積極轉(zhuǎn)型 將市場做深做強(qiáng)

　　山西信億亨通商貿(mào)有限公司是格美淇在山西地區(qū)的總代理商。作為一個(gè)地區(qū)的總代理，要想將市場做大、做深、做強(qiáng)，就必須與分銷商緊密合作，共同去做市場推廣和銷售。然而，如今下級(jí)分銷商面對的誘惑也很多，有些人會(huì)像墻頭草一樣，經(jīng)常的更換品牌和產(chǎn)品。因此，樹立他們對代理商公司，以及所經(jīng)營品牌的信心和忠誠度非常重要。而要想讓他們保持信心和忠誠，就要讓他們看到公司的可持續(xù)發(fā)展?jié)摿统掷m(xù)增長能力。

　　代理商要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就必須轉(zhuǎn)變自己的職能和角色定位，從原來批發(fā)商轉(zhuǎn)換成服務(wù)商的角色，由一個(gè)市場的指揮者向幫扶者轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)換的核心就是為二級(jí)客戶提供更好的服務(wù)，良好的政策支持，高效的銷售平臺(tái)，人員培訓(xùn)和營銷策略的指導(dǎo)和幫助。

　　當(dāng)然，這種轉(zhuǎn)變也需要一個(gè)相互磨合的過程，其中，區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)就是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)和平臺(tái)。

　　借助會(huì)議平臺(tái)，傳遞轉(zhuǎn)型理念。

　　今年3月，我們組織旗下的160多名二級(jí)分銷客戶齊聚太原，召開了一次區(qū)域經(jīng)銷商懇談會(huì)。本次會(huì)議有四項(xiàng)議題：第一個(gè)主題是新品上市的推廣和新客戶招商;第二個(gè)主題是感恩，感謝老經(jīng)銷商多年來對于公司和產(chǎn)品的支持和信任;第三個(gè)主題是總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，指出不足之處和改進(jìn)建議;第四個(gè)主題是搭建一個(gè)學(xué)習(xí)交流的平臺(tái)，讓經(jīng)銷商相互之間進(jìn)行溝通交流和學(xué)習(xí)借鑒。

　　此次參會(huì)的160多家二級(jí)分銷客戶與公司的簽約率達(dá)到100%，其中新簽約的經(jīng)銷商有40多家，當(dāng)天訂貨總額達(dá)到200多萬元。

　　通過這種理念和角色轉(zhuǎn)換，有助于公司在區(qū)域市場的精耕細(xì)作和市場的進(jìn)一步下沉。要把市場做大、做深、做強(qiáng)，就要攜手分銷商一起，從做精作細(xì)著手，深入到市場一線去做營銷、做推廣。為此，信億亨通公司當(dāng)前工作重點(diǎn)主要分成了三個(gè)方面。

　　開展“保姆式營銷”和“手拉手推廣”。

　　要想把市場做大、做深、做強(qiáng)，代理商所有的工作都應(yīng)該做精做細(xì)。我們現(xiàn)在要做的是建立一支強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊(duì)，去幫助和分銷商做市場，做營銷，做服務(wù)。為了將支持和幫扶的落到實(shí)處，信億亨通公司重點(diǎn)推行了兩個(gè)內(nèi)容，即保姆式營銷和手拉手推廣。

　　對于二級(jí)客戶，保姆式的營銷就是他們只需要保證良好的形象展示和安全的庫存就可以，剩下的工作全部由公司去做。二級(jí)客戶市場營銷中需要做的工作，從售前的給用戶提供設(shè)計(jì)方案，售中的咨詢，包括售后的服務(wù)等，全部承擔(dān)起來，二級(jí)分銷商不用為其他的工作去分心。

　　手拉手式的推廣，形象地說就是“大手拉小手”。公司有一支專門的策劃推廣小團(tuán)隊(duì)，經(jīng)常走下去帶領(lǐng)當(dāng)?shù)氐匿N售人員一起，幫助他們做活動(dòng)，這也是服務(wù)商當(dāng)中最重要的工作之一。

　　渠道要“通”、“透”，“人”、“利”做支撐。

　　渠道操作方面要做到兩個(gè)字：“通”和“透”。做到產(chǎn)品在渠道上的通透，提升在各個(gè)層級(jí)市場的鋪貨率，做到村村通，鎮(zhèn)鎮(zhèn)透。

　　營銷上要做到兩個(gè)字，“人”和“利”。人和利主要指的是公司對分銷商不僅在人員上給予支持，促銷、政策、財(cái)力等方面也要支持。

　　讓顧客放心、經(jīng)銷商滿意、競爭對手服氣。

　　為了更好地獲得經(jīng)銷商的認(rèn)同，公司還將以下三方面作為指導(dǎo)思想，即讓終端的顧客對品牌和產(chǎn)品放心，讓經(jīng)銷商滿意，讓競爭對手服氣。

　　首先，以產(chǎn)品的品質(zhì)和優(yōu)良的服務(wù)贏得顧客，產(chǎn)品不論是在價(jià)格、質(zhì)量還是服務(wù)方面都要讓消費(fèi)者放心。

　　第二是讓經(jīng)銷商滿意，要讓他們不僅要賺到錢，還要賺到利，才能始終跟你走?，F(xiàn)在，分銷商做一線大品牌有名無利，做小品牌有利無名、無銷量。現(xiàn)在經(jīng)銷商希望外有形象，內(nèi)有利潤，實(shí)現(xiàn)雙豐收。所以讓經(jīng)銷商有名有利簡單地說就是品牌掛出來不丟人，而通過這個(gè)品牌能夠賺到錢。

　　第三是讓競爭對手服氣，雖然你的品牌名氣大，網(wǎng)點(diǎn)多，做的早，但是我一定要想別人沒有去想的事情，做別人沒有去做的事情，做別的公司不愿意去做的事情。

　　做市場營銷，穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展和增長才是最可貴的。而這個(gè)穩(wěn)定，是建立在我們各項(xiàng)工作做精做細(xì)的基礎(chǔ)上的。只要我們真正從分銷商的角度考慮，給予他們穩(wěn)定的好政策，對他們進(jìn)行實(shí)實(shí)在在地幫扶，讓他們名利兼收，他們還有什么理由不一直跟著我們走呢?