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廚衛(wèi)產(chǎn)品銷售提升四步曲

2012-09-13 16:56 來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) 作者:聊城友邦建材 陳現(xiàn)偉[ 收藏 ]

  作為廚衛(wèi)產(chǎn)品代理商,經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面要有所搭配和互補(bǔ),廚房和衛(wèi)生間裝修都離不開集成吊頂,熱水器、熱水龍頭和凈水器也是家庭裝修所必須的廚衛(wèi)電器。我們目前主要經(jīng)營(yíng)的是友邦集成吊頂、佳源熱水器和凈水器產(chǎn)品。在銷售廚衛(wèi)產(chǎn)品的過程中,我們也總結(jié)出一套銷售提升的辦法,概括起來主要有四個(gè)方面,稱為“銷售提升四步曲”,即定調(diào)子——建班子——搭臺(tái)子——想點(diǎn)子。

  定調(diào)子:統(tǒng)一思想,制定切實(shí)可行的銷售目標(biāo)。

  提升銷售額,是要建立在完成或者超額完成銷售計(jì)劃的基礎(chǔ)上的。因此,每年年初我們都會(huì)給各個(gè)部門,各個(gè)業(yè)務(wù)人員開會(huì),制定比較明確的,而且切實(shí)可行的銷售目標(biāo)。制定了年度銷售目標(biāo),然后再細(xì)分到月,具體分配落實(shí)到每個(gè)部門和每個(gè)人頭上。比如下縣批發(fā)的年度銷售任務(wù)是多少,然后按月分解,按人分解,城區(qū)分銷商、賣場(chǎng)的年度銷售額是多少,也都有一個(gè)比較明確的目標(biāo)。“千斤重?fù)?dān)大家挑,人人頭上有指標(biāo)”,有了銷售目標(biāo),大家就有了努力奮斗的目標(biāo)和動(dòng)力。

  為了確保銷售目標(biāo)的達(dá)成,我們建立起了一整套激勵(lì)機(jī)制,比如下縣批發(fā),我們制定了50萬元的銷售任務(wù),平時(shí)的激勵(lì)措施是底薪加提成,年終如果完成了銷售任務(wù),還會(huì)按超額比例追加幾個(gè)點(diǎn)的獎(jiǎng)勵(lì),如完成120%增加1個(gè)點(diǎn),完成150%增加2個(gè)點(diǎn)。激勵(lì)機(jī)制上雖然是有獎(jiǎng)有懲,但是我們還是以正激勵(lì)為主,采取獎(jiǎng)二罰一的方式。

  建班子:搞好團(tuán)隊(duì)建設(shè)、員工激勵(lì)和人員培訓(xùn)。

  在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上,我想應(yīng)該重點(diǎn)解決好四個(gè)方面的工作。

  一是要給員工發(fā)展的空間,對(duì)人員要適才適崗。團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人才招聘首先要做到適才適崗,人盡其用,選擇合適的人才,給予他適合的崗位。如果本身不具備這方面的能力,不管怎么培養(yǎng),都是難以獲取好的效果的。

  二是如何留住人,特別是某些重要的崗位人才。當(dāng)一個(gè)人得到精神和物質(zhì)兩方面滿足時(shí),才會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生歸屬感,才能對(duì)公司保持忠誠(chéng)度。對(duì)待員工,我們不僅要重“利”還要重“義”,“利”和“義”相輔相成。山東人以“義”字當(dāng)先,所以精神層面的激勵(lì)是必不可少的。我們的員工每年都會(huì)有一到兩次的聚會(huì),參加聚會(huì)的包括公司內(nèi)部人員和他們的家人;我們?yōu)槊總€(gè)員工建有親屬檔案,當(dāng)員工的父母、妻子、兒女過生日的時(shí)候,公司都會(huì)有鮮花和蛋糕贈(zèng)送;公司每年都會(huì)組織員工的旅游;當(dāng)員工家里有急事,公司都會(huì)全力以赴地協(xié)助他去解決問題。另外,公司內(nèi)部還建立了員工基金,公司每年都拿出一些費(fèi)用作為應(yīng)急基金,員工遇到紅白喜事,娶妻生子,買房買車等,我們都拿出來一部分錢來幫助他們解決事情。

