凈水器渠道合作模式創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷

　　活動(dòng)主題：

　　授權(quán)品牌運(yùn)營(yíng) 創(chuàng)新合作模式

　　活動(dòng)目的：

　　泉匯來(lái)凈水器在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)操作銷售3年時(shí)間，在凈水行業(yè)算是一個(gè)新興品牌。在凈水器行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，前有知名家電凈水品牌牢牢控制家電3C賣(mài)場(chǎng)通路;高端市場(chǎng)有進(jìn)口品牌占據(jù)建材市場(chǎng)高端凈水產(chǎn)品。面對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)格局，泉匯來(lái)出路在哪里?在激烈的凈水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，泉匯來(lái)如何走出一條成功之路?

　　活動(dòng)范圍：

　　全國(guó)

　　前期策劃：

　　目前凈水器代理渠道模式多為“地級(jí)城市代理制”，由于凈水器產(chǎn)品高服務(wù)性，對(duì)服務(wù)輻射能力有限，代理商不適合過(guò)大區(qū)域。

　　通過(guò)3年的渠道經(jīng)驗(yàn)及凈水器產(chǎn)品市場(chǎng)特性——品牌宣傳性、產(chǎn)品體驗(yàn)性、售后的服務(wù)性。

　　由于凈水品牌宣傳性要求代理商下大力氣投入地方性品牌宣傳，才能產(chǎn)生品牌與產(chǎn)品的認(rèn)知;

　　凈水器體驗(yàn)性，凈水產(chǎn)品銷售是個(gè)慢活，要通過(guò)試驗(yàn)對(duì)比、凈水專業(yè)知識(shí)普及、飲用水觀念轉(zhuǎn)變才能將凈水器賣(mài)出去，代理凈水產(chǎn)品不會(huì)馬上上量，需要循序漸進(jìn)式積累規(guī)模;

　　凈水器售后服務(wù)性，凈水器由于要定期更換過(guò)濾芯，客戶對(duì)代理商服務(wù)性要求極高，同時(shí)這種服務(wù)又是代理商后續(xù)盈利點(diǎn)，凈水代理商要想后續(xù)盈利就必須做好服務(wù)，只有長(zhǎng)期代理才能享受后期服務(wù)盈利。

　　所以凈水市場(chǎng)特點(diǎn)要求代理商必須有足夠?qū)嵙Σ拍芡顿Y品牌宣傳、需要有足夠耐性才能賣(mài)好凈水器、需要品牌長(zhǎng)期合作才能后期受益。

　　凈水器代理商首要的是合作穩(wěn)定性與長(zhǎng)期性，代理商沒(méi)有3～5年沉淀與積累是很難盈利的。在這種背景下我們總結(jié)出泉匯來(lái)渠道合作新模式“品牌授權(quán)運(yùn)營(yíng)合作模式”，并開(kāi)始全國(guó)走訪優(yōu)質(zhì)代理商，傳達(dá)公司經(jīng)營(yíng)理念，促成廠商合作新模式。

　　活動(dòng)特點(diǎn)：

　　“品牌授權(quán)運(yùn)營(yíng)合作模式”，即品牌商與運(yùn)營(yíng)商必須捆綁在一起形成戰(zhàn)略合作，泉匯來(lái)代理商不再以經(jīng)銷商角度定位自己，而是與泉匯來(lái)共同發(fā)展的品牌運(yùn)營(yíng)商。

　　“品牌授權(quán)運(yùn)營(yíng)合作模式”核心價(jià)值：

　　一是長(zhǎng)期性與穩(wěn)定性。泉匯來(lái)通過(guò)簽訂10年的代理合作合同或品牌授權(quán)使用模式來(lái)保證戰(zhàn)略合作伙伴長(zhǎng)期性與穩(wěn)定性;

　　二是盈利性與回報(bào)性。通過(guò)成本價(jià)或OEM價(jià)格供給合作代理商價(jià)格模式，來(lái)保證戰(zhàn)略合作伙伴盈利性。

　　通過(guò)品牌授權(quán)運(yùn)營(yíng)模式將泉匯來(lái)代理商轉(zhuǎn)變成品牌運(yùn)營(yíng)商，運(yùn)營(yíng)商將泉匯來(lái)當(dāng)成自己的品牌在當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)管理。

　　2012年，市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)有一批優(yōu)秀的有實(shí)力的家電代理正在尋求凈水器產(chǎn)品合作代理，他們對(duì)“品牌授權(quán)運(yùn)營(yíng)合作模式”十分感興趣，非常希望有一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的“自有品牌”，他們完全有實(shí)力成立一個(gè)獨(dú)立部門(mén)或公司利用現(xiàn)有渠道資源來(lái)運(yùn)營(yíng)管理一個(gè)凈水器品牌。

　　活動(dòng)內(nèi)容：

　　案例一：黑龍江華商電器有限公司是哈爾濱市一家優(yōu)秀家電代理商，主要代理美的廚衛(wèi)電器銷售規(guī)模1億以上。2010年華商電器看好凈水器市場(chǎng)發(fā)展前景，獨(dú)立成立凈水器事業(yè)部，代理美的凈水器、安吉爾凈水器、泉匯來(lái)凈水器。泉匯來(lái)以品牌運(yùn)營(yíng)模式授權(quán)華商電器代理黑龍江省區(qū)域代理，泉匯來(lái)以O(shè)EM價(jià)格給華商電器供貨，華商承擔(dān)所有市場(chǎng)費(fèi)用獨(dú)立運(yùn)營(yíng)泉匯來(lái)品牌。

