志存高遠(yuǎn) 搶先一步抓商機(jī)

　　在利空的市場環(huán)境下，更新?lián)Q代不僅是補(bǔ)充市場疲軟的一個新市場，同時企業(yè)可以通過更新?lián)Q代的產(chǎn)品和服務(wù)把企業(yè)的品牌及產(chǎn)品理念傳遞給消費(fèi)者，能夠快速提升品牌見面率及美譽(yù)度。

　　櫻雪電器市場總監(jiān)喻其濤認(rèn)為，從近幾年櫻雪的市場發(fā)展來看，由于企業(yè)從技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品的升級、生產(chǎn)制造至市場推廣全部圍繞著綠色、低碳和節(jié)能為中心而展開，通過技術(shù)的升級，將品牌的相關(guān)主張落實(shí)到產(chǎn)品當(dāng)中，很好地貼和了更新?lián)Q代的需求，在市場不景氣的情況下，依然保持了良性的增長。因此，企業(yè)如果要抓住更新?lián)Q代的市場機(jī)會點(diǎn)，首先就要做好以下幾方面的工作：

　　第一，更新?lián)Q代有兩大目標(biāo)群體，一是電器使用壽命達(dá)到8～10年的自然換代人群;二是改善型消費(fèi)人群，家庭重新裝修或因結(jié)婚等產(chǎn)生的更新。因此，企業(yè)要精確分析你所定位的是哪個更新?lián)Q代的消費(fèi)人群。

　　第二，為這些人提供什么樣的產(chǎn)品，企業(yè)必須要去了解這些消費(fèi)人群的真實(shí)需要，結(jié)合企業(yè)自身的產(chǎn)品，形成相應(yīng)的儲備。

　　第三，需要研究怎樣通過服務(wù)去打動消費(fèi)者，對企業(yè)的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專業(yè)技能和服務(wù)能力的提升，以達(dá)到最佳的消費(fèi)滿意度。

　　第四，要解決如何與市場有效銜接的問題，以更為有效的方式，將品牌及產(chǎn)品的理念傳遞給消費(fèi)者，讓針對更新?lián)Q代市場的戰(zhàn)略布局能夠有效落地。

　　最后，考慮更新?lián)Q代的市場策略如何能夠長效地去做，而不是在旺季組織幾場促銷活動那么簡單。

　　通過有效的活動，把企業(yè)、代理商、消費(fèi)者聚焦一體，形成一個共同鏈條，使之良性地滾動起來。例如，從前年起，櫻雪以綠色環(huán)保為主線，在做“低碳社區(qū)行”的活動。大型的社區(qū)活動由廠家與經(jīng)銷商合作開展，小型的社區(qū)活動則是廠家提供支持，由經(jīng)銷商自己去組織。通過進(jìn)入社區(qū)，不間斷地去做低碳生活的推廣，調(diào)動了消費(fèi)者的參與度，對企業(yè)獲取更新?lián)Q代消費(fèi)人群的認(rèn)可起到有力推動作用。

　　櫻雪“低碳社區(qū)行”活動先期在一些城市進(jìn)行試點(diǎn)，將試點(diǎn)中發(fā)現(xiàn)的問題及時進(jìn)行調(diào)整，最終形成一套完整的方案以后，再在全國推行。

　　例如，試點(diǎn)反饋在活動時間的選擇上，主流的目標(biāo)消費(fèi)者平時工作，休息日上午一般都會調(diào)整狀態(tài)，晚上才和家人出來散步，因此周末下午及晚上活動效果最好。通過與小區(qū)物業(yè)的合作，精確尋找到有更新?lián)Q代需求的目標(biāo)人群，并在活動前一個月即發(fā)送活動通知，活動一周前做提醒，活動前的一二天做確認(rèn)，保證目標(biāo)消費(fèi)者到現(xiàn)場。當(dāng)然，將活動時間選擇在周末，本身就可以帶來很多隨機(jī)到現(xiàn)場的消費(fèi)者，但為使活動更有效，對活動的方案必須有非常周密的準(zhǔn)備才可以。