  但是只靠情義是留不住人的,還要有好的待遇留住人才。因?yàn)楣饪苛x氣和情義,吃不飽肚子,人家一直跟著你是不可能的,別的公司給的待遇高一點(diǎn),人家就會(huì)跳槽。所以一定要將兩方面的激勵(lì)結(jié)合起來,我們現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)非常穩(wěn)定,這要?dú)w功于“義”、“利”結(jié)合,這是我們提升銷售,操作好市場(chǎng)的基礎(chǔ)。

  三是要重視培訓(xùn),讓員工意識(shí)到培訓(xùn)是一項(xiàng)福利待遇。目前,培訓(xùn)已經(jīng)成為業(yè)務(wù)發(fā)展中一個(gè)重要的環(huán)節(jié),已經(jīng)成為常態(tài)化的業(yè)務(wù)定期舉行。通過培訓(xùn),不只幫助員工提高業(yè)務(wù)能力和銷售技巧,更重要的是要他們意識(shí)到這是一種福利,對(duì)于他們的生存和發(fā)展是極有幫助的。

  四是健全的激勵(lì)機(jī)制,對(duì)核心骨干實(shí)行股權(quán)激勵(lì)。一般來講,公司的業(yè)績(jī)或銷售利潤(rùn)增長(zhǎng)是靠20%的業(yè)務(wù)骨干創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)的,所以我們必須留住和用好這部分人。我們特別重視骨干人員的激勵(lì)和培養(yǎng),給他們提供一個(gè)好的展示舞臺(tái)和工作平臺(tái)。對(duì)于主要的骨干人員,我們除了底薪加提成加年終分紅,又開始在公司內(nèi)部推行股份制,城區(qū)、下縣、賣場(chǎng)這三個(gè)部門的主要負(fù)責(zé)人,我們每年把凈利潤(rùn)的5%拿出來對(duì)他們進(jìn)行股權(quán)激勵(lì),他們只要不離開公司,每年都會(huì)獲取紅利,這樣就將自己的前途和命運(yùn)與公司的發(fā)展牢牢的捆綁在一起。公司團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定首先把主要的骨干人員吸引并留住,然后靠他們?cè)僬衅负徒M建一支比較能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)。目前我們的團(tuán)隊(duì)非常穩(wěn)定,部門內(nèi)部也有一套比較好的激勵(lì)機(jī)制,從核心骨干開始,將公司的人才培養(yǎng)理念層層傳遞下去。

  搭臺(tái)子:全方位推進(jìn)各種渠道的開發(fā)和建設(shè)。

  目前我們的業(yè)務(wù)部門主要是按照渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分工的。第一個(gè)部門是下縣業(yè)務(wù)部,主要是面向下縣三級(jí)市場(chǎng)開展分銷批發(fā)業(yè)務(wù),輔以專賣店的開設(shè)和賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。第二個(gè)部門是城區(qū)業(yè)務(wù)部,主要負(fù)責(zé)分銷、裝飾公司、廚衛(wèi)店、還有小區(qū)推廣等。還有一個(gè)賣場(chǎng)業(yè)務(wù)部,主要面向幾個(gè)大型的家電連鎖賣場(chǎng)、建材市場(chǎng)和本地的大賣場(chǎng)比如三聯(lián)。

  這些渠道的開發(fā)和建設(shè),在具體操作中都有一些核心要點(diǎn)必須做到。如對(duì)于家電賣場(chǎng)來說,第一要注重疏通關(guān)系,做好賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員、管理人員、財(cái)務(wù)人員的客情關(guān)系;第二是如何選位,一個(gè)好的位置很重要,還有展臺(tái)形象布置也要特別注重;第三是要注重導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)和管理。

  還有下縣二級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)和運(yùn)作。第一是價(jià)格和利潤(rùn)的分配必須合理,第二是提供保姆式服務(wù),第三要將支持政策落實(shí)。

