區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)要在模式上推陳出新

　　目前，召開區(qū)域性的經(jīng)銷商會(huì)已經(jīng)成為眾多家電廠商應(yīng)用非常廣泛的營(yíng)銷方式。然而，開會(huì)的效果卻千差萬(wàn)別，效果好的，既能吸引了新分銷商加盟，又鞏固了老客戶關(guān)系，同時(shí)還貫徹了廠家和總代理的營(yíng)銷意圖，訂出了貨物。有的會(huì)議卻是詬病頗多，叫好不叫市，人力、物力、財(cái)力卻都浪費(fèi)了不少。所以，開區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)并不是件簡(jiǎn)單的事情，并非僅靠模仿和復(fù)制就能取得成功的。要想把區(qū)域性的經(jīng)銷商會(huì)開好，廠家和總代理商需要結(jié)合自身和當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，在模式和內(nèi)容等各方面進(jìn)行創(chuàng)新。

　　當(dāng)前不管區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)是由廠家還是區(qū)域的總代理主導(dǎo)，模式多數(shù)都是由區(qū)域代理商召集和組織二級(jí)分銷商到中心城市，進(jìn)行推介、培訓(xùn)、訂貨、招商等活動(dòng)。阿詩(shī)丹頓就創(chuàng)造了兩種新的會(huì)議模式，一種是將會(huì)議開到工廠，一種是將會(huì)議開到現(xiàn)場(chǎng)。據(jù)廠商兩方面的反應(yīng)都不錯(cuò)，具體情況是怎么樣的呢?

　　案例：將區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)開到工廠

　　在進(jìn)入“得經(jīng)銷商者，得天下”時(shí)代以來(lái)，阿詩(shī)丹頓廚衛(wèi)品牌一直與全國(guó)各地的經(jīng)銷商保持良好的互動(dòng)。2011年起，阿詩(shī)丹頓全國(guó)區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)相繼在四川、西安、貴州、哈爾濱、山西等城市召開區(qū)域性經(jīng)銷商會(huì)議，積極探討品牌發(fā)展新戰(zhàn)略。經(jīng)過(guò)一系列的探索和總結(jié)，阿詩(shī)丹頓首創(chuàng)了在廠家開展區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)議的形式。

　　2011年9月4日，阿詩(shī)丹頓秋季全國(guó)經(jīng)銷商會(huì)議結(jié)束之后，阿詩(shī)丹頓湖南代理商袁總便組織了旗下衡陽(yáng)地區(qū)一百多位分銷商來(lái)到順德阿詩(shī)丹頓工廠，這是湖南區(qū)域首次在阿詩(shī)丹頓廠家開展代理商組織的經(jīng)銷商大會(huì)。廠家組織了客戶參觀阿詩(shī)丹頓廚衛(wèi)基地、熱水器生產(chǎn)基地和阿詩(shī)丹頓在中山市旗艦店，在企業(yè)展廳參觀產(chǎn)品及現(xiàn)場(chǎng)訂貨。阿詩(shī)丹頓營(yíng)銷總監(jiān)羅兵現(xiàn)場(chǎng)解答客戶的疑問(wèn)。現(xiàn)場(chǎng)許多客戶掏錢訂貨，訂單額突破200萬(wàn)元。

　　繼湖南衡陽(yáng)經(jīng)銷商大會(huì)圓滿結(jié)束之后，郴州、懷化、長(zhǎng)沙等多地的總代理將冬季經(jīng)銷商大會(huì)開在阿詩(shī)丹頓廠家。通過(guò)參觀、講解、開會(huì)、答疑解惑、打款訂貨和旅游等流程。阿詩(shī)丹頓營(yíng)銷總監(jiān)羅兵為客戶詳細(xì)的解說(shuō)了阿詩(shī)丹頓廚衛(wèi)發(fā)展，并做了現(xiàn)場(chǎng)答疑。現(xiàn)場(chǎng)直接定貨的經(jīng)銷商更是異常踴躍。

　　郴州、懷化、衡陽(yáng)、長(zhǎng)沙……幾個(gè)城市的試點(diǎn)下來(lái)，這種在廠家開展區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)議的形式，也越來(lái)越受到客戶的肯定。

　　評(píng)析：讓區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)變成廠商直接互動(dòng)的平臺(tái)

　　區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)多數(shù)情況下都是由當(dāng)?shù)氐目偞斫M織并主導(dǎo)的，廠家即很少介入到會(huì)議營(yíng)銷環(huán)節(jié)，更多地是象征意義，做配角。將區(qū)域性的營(yíng)銷會(huì)議開到工廠，可謂是開創(chuàng)了一種全新的會(huì)議營(yíng)銷模式，這種模式總結(jié)起來(lái)大概有以下幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：

