海會(huì)展中心大型會(huì)展，我們會(huì)積極參加，并做好所有吸引人氣的細(xì)節(jié)，提高現(xiàn)場(chǎng)簽單率。當(dāng)然每次展會(huì)或者舉辦活動(dòng)時(shí)都會(huì)找臨促，這些人員也相對(duì)比較固定，具備一定的專業(yè)性。

　　小區(qū)推廣對(duì)集成灶的推廣銷售也很重要，但一般公司都采取業(yè)務(wù)員去掃樓，而我們是采取安裝售后工程師和業(yè)務(wù)員一起掃樓的方式。工程師在安裝的同時(shí)，業(yè)務(wù)員所安裝的樓進(jìn)行掃樓，對(duì)于業(yè)主的疑問，可以通過安裝工的安裝現(xiàn)場(chǎng)去解惑。由于售后安裝工程師負(fù)責(zé)安裝，提供的服務(wù)更為專業(yè)，同時(shí)也可以有效促進(jìn)成單率。為了激勵(lì)安裝師傅對(duì)小區(qū)推廣的積極性，除了安裝本身的提成外，如果有效促成銷售，還有一部分銷售提成。如果是和業(yè)務(wù)共同促成的定單，就和業(yè)務(wù)共同分這個(gè)提成。

　　當(dāng)然異業(yè)合作推廣對(duì)集成灶銷售的帶動(dòng)也很重要，如櫥柜店、裝修公司等。但由于是通過櫥柜帶動(dòng)銷售，因而大連的櫥柜店主會(huì)要求集成環(huán)保灶給出的利潤(rùn)必須高出櫥柜的利潤(rùn)。而大連的裝修公司，從公司到設(shè)計(jì)師再都對(duì)產(chǎn)品的利潤(rùn)有要求，所以合作起來也不容易。但是城市有差異，相信在一些城市，異業(yè)合作如果合作好的話，也可以很好的帶動(dòng)銷售。

　　做好市場(chǎng)維護(hù)，取得持續(xù)盈利。

　　專賣店的銷售是個(gè)循序漸進(jìn)的工程，初期是開拓投入的時(shí)期，兩年的時(shí)間，我基本上都在做市場(chǎng)的培育工作。由于有前期操作過另外一個(gè)集成灶品牌的經(jīng)驗(yàn)，因而做奧田后，建立專賣店，第一年我就有效的實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡。第二年銷售漸長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了盈利。目前我們正處于專賣店的中期，平均月銷售30臺(tái)。

　　建設(shè)和發(fā)展專賣店對(duì)一個(gè)品牌的提升具有很明顯的效應(yīng)，但是市場(chǎng)必須做扎實(shí)，做成功一個(gè)店后，再去發(fā)展加盟店，不能盲目。尤其是對(duì)于需要扭轉(zhuǎn)消費(fèi)意識(shí)的集成灶產(chǎn)品，更是需要夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，做好市場(chǎng)維護(hù)，然后再去談發(fā)展。因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品不是消費(fèi)者的必須品，作為補(bǔ)充類產(chǎn)品，需要消費(fèi)認(rèn)知度和售后服務(wù)認(rèn)知度，進(jìn)而提高消費(fèi)者忠誠度。

　　目前在大連，用過集成灶的消費(fèi)者都會(huì)發(fā)動(dòng)親朋好友二次購買，所以，使用體驗(yàn)更容易說服消費(fèi)者，畢竟消費(fèi)者不了解時(shí)是不會(huì)選擇的。集成灶行業(yè)不象煙灶行業(yè)，都是大品牌，如果后續(xù)沒有售后服務(wù)的話，更不容易被消費(fèi)者認(rèn)可。市場(chǎng)是需要人去運(yùn)作起來的，其實(shí)集成灶做工程市場(chǎng)是個(gè)不錯(cuò)的銷售出口，但一定要做好品牌的售后服務(wù)，不能因此影響了這個(gè)行業(yè)的發(fā)展。畢竟工程市場(chǎng)對(duì)安裝服務(wù)維修的能力很有考驗(yàn)。

　　對(duì)于更新?lián)Q代的市場(chǎng)，受集成環(huán)保灶產(chǎn)品本身的限制很難做，因?yàn)榭赡苌婕暗秸w廚房的改造，主要消費(fèi)對(duì)象還是新購市場(chǎng)。因此，目前，展會(huì)或者團(tuán)購現(xiàn)場(chǎng)的成交率更高。專我們賣店所在的紅星美凱龍的活動(dòng)較多，只要將促銷政策做好，做活動(dòng)時(shí)銷量較大。雖然集成灶是個(gè)季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，但由于積極參與很多團(tuán)購、推廣等活動(dòng)，因而淡旺季不是很明顯。

　　集成環(huán)保灶是個(gè)非常好的行業(yè)，但是現(xiàn)在行業(yè)有點(diǎn)魚龍混雜。所以在行業(yè)里，尤其是開專賣店，一定要將市場(chǎng)培養(yǎng)成良性的市場(chǎng)。目前，由于整體房產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境不好，作為與房產(chǎn)緊密相連的集成灶產(chǎn)品，推廣和市場(chǎng)維護(hù)就顯得更為重要，只要通過種種措施穩(wěn)定客戶群體，并增加客戶的忠誠度，就一定有所收獲。