將為經銷商排憂解難作為出發(fā)點

　　今年的市場形勢對于整個即熱式行業(yè)都是一個非常大的挑戰(zhàn)，許多即熱式廠家都反映，自己的經銷商團隊開始出現不穩(wěn)定的現象，部分品牌的經銷商商流失還比較嚴重。我想這一方面是受大的市場環(huán)境影響，經銷商對未來市場不樂觀，另外也有一些品牌的經銷商過去費用投入過高，入不敷出，贏利困難甚至虧損。但是我認為最根本的問題還是出在產品上，經銷商之所以選擇拋棄廠家，很大程度上都是由于產品本身存在問題，質量不過關，售后返修率過高，經銷商規(guī)模上不去，售后費用卻不斷增加，最終被拖垮，不得不選擇黯然出局。

　　即熱式行業(yè)出現這種現象并非偶然。任何行業(yè)都有一定的周期性，都會經歷一個更新換代和產業(yè)升級的過程，產業(yè)更新的推動力主要就是新材料、新技術的出現，才會導致整個行業(yè)產生革命性的變革。

　　廠商都要有做事業(yè)的心態(tài)

　　做即熱式行業(yè)，從廠家的角度而言，首先要擺正心態(tài)。我們看到即熱式行業(yè)有很多企業(yè)行業(yè)的動機就有問題。有的企業(yè)把它當成是一個高利潤、賺取快錢的行業(yè)，抱著投機的目的。廠家抱著這種思想去做產品，怎么能夠要求客戶對你忠誠呢?所以，廠家首先要將即熱式當成一個事業(yè)來做，要有長遠發(fā)展的戰(zhàn)略。具備長遠發(fā)展眼光的經銷商對廠家都有一個期望值，他們希望廠家不要抱著賺快錢的目的，一切圍繞著高利潤為出發(fā)點，同時也希望一定要保證產品的質量。因為如果消費者對產品質量不信任的話，就會唾棄這個產品，這種情緒也會過渡到經銷商，使得他們對你的產品和品牌不信任，最終拋棄廠家。

　　要讓產品主動去適應客戶

　　多數情況下，經銷商離開廠家，根本問題還是出在產品上。經銷商都希望產品質量過硬，返修率低，不被售后服務所拖累。而實際情況卻是很多小廠家的產品質量不過關，壽命短、舒適度低、維修率高，這樣的產品怎能滿足經銷商擴大市場銷量的需求呢?

　　在即熱式行業(yè)要想樹立品牌，目前主要靠消費者的口碑傳播。然而，消費者對使用熱水的便捷性還是有很高的要求的，生活的節(jié)奏在加快，消費者的素質在上升，這些新一代的消費者不是要去適應產品，而是要產品適應他們。這種情況下，擺在經銷商面前的只有兩條路，滿足消費需求的產品就會熱銷，反之就會被拋棄。

　　所以，我們要想得到經銷商的認可，首先應該把產品研發(fā)工作做好，給經銷商提供適應市場的產品。我們采用的鑄鋁發(fā)熱體，解決了水垢問題，有效地提升了熱效率;進而把產品進行模塊化的設計，使得產品結構更為優(yōu)化，維修更為便利。為了提升產品洗浴的舒適度，我們推出即熱式大流量節(jié)能增壓花灑。這樣產品滿足了市場需求，經銷商產品銷路好了，售后少了，賺到錢了，進貨量和投資力度還會不斷擴大。

　　幫助客戶提升營銷能力

　　在和經銷商合作的時候，不能“只管生不管養(yǎng)”，開發(fā)客戶很賣力，扶持客戶不盡心。要想穩(wěn)定經銷商隊伍，還是需要開發(fā)扶持兩手抓。我們在選擇和經銷商合作的時候，有一個總的原則就是開發(fā)一個，扶持一個，成功一個。為此，我們制定了一系列的扶持政策，確定了一系列工作重點。

　　首先是以會議營銷喚醒經銷商的主動營銷意識。今年我們會繼續(xù)以會議營銷、座談等方式把區(qū)域的經銷商召集在一起，定期召開區(qū)域性的營銷會議。通過開會、座談等形式進行產品技術的分解、培訓，讓所有的經銷商讀透我們的產品，做到“心里有貨”。只有經銷商懂產品，認可產品，才會積極主動地去推廣產品，推廣品牌。否則他就會成為一個市場的觀望者。很多傳統(tǒng)的經銷商習慣了銷售成熟期產品的商業(yè)模式，等著客戶來主動選購。即熱式是一個處于引導期的產品，必須做到主動出擊，主動推廣，主動銷售。但有主動營銷意識，能夠辨別產品，能夠明白質量和品牌對經銷商企業(yè)有幫助的人不是很多。所以，我們要不斷引導經銷商，喚醒經銷商群體的主動營銷意識。我們的會議不僅僅是廠家講，而且讓經銷商講他們怎樣做推廣，怎樣開發(fā)客戶，把他們的經驗和心得用通俗的語言講解出來，讓更多的經銷商以及下面的分銷商去學習和借鑒。

　　其次是穩(wěn)步推進重點區(qū)域重點突破的戰(zhàn)略。有很多早期做即熱式的廠家，一開始推出產品，就馬上進行全國性的網絡覆蓋，尤其是和全國連鎖賣場大盤合作，讓經銷商全力去跟。這樣做的結果卻是經銷商最終被大賣場所拖累，不得不放棄品牌。所以，我們的開發(fā)模式不是追求全國市場的覆蓋率，追求區(qū)域市場網點的數量，而是開發(fā)客戶和扶持客戶兩手抓，幫助他們拓展區(qū)域市場，開發(fā)分銷客戶，提高贏利能力，提升網點質量，提高服務水平。長期他們能夠賺到錢，才能對品牌有忠誠度。

　　第三是幫助經銷商擴展下線客戶。2011年，有很多品牌進入即熱市場，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中， “雜牌”比比皆是，所以分銷商戒心也非常重，我們的經銷商經常要做五次以上的拜訪，才能說服分銷商同意出樣。我們會幫助經銷商對下級分銷客戶進行延展傳播，經銷商互相轉介紹經銷商，擴大品牌在經銷商群體中的影響力。使用這種最傳統(tǒng)的分銷模式，是因為今年即熱式電熱水器的市場爆發(fā)力不再猛烈，再加上房地產市場的打壓，大城市未來兩三年難以增長。在這種形勢下，市場營銷的重心要下移，開發(fā)分銷客戶，將網點下伸就會更為穩(wěn)妥。

　　最后是嚴格執(zhí)行扶持政策和管理規(guī)范。對于區(qū)域市場，我們制定了一系列的扶持政策，比如在媒體宣傳和投放給予大力的支持，同時要以統(tǒng)一規(guī)范的形象去推廣，建設統(tǒng)一的VI形象，大力進行物料的支持并確保政策的承諾兌現。另外一個工作重點就是對經銷商進行規(guī)范化的管理，防止竄貨等干擾市場秩序的行為發(fā)生。此外，我們還會幫助經銷商培訓售后人員，強化售后管理工作，經銷商的售后服務人員只有拿到我們發(fā)放的售后維修證，才允許他們進行維修。

　　值得欣慰的是，目前整個即熱式行業(yè)的產業(yè)鏈保護的還是比較好，所以，廠家和經銷商要對未來的市場有信心，要有長遠的戰(zhàn)略和眼光，還要有具體的落地計劃。在市場環(huán)境不利的情況下，廠商應該攜起手共度難關，最終共同分享勝利的果實。