　　其一：廠家可以彌補(bǔ)代理商在會(huì)務(wù)上人力、物力、財(cái)力和經(jīng)驗(yàn)的不足。

　　作為一個(gè)區(qū)域代理商，相對(duì)于廠家在人力、物力、財(cái)力和會(huì)議組織的經(jīng)驗(yàn)方面是明顯不足的。將區(qū)域營(yíng)銷會(huì)議開到工廠，廠家的營(yíng)銷管理人員可以提供會(huì)務(wù)工作的人力資源保障，利用自己組織大型會(huì)議的經(jīng)驗(yàn)，確保會(huì)議流程進(jìn)行的更為順暢。另外，廠家也更 “財(cái)大氣粗”，在會(huì)議組織、現(xiàn)場(chǎng)布置、樣機(jī)展示、會(huì)務(wù)用品購(gòu)置、旅游費(fèi)用等方面，會(huì)進(jìn)行更多的投入，這也是保證會(huì)議效果的一個(gè)重要方面。

　　其二：更直觀地展示企業(yè)文化、實(shí)力和產(chǎn)品，容易獲得分銷商對(duì)品牌、產(chǎn)品的認(rèn)同。

　　將區(qū)域的經(jīng)銷商會(huì)定在廠家舉行，既可以讓客戶了解廠家的實(shí)力，提高對(duì)廠家的信心;也能讓客戶對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)及制造有更多的實(shí)際性了解，親臨生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，體驗(yàn)生產(chǎn)過(guò)程，檢測(cè)產(chǎn)品品質(zhì)。如此一來(lái)，客戶對(duì)阿詩(shī)丹頓的了解始于良好的口碑和品牌形象，又能切身實(shí)際的看到阿詩(shī)丹頓的實(shí)力和發(fā)展的決心。這比假手代理商進(jìn)行二次傳播更直觀、更有效，更容易獲得他們的認(rèn)同感。

　　其三：通過(guò)各層面的直接溝通，增強(qiáng)廠商之間的相互了解和信任，消除矛盾隱患。

　　將區(qū)域營(yíng)銷會(huì)開到工廠，廠家上到企業(yè)高層，中到各部門經(jīng)理，下到具體的業(yè)務(wù)人員，甚至是生產(chǎn)研發(fā)、后勤保障、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)管理等人員都可以直接參與到會(huì)議當(dāng)中，這也是一個(gè)生產(chǎn)方與銷售方在各個(gè)層面進(jìn)行直接溝通和對(duì)話的絕好機(jī)會(huì)。通過(guò)這種形式，客戶在銷售中遇到的問(wèn)題，可以直接向廠家提出來(lái)，也能夠找到具體問(wèn)題的對(duì)口直接負(fù)責(zé)人，無(wú)論是產(chǎn)品問(wèn)題、售后問(wèn)題、財(cái)務(wù)問(wèn)題等，都可以進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的溝通解決。這就使得廠家和代理商的分銷客戶基礎(chǔ)更為穩(wěn)固，忠誠(chéng)度更高。

　　其四，可以更好地貫徹廠家的營(yíng)銷策略和推廣策略，推動(dòng)品牌營(yíng)銷工作落地。

　　這種模式下，廠家營(yíng)銷高層可以直接將宏觀戰(zhàn)略決策分析給分銷客戶，幫助他們?cè)谛缕飞鲜袝r(shí)牢牢搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)，更好地在終端形象、品牌塑造、產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)培育、活動(dòng)策劃等方面有更加完善的總體規(guī)劃和戰(zhàn)略部署。表明廠家在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)慘烈和市場(chǎng)形勢(shì)不利的因素下，堅(jiān)持與經(jīng)銷商進(jìn)一步加強(qiáng)戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，坦誠(chéng)相待，共謀發(fā)展的決心和態(tài)度，為最大程度保證經(jīng)銷商、加盟商贏利注入一劑強(qiáng)心針。

　　其五：通過(guò)組織旅游等附加服務(wù)，可以提升分銷商的滿意度。

　　會(huì)議當(dāng)中，廠家熱情為客戶提供滿意周到的服務(wù)，會(huì)后還安排客戶旅游，這也使得經(jīng)銷商對(duì)阿詩(shī)丹頓充滿了信心，更加認(rèn)可。廠家通過(guò)這種會(huì)議中的附加服務(wù)，給全國(guó)客戶營(yíng)造一種賓至如歸的感覺(jué)。只有這樣，雙方才能互相信任，合作無(wú)間，達(dá)到共贏的結(jié)果。

　　總之，將區(qū)域性的營(yíng)銷會(huì)議開到工廠，是搭建了一個(gè)廠商直接互動(dòng)的平臺(tái)，讓經(jīng)銷商們深刻認(rèn)識(shí)到品牌的先進(jìn)產(chǎn)品和企業(yè)文化，同時(shí)也讓工廠知道經(jīng)銷商們需要怎么樣的后臺(tái)支持，增強(qiáng)了總公司和經(jīng)銷商之間的聯(lián)系和溝通。