在借鑒中優(yōu)化 在優(yōu)化中提升

　　零售商和供應(yīng)商似乎天生就是一對矛盾體。緊繃的利益鏈條，有限的渠道資源和無限的商品資源，以及雙方日益嚴(yán)峻的贏利壓力制造了零供雙方間的矛盾。零售商向供應(yīng)商收取高額通道費用，一方面是因為零售商成本上漲與利潤下降，另一方面是日益激烈的市場競爭和新生渠道不斷蠶食其市場份額，對其經(jīng)營造成的壓力。

　　面對內(nèi)外環(huán)境的變化，從2011年以來，全國家電連鎖企業(yè)依據(jù)自身發(fā)展的需要，都調(diào)整了發(fā)展戰(zhàn)略，試圖尋求一種新的增長模式。其中一個明顯的變化就是調(diào)整政策，家電連鎖正在逐步改變以往一貫地“高壓”政策，以取消進場費、取消保底等形式，試圖向供應(yīng)商釋放出善意，改善日趨緊張的零供關(guān)系。

　　“一石激起千層浪”。全國連鎖在供應(yīng)商政策上的變化，直接影響的是與之合作的供應(yīng)商，而更深層地，也會對區(qū)域零售商造成一定的沖擊。全國連鎖放低姿態(tài)，就意味著區(qū)域零售商在供應(yīng)商爭奪戰(zhàn)中，面臨的壓力會更大。是靜觀其變?還是大舉跟進?面對全國連鎖的政策變化，區(qū)域零售商該如何應(yīng)對?筆者就這些問題采訪了幾地的區(qū)域家電零售商。

　　有壓力也會有動力

　　許多區(qū)域零售商都表示，全國連鎖的壓力一直都是客觀存在的。從供應(yīng)商的角度來說，都不希望看到地區(qū)內(nèi)一家獨大的局面，更希望從終端渠道的爭斗中獲利。區(qū)域零售商之所以對供應(yīng)商有誘惑力，很大程度上是由于其在進場、扣點、保底、賬期等方面有優(yōu)勢，這是由于區(qū)域零售商在店面成本和管理成本等方面相比全國連鎖要低一些。

　　全國連鎖政策的調(diào)整會給區(qū)域零售商造成不小的壓力。區(qū)域零售商要想穩(wěn)定自己的供應(yīng)商關(guān)系，吸引到更多優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商資源，就必須再次做出相應(yīng)的政策傾斜。雖然區(qū)域零售商也希望適當(dāng)?shù)臓幦〉揭恍┵M用，但是要考慮到自己的規(guī)模效應(yīng)和對供應(yīng)商的影響。實在不行的話，還是要做出一些讓步。從大局著想，不能因為一時的費用把零供關(guān)系搞得很僵。

　　然而這種傾斜不能是沒有原則的妥協(xié)，更不是一味地讓步。區(qū)域零售商可以根據(jù)零供雙方的力量對比，參考全國連鎖的情況，制定出一個比較合理，雙方都可以接受的標(biāo)準(zhǔn)。更重要的是，要在這種競爭壓力下，積極創(chuàng)新，練好內(nèi)功，給合作的供應(yīng)商提供更多的附加價值。一個企業(yè)如果長期處于一種競爭乏力的狀態(tài)下，很容易產(chǎn)生惰性，緊接著就會出現(xiàn)各種各樣的問題，形成企業(yè)發(fā)展的阻力。從這個角度而言，來自家電連鎖企業(yè)的壓力，對于區(qū)域零售商來說未嘗不是一件好事。全國連鎖帶來的不僅僅是競爭壓力，也帶來了先進的管理經(jīng)驗和運營模式，他們在供應(yīng)商管理、供應(yīng)鏈優(yōu)化和供應(yīng)效率提升等方面，有很多值得學(xué)習(xí)和借鑒之處，對于區(qū)域零售商自身做出優(yōu)化很有幫助。從這個角度來說，反而是推動區(qū)域零售商做的更好的動力。

　　有動力才會有提升

　　相比全國連鎖，區(qū)域零售商有一個最大的優(yōu)點就是反應(yīng)迅速，機動靈活。在內(nèi)外環(huán)境發(fā)生變化時，在全國連鎖做出調(diào)整時，可以及時地做出相應(yīng)地調(diào)整，并在一些細節(jié)的處理上更靈活，更深入，更完美，獲得供應(yīng)商更多的好感。