　　例如，在活動內(nèi)容的設(shè)計上，首先是節(jié)能環(huán)保科普知識的普及，向社區(qū)居民介紹一些低碳的生活常識，在生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴中，怎樣做到低碳環(huán)保節(jié)能。如果是大型的社區(qū)推廣活動，邀請當(dāng)?shù)氐墓?jié)能專家現(xiàn)場講解;小型的活動可以通過收集科普資料，形成各種低碳生活的案例，進(jìn)行現(xiàn)場的視頻互動，資料的派發(fā)等。

　　其次是發(fā)起低碳生活的倡議，要切實(shí)去做能夠?qū)崿F(xiàn)低碳的事情。在這些過程中，通過增加一些互動的游戲、文藝活動等讓現(xiàn)場的氣氛更為活躍，同時結(jié)合品牌及產(chǎn)品的推廣，讓消費(fèi)者可以感受到低碳的生活方式自身可以獲得什么樣的利益。

　　可能很多消費(fèi)平時在各種媒體、領(lǐng)導(dǎo)的講話中都看到、聽到低碳環(huán)保，但具體什么是低碳，什么是環(huán)保，概念還是很模糊。通過相關(guān)的知識普及以后，感覺到原來做一些小小的事情，不僅節(jié)約了成本，更是一種社會公益行為，因此，對這樣的活動認(rèn)可度高是比較高的。

　　櫻雪近兩年的“低碳社區(qū)行”的活動，并不追求現(xiàn)場能有多大的銷量，但品牌的沉淀有利于后續(xù)市場的發(fā)展。因?yàn)橄M(fèi)者對不以銷售為目的活動抵觸心理少，除穿插文娛表演，放電影，現(xiàn)場還推出一些服務(wù)項(xiàng)目。如，無論是否是櫻雪的用戶，家中的廚衛(wèi)類電器有問題，都可以在現(xiàn)場進(jìn)行預(yù)約登記，企業(yè)會派專人上門為社區(qū)居民做一些免費(fèi)保養(yǎng)、清洗、檢測、維修等服務(wù)，拉近了與消費(fèi)者的距離。

　　組織這種公益性的活動，無論是社區(qū)還是政府部門都非常支持。例如，在縣級、地級城市做活動時，企業(yè)可與政府文明宣傳辦、環(huán)保部門，或關(guān)注民生、社會生活的部門聯(lián)系，他們都有意向去做這些關(guān)于國計民生的事情，但可能受人力、財力、物力的限制，無法實(shí)現(xiàn)，那么由企業(yè)出資源搭臺，他們自然也非常愿意參與。

　　正是由于前兩年品牌及產(chǎn)品低碳環(huán)保的宣傳所形成的市場沉淀，企業(yè)才能夠抓住更新?lián)Q代的商機(jī)。特別是對于發(fā)展中的品牌來講，更需要志存高遠(yuǎn)，很多工作都需要提前去做。如果發(fā)現(xiàn)是商機(jī)再去做，就晚了，很可能會被競爭所淘汰。

　　今年，櫻雪開始做以舊換新工作。以舊換新可能很多企業(yè)都在做，但大部分企業(yè)還是簡單地將舊機(jī)折現(xiàn)，其他方面并沒有系統(tǒng)性地考慮相關(guān)問題。比如提供什么樣的產(chǎn)品能符合消費(fèi)者換新的要求?提供什么樣的服務(wù)能得到消費(fèi)者的認(rèn)可?換回來的舊產(chǎn)品應(yīng)該如何處理?如何進(jìn)行回收再利用等。如果只是把以舊換新作為營銷活動，收回來的舊機(jī)器只能形成一堆的電子垃圾。

　　因此，把以舊換新當(dāng)作一種營銷手段不難，但舊品的回收再利用及處理卻很難，中國在這個領(lǐng)域一直缺乏合理的引導(dǎo)和處理辦法，這就需要企業(yè)去主動做工作。櫻雪今年將針對以舊換新回收的產(chǎn)品，給商家一些補(bǔ)貼，將換購的舊品全部回收到公司，企業(yè)通過專業(yè)的技術(shù)研究進(jìn)行判斷，集中拆分再利用。這一活動的系統(tǒng)化推進(jìn)，不僅將更好地推動以舊換新工作，也會提升企業(yè)在新?lián)Q代市場競爭中的競爭力。