創(chuàng)新銷售過程管理之導購篇

　　撇去現實的浮躁，我們從管理的本質財務利益最大化找起，做到利益最大化，不只要“開源”，還要考慮“節(jié)流”，就是作好內功——公司內的細節(jié)管理，而細節(jié)管理要從最基層、最終端的需求解決開始，借用“反溯法”做好過程管理。

　　舉個例子說明過程管理的重要性。我們協助一個牧場在濟南開設了幾家專賣店，在墻上做整個牧場牛奶生產細節(jié)的宣傳畫，在手冊和店內錄像中著重宣傳了牛奶生產的每一個細節(jié)，從牧草的選擇、到奶牛生活的環(huán)境、擠牛奶的過程、員工的精神面貌、生產的各項嚴格的檢驗條件，并針對消費者對衛(wèi)生新鮮的要求，提出了“從牧場到專賣店，只需要3小時”的承諾，加上店里布置的巴氏消毒機，讓消費者直接見證的牛奶的消毒過程，透明放心的過程讓消費者趨之若鶩。

　　反觀我們的家電銷售的過程管理，需要創(chuàng)新與梳理的環(huán)節(jié)很多，在下面的章節(jié)里，我們一起從下面幾個人群的過程管理進行分析。先分析導購員。

　　導購人員基本需求與問題

　　導購這個團體近幾年也出現了很多的問題，在管理者的眼中這個團體流動性大、文化水平低、對工資的要求逐年上升，是個挺頭疼的管理環(huán)節(jié)。

　　從過程管理的角度，我們先要做這個團體的基本需求與問題分析：

　　1、近兩年賣場銷量下降，提成下滑加上生活消費成本的上升對導購人員產生的收入壓力;

　　2、賣場產品品種不斷增多，無法進行有效的針對性營銷，對顧客的引導性下降，從推銷型導購向理貨型導購轉化;

　　3、培訓效果越來越差，再好的腦子也記不下那么多東西，造成盲目依靠消費者選擇;

　　4、網購的普及使消費者信息量大增，自己處于被動位置;

　　5、只重結果，不重過程，好賣場爭著去，差賣場沒人去;

　　6、缺乏銷售指導與優(yōu)秀案例共享;

　　…….

　　從上可以看出提升終端銷量和產品競爭力是的解決這些問題關鍵，但更重要的是找出

　　問題背后隱藏的管理缺失

　　1、無法幫助導購員找到簡便易行的助銷工具;

　　2、培訓的針對性不強，缺乏生動化折案例與經驗分享;

　　3、缺乏對賣場銷售的系統分析與報表管理，即缺乏反饋;

　　4、對各項工作缺乏有效分解，責任人與獎懲方法不明確;

　　創(chuàng)新性的解決方案

　　1、做好助銷工具。水平低不是問題，關鍵是要讓導購人員掌握淺顯易懂的導購說辭和助銷工具，傳統的做法是用單頁、立牌、導購手冊來做，但這些手段已經很落伍了，在5年前的導購工具提供中，鋒睿天行咨詢利用了賣點立牌與卡片的方法，將每個產品的賣點用一句話概括出來，應對記憶力差的導購員，將賣點做成卡片，利于現場提醒。如某品牌電壓力鍋，“最早使用N段控壓的電壓力鍋”背面標注，N段控壓三大優(yōu)點，留做詳細解釋時用。

　　隨著現在電子商務的發(fā)展與應用技術的進步，僅靠這些技巧與信息量就遠不能打動消費者了，最近出現了一種新的終端助銷利器——導購手持終端，他利用手持電子設備錄入了所在終端要推薦的產品的生動化說明和實用賣點，輔之以圖片，還可讓消費者瀏覽公司網站，觀看演示視頻。一方面提升了品牌形象，一方面加強了與消費者之間的互動。公司的銷售報表格式已定好，只要填上對應的數字就可以得到規(guī)范的報表，優(yōu)秀案例、重點工作事項也存儲在硬盤上，隨時可以學習，至于即時發(fā)生的信息，如缺貨補貨、賣場競爭、商場要求都可以第一時間以郵件形式向公司反映，提高了問題處理的時效性。

　　2、培訓的針對性與即時性創(chuàng)新，傳統的方法是例會上去學習與交流，缺乏點對點的溝通與交流，運用新的科技手段也可以提高培訓的質量，設立公司內部QQ群，博客，用手機或手持終端做介質都可以做到即時交流，對優(yōu)秀案例與圖片資料、各項管理制度即時上傳，供導購人員下載學習，無紙化辦公提高了效率，降低了公司成本，交流也做到了點對點，即時處理。

　　導購主管或公司業(yè)務經理對反饋上來的報表與問題在限定時間內做出回饋并上報上一級分閱。例如當天的導購員發(fā)來的報表自動生成匯總表后，做出當天的業(yè)績分析，提出補貨計劃、競爭應對方案、提醒庫存等標準動作。

　　3、分解導購人員工作的日常細節(jié)，做成工作流程圖，對各個工作節(jié)點做出工作職責說明，明確工作內容、確定完成時間、落實到責任人，例如任務節(jié)點就包括了導購員每月任務、每周任務、重點促銷品項、報表填制節(jié)點就包括了日報、周報、競品報告、上交時間提醒等;

　　工作輔助節(jié)點就包括了商場活動、贈品信息、庫存信息、公司聯系電話、物流電話、商場負責人電話本;

　　這些流程圖與工作職責做成報表或手冊給導購人員人手一份，并進行反復培訓與抽查，做到牢記于心。形成導購人員從工作準備計劃階段、工作進行階段、工作上報階段都有據可循，有法可依。提高了終端的執(zhí)行力。