　　案例二：長(zhǎng)春市百眾納霖商貿(mào)有限公司是一家新興的代理公司專營(yíng)泉匯來(lái)凈水器。2011年代理泉匯來(lái)凈水器，主要操作長(zhǎng)春市內(nèi)賣(mài)場(chǎng)，進(jìn)了歐亞大賣(mài)場(chǎng)、歐亞商都、蘇寧電器、國(guó)美的電器等12個(gè)賣(mài)場(chǎng)。2011年只是一般代理商模式操作，銷售業(yè)績(jī)超過(guò)200萬(wàn)，2012年與公司簽訂了品牌運(yùn)營(yíng)商戰(zhàn)略合作協(xié)議，2012年任務(wù)是500萬(wàn)。

　　案例三：鄭州家豪電器有限公司是一家傳統(tǒng)家電代理商，代理家廚之寶廚房電器河南省省代，代理廚之定10年以上，年銷售規(guī)模2000萬(wàn)以上。公司在河南省有100多家廚之寶專賣(mài)店，具有良好的渠道資源、操作經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。公司看好了凈水器市場(chǎng)前景準(zhǔn)備上凈水項(xiàng)目，他們進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研、立項(xiàng)、談判、考察，通過(guò)近一年的市場(chǎng)考察與代理廠家談判，走了20多個(gè)凈水器廠，最后確定了與泉匯來(lái)進(jìn)行“品牌授權(quán)運(yùn)營(yíng)合作模式”合作，簽訂河南省代理，代理合作期限10年。

　　案例四：云南四興商貿(mào)有限公司是一家專業(yè)凈水器代理公司及品牌運(yùn)營(yíng)商，在2011年更換事業(yè)部總經(jīng)理及渠道模式變革中，縣級(jí)加盟專賣(mài)店年銷售額在50萬(wàn)以上的客戶被品牌分公司直營(yíng)。今年8月在深圳考察廠家談OEM產(chǎn)品合作時(shí)了解泉匯來(lái)“品牌授權(quán)運(yùn)營(yíng)合作模式”，廖總非常認(rèn)同這種戰(zhàn)略合作模式，當(dāng)即確定與泉匯來(lái)合作，簽訂云南省省代。

　　效果評(píng)估：

　　黑龍江華商電器成立50人的運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，獨(dú)立運(yùn)作泉匯來(lái)。又在牡丹江、大慶、齊齊哈爾設(shè)立泉匯來(lái)辦事處運(yùn)營(yíng)當(dāng)?shù)刭u(mài)場(chǎng)，對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行專賣(mài)店加盟模式招商，黑龍省縣級(jí)開(kāi)了20多家泉匯來(lái)加盟專賣(mài)店。在哈爾濱市進(jìn)駐了18家國(guó)美、蘇寧賣(mài)場(chǎng)，在哈爾濱市投放了200臺(tái)公交車(chē)車(chē)尾廣告。2010年華商電器完成銷售任務(wù)500萬(wàn)、2011年完成1000萬(wàn)、2012年任務(wù)是2000萬(wàn)。

　　長(zhǎng)春代理商閆總的媒體運(yùn)營(yíng)能力很強(qiáng)，簽訂了品牌戰(zhàn)略合作后大量投入了報(bào)紙及電視節(jié)目廣告，全力投入泉匯來(lái)品牌宣傳與運(yùn)營(yíng)，近期長(zhǎng)春電視商業(yè)頻道“居家新主張”欄目深度合作，針對(duì)地產(chǎn)、家裝用戶進(jìn)行深度挖掘、精準(zhǔn)目標(biāo)顧客鎖定，實(shí)現(xiàn)了品牌快速傳播與產(chǎn)品推廣，打造出品牌、媒體、渠道資源整合營(yíng)銷新模式。

　　2012年8月18日，河南鄭州市專賣(mài)店裝修完畢，8月23日正式開(kāi)業(yè)，現(xiàn)正在全省范圍內(nèi)進(jìn)行招商加盟，通過(guò)廚之寶渠道客戶首先實(shí)現(xiàn)了20家泉匯來(lái)專柜進(jìn)駐，預(yù)計(jì)在10月中旬召開(kāi)河南省泉匯來(lái)凈水器加盟招商會(huì)。

　　2012年9月7日，泉匯來(lái)與云南四興商貿(mào)有限公司。確定雙方合作協(xié)議，簽訂10年戰(zhàn)略的合作協(xié)議，第一年任務(wù)為500萬(wàn)，前三年200%增長(zhǎng)，三年后按30～50%增長(zhǎng)。

　　活動(dòng)總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)分享：

　　通過(guò)泉匯來(lái)“品牌授權(quán)運(yùn)營(yíng)模式”，泉匯來(lái)營(yíng)銷中心將進(jìn)一步優(yōu)化全國(guó)渠道開(kāi)發(fā)管理人員，營(yíng)銷中心將更多精力投放在品牌宣傳、運(yùn)營(yíng)商經(jīng)驗(yàn)推廣、CRM服務(wù)管理上。泉匯來(lái)營(yíng)銷中心設(shè)立戰(zhàn)略合作部來(lái)管理品牌運(yùn)營(yíng)商、成立招商部來(lái)管理地級(jí)代理商、成立培訓(xùn)部來(lái)進(jìn)行優(yōu)秀運(yùn)營(yíng)商案例推廣、成立客服部來(lái)進(jìn)行CRM系統(tǒng)、售后服務(wù)管理。泉匯來(lái)公司規(guī)劃在未來(lái)1～2年中發(fā)展省級(jí)品牌運(yùn)營(yíng)商10～15家，到時(shí)泉匯來(lái)將有20家優(yōu)秀的品牌運(yùn)營(yíng)商，其銷售規(guī)模將占泉匯來(lái)公司80%以上。