　　首先是通過經(jīng)營方式創(chuàng)新降低成本。在采訪中，鄂州風(fēng)華電子商場的高總告訴筆者，他們通過直接從廠家大批量采購，采取買斷、包銷、直營(繞開代理商)等多種形式降低經(jīng)營成本，減少中間環(huán)節(jié)，通過連鎖的形式節(jié)約管理成本，降低零售價格，將節(jié)省出來的費用，同時讓利給消費者和供應(yīng)商。

　　其次是縮短賬期，簡化對賬手續(xù)。在賬期方面，很多區(qū)域零售商已經(jīng)在大部分產(chǎn)品上做到了現(xiàn)款現(xiàn)貨，賬期長的也大多數(shù)在一個月左右，比全國連鎖更具優(yōu)勢，這就在一定程度上解決了困惑供應(yīng)商的資金周轉(zhuǎn)難題。而區(qū)域零售商一般在對賬支付上也沒有很繁瑣的手續(xù)。據(jù)一位區(qū)域零售商的高層介紹，他們在簽字上，都是財務(wù)人員集中來簽字，到了時間，供應(yīng)商只要把數(shù)據(jù)確定，兩天的時間內(nèi)就可以劃賬過去，不需要供應(yīng)商去“公關(guān)”。

　　第三是多層面、多頻次、人情化的溝通。溝通，說起來很簡單，但實際上它不僅需要高層的溝通，同時也需要各個層次的溝通，包括業(yè)務(wù)人員的溝通，物流配送的溝通，因為這中間會產(chǎn)生很多問題。全國連鎖在和供應(yīng)商的談判以及日常問題的溝通方面，往往是站在強者一方，以居高臨下的姿態(tài)去溝通。供應(yīng)商反映的問題解決起來很難，能夠爭取到的利益往往也很小。而傳統(tǒng)的區(qū)域家電零售商在與大品牌的對話中，相對處于被動地位。要做的更多的是迎合，多溝通，常溝通，遇到問題及時解決，處理好客情關(guān)系。供應(yīng)商愿意和區(qū)域零售商合作，客情關(guān)系比較好處理也是比較重要的一個方面。

　　最后是在供應(yīng)商服務(wù)上做的更為深入。零售商的服務(wù)不僅僅是針對消費者，為上游的供應(yīng)商提供好的服務(wù)也是一個重要的方面。包括在服務(wù)軟件支撐、物流配送、產(chǎn)品售后等方面都要給予供應(yīng)商良好的支持，這同樣是供應(yīng)商非常看重的方面。

　　有提升才會有發(fā)展

　　隨著中國零售市場競爭的加劇和集中度進一步加強，零供矛盾在今后一段時間內(nèi)仍將長期存在。因為在供應(yīng)鏈效率既定的情況下，零供雙方作為供應(yīng)鏈的上下游，其利潤是此消彼長的競爭關(guān)系。而當(dāng)前雙方矛盾的焦點就是贊返費用和帳期，但這些正是零售商不可或缺的利潤來源。這就導(dǎo)致了零供之間矛盾的不可調(diào)和性。

　　然而，作為區(qū)域零售商，要想可持續(xù)發(fā)展，離不開供應(yīng)商的支持，和供應(yīng)商的關(guān)系也一定要處理好。其實，不管是零售商還是供應(yīng)商，追求盈利是無可厚非的，零售商采取前臺和后臺雙模式收取合理的費用，這完全是有必要的，但如果是零售商對供應(yīng)商一味地采取一些強制性的態(tài)度和做法就是非常不可取的。現(xiàn)如今上游廠家對于下游零售的反牽制力也很強，傳統(tǒng)的區(qū)域家電零售商只有與供應(yīng)商互動起來，主動地去適應(yīng)他們，積極地創(chuàng)新，才能獲得更多的供應(yīng)商支持。所以，我們的區(qū)域零售商應(yīng)該學(xué)會區(qū)分眼前利益和長遠利益，與供應(yīng)商的合作當(dāng)中，要保持一種友好的競爭關(guān)系，切不可把關(guān)系鬧僵，更不可故意抬高“門檻”來拒人于門外。降低“門檻”，其實就是為了能夠更好的“合作”，是為了區(qū)域零售商自己企業(yè)能夠更好地發(fā)展，這才是最重要的。

　　對于傳統(tǒng)的區(qū)域家電零售企業(yè)來說，來自于供應(yīng)商的收入是重要的利潤來源，但是進一步增長的空間非常有限，所以零售企業(yè)應(yīng)該將“內(nèi)涵式”增長模式的重點，放到消費者方面，通過自身的創(chuàng)新和提升，通過提升整個供應(yīng)鏈的效率來獲取長久的發(fā)展。