  下面的分銷商客戶開專賣店,進(jìn)駐終端我們都有相應(yīng)地支持,為了更好地落實(shí)支持政策,簡(jiǎn)化手續(xù),我們推行了“2萬元打包”的一攬子政策,分銷商只要交納2萬塊錢,從店面選址、裝修、人員培訓(xùn)、貨物配送等幫他們?nèi)看蚶砗?。如果干不下去我們?cè)龠M(jìn)行回收,讓他們沒有任何后顧之憂。我們主張鼓勵(lì)下面的分銷商開專賣店,不但要把他們“扶上馬”,還要“送一程”。不能只是完成一個(gè)貨物的轉(zhuǎn)移,只是將產(chǎn)品從我們的倉庫里轉(zhuǎn)移到他們的倉庫里,要加強(qiáng)他們的管理和扶持和輔導(dǎo),幫助他們銷售,使貨物最終要到消費(fèi)者的手里。針對(duì)目前市場(chǎng)環(huán)境不好產(chǎn)生的一些分銷商人心浮動(dòng)的問題,我們鼓勵(lì)他們要認(rèn)清目前的市場(chǎng)形勢(shì),房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控遠(yuǎn)沒有結(jié)束,現(xiàn)處在寒冬時(shí)期,但對(duì)我們縣級(jí)市場(chǎng)影響不大,大家要把握機(jī)會(huì),做好、做大、做強(qiáng)縣域市場(chǎng),促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

  另外,櫥柜、煙灶、潔具等專業(yè)銷售店、建材市場(chǎng)、裝飾公司、小區(qū)推廣等,這些渠道的開發(fā)建設(shè),都關(guān)系到銷售市場(chǎng)的盛衰。相對(duì)來說,建材市場(chǎng)和小區(qū)推廣是比較難做的渠道,但是這個(gè)渠道做好了,對(duì)于我們的產(chǎn)品和品牌推廣有非常大的作用。我們有專門的小區(qū)推廣小分隊(duì),做一些宣傳和推廣,如廣告牌、樓道貼等,另外有專門的小區(qū)推廣人員協(xié)調(diào)物業(yè)關(guān)系,進(jìn)行“掃樓”,發(fā)放單頁。與裝飾公司的合作上,我們也做到有形象,有推廣,有利潤(rùn)。

  想點(diǎn)子:擅于總結(jié)和恰當(dāng)應(yīng)用銷售技巧

  以上幾點(diǎn)都是操作市場(chǎng)的基礎(chǔ)性工作,最終還是要落實(shí)到產(chǎn)品銷售上,產(chǎn)品最終要得到消費(fèi)者的認(rèn)可,離不開銷售技巧。因此,我們要擅于總結(jié)提煉和恰當(dāng)?shù)貞?yīng)用銷售技巧來獲得消費(fèi)者的認(rèn)同。

  首先要讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品,自己首先必須練好內(nèi)功。要做到對(duì)產(chǎn)品從外到內(nèi)的全面了解,這就需要每一名銷售人員都要對(duì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)了如指掌。

  其次就是要站在消費(fèi)者的角度,抓住客戶的心理去推廣產(chǎn)品。我們要是從消費(fèi)者需求的角度做推廣的重點(diǎn)突破。比如我們總結(jié)了佳源的產(chǎn)品一定是最適合消費(fèi)者的。特別是在聊城,水質(zhì)比較差,佳源的加熱系統(tǒng)和安全系統(tǒng)是強(qiáng)項(xiàng)。我們就從使用安全、便于維護(hù)的角度入手,設(shè)計(jì)了廣告詞“用佳源,最安全,佳源熱水器最適合聊城地區(qū)使用”。“我愛我的家園,快速熱水器,我就用佳源!”這樣去有針對(duì)性地去推廣,通過這種方式向消費(fèi)者傳遞出產(chǎn)品的適用性信息。

  第三是要善于提煉和總結(jié)銷售技巧,并進(jìn)行銷售創(chuàng)新。我們結(jié)合日常的銷售經(jīng)驗(yàn)專門總結(jié)了如何銷售熱水器的一些技巧,命名為“佳源銷售十條”,比如“產(chǎn)品上我們不比名氣,比質(zhì)量,安全角度做文章”,“讓客戶更多地參與體驗(yàn)式營(yíng)銷”等。至于銷售技巧,我們適合自己才是最好的,才是我們需要的。

  當(dāng)然,銷售的提升最重要的還是要靠我們的勤奮和努力,所以在這里套用溫總理的一句話:“業(yè)務(wù)如農(nóng)功,日夜思之,思其始而成其終……”最后我也想送給各位經(jīng)銷商朋友一句話,互利共勉:“8小時(shí)以內(nèi),我們求生存;8小時(shí)以外我們求發(fā)展!”

網(wǎng)站編輯:趙志偉    雜志編輯:趙志偉
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