傳統(tǒng)企業(yè)做電商 模式?jīng)Q定未來

　　大部分的區(qū)域家電零售企業(yè)涉足電子商務(wù)較晚，作為后來者，雖然成功者的模式為我們提供了借鑒，但也必須看到現(xiàn)實(shí)的問題：借鑒京東商城、蘇寧易購等的B2C模式，必須要有流量的支撐。而獲取流量的成本在逐年增加，對于本就微利的家電零售企業(yè)來講，較少的銷售規(guī)模與巨大的資金投入會成為企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的一個瓶頸。同時，由于電子商務(wù)是個系統(tǒng)工程，技術(shù)、運(yùn)營、物流、倉儲等等方面，都與傳統(tǒng)企業(yè)有所區(qū)別，需要專門的人才，對于區(qū)域家電零售企業(yè)來講首當(dāng)其沖的就會面臨一系列人才不足的現(xiàn)實(shí)問題。

　　首先是缺乏有效率的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和優(yōu)秀的技術(shù)人才。大部分區(qū)域家電零售企業(yè)地處在二三線城市，優(yōu)秀的技術(shù)人才本身就相對缺乏。有的區(qū)域家電零售企業(yè)采取在北京成立公司的方式，完全與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)脫離，以解決技術(shù)人才缺乏的難題。其次，真正懂得線上活動營銷、事件營銷的人才，在區(qū)域市場中不容易找到，能用且愿意與公司長期發(fā)展的電商運(yùn)營人才就更加缺乏。再次，人員成本與傳統(tǒng)商業(yè)的成本構(gòu)成不同，線上銷售中技術(shù)人才的成本投入高，甚至考核的機(jī)制都會有很大的差異。這對于很多電子商務(wù)僅是一個沒有獨(dú)立人事權(quán)的部門來說，留住人才就會更難。所以，多數(shù)家電零售企業(yè)的電商人才，都需要重新培養(yǎng)。因此，很多企業(yè)的電子商務(wù)轟轟烈烈上馬，真正運(yùn)行良好的卻并不多。

　　匯銀家電副總經(jīng)理袁清鈴認(rèn)為，目前，技術(shù)問題人才問題都不是阻礙企業(yè)發(fā)展的核心，阻礙區(qū)域家電零售企業(yè)發(fā)展的核心問題是企業(yè)對于自身電子商務(wù)業(yè)務(wù)運(yùn)營模式的定位，目標(biāo)戰(zhàn)略不清，模式定位不準(zhǔn)，問題分析不透，不可能實(shí)現(xiàn)持續(xù)運(yùn)營。

　　電子商務(wù)的本質(zhì)還是商務(wù)活動，只不過在電子商務(wù)平臺上，決定一筆筆真實(shí)交易的除了商品、價格、服務(wù)以外，有沒有配套的買家或者賣家社區(qū)、平臺影響力和推廣能力都非常關(guān)鍵。特別是社會化網(wǎng)絡(luò)的成熟以及移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起，正在顛覆人們固有的生活方式，消費(fèi)者已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)上構(gòu)建起一個與現(xiàn)實(shí)世界交互的生活平臺。這就使得企業(yè)在做電子商務(wù)時，必須要透過對網(wǎng)民行業(yè)的洞察與數(shù)據(jù)挖掘，建立起網(wǎng)民消費(fèi)需求與企業(yè)營銷需求的鏈條。而如何打造出適合區(qū)域家電零售企業(yè)自身發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)體系，企業(yè)本身對于對電子商務(wù)模式的定位就成為核心。

　　時至今日，市場競爭中形成自己的特色而屹立于市場的區(qū)域家電零售企業(yè)，無不是在區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作，強(qiáng)化服務(wù)。進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域后，同樣應(yīng)該揚(yáng)長避短，發(fā)揮自身優(yōu)勢。實(shí)現(xiàn)線上產(chǎn)品銷售其實(shí)僅僅是做電子商務(wù)的模式之一，真正要做的是借助電子商務(wù)的手段，實(shí)現(xiàn)對現(xiàn)有資源的有效整合，包括企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)、與供應(yīng)商的合作、與消費(fèi)者的互動，實(shí)現(xiàn)借助網(wǎng)絡(luò)的手段，對市場進(jìn)一步的深耕，讓服務(wù)方式及服務(wù)的手段進(jìn)一步升級，這些都應(yīng)是區(qū)域零售企業(yè)在定位自身電子商務(wù)模式時需要重要探討的問題。

　　代理制是貼合區(qū)域零售企業(yè)現(xiàn)有體系的模式

　　匯銀家電在擴(kuò)展電子商務(wù)業(yè)務(wù)時，采取了代理制的運(yùn)營模式，即網(wǎng)站發(fā)展代理會員，由會員做分銷，網(wǎng)站再給會員銷售返點(diǎn)的模式。2011年10月，匯銀品易網(wǎng)上線時，選定以揚(yáng)州、泰州等城市為中心發(fā)展代理會員，以“零成本創(chuàng)業(yè)”、“致富十萬人”的目標(biāo)，吸引了大批有創(chuàng)業(yè)意識的人的參與。隨后在南京、合肥、南通、鎮(zhèn)江等11個地區(qū)也召開了招商代理大會，取得了不錯的效果。商城上線運(yùn)行五個月時，網(wǎng)站的代理會員即已經(jīng)發(fā)展到近20000人，僅2012年第一季度就實(shí)現(xiàn)3800萬元的銷售額。

　　但品易網(wǎng)的這種模式，實(shí)際上是由會員幫助那些不會上網(wǎng)的人群在網(wǎng)上購物。在三四級市場中不會上網(wǎng)購物的人群很多。今年6月份品易網(wǎng)進(jìn)行了一次調(diào)整，將匯銀家電三四級市場的線下加盟商列入到目標(biāo)會員當(dāng)中，吸引加盟商加入品易網(wǎng)，將電子商務(wù)的業(yè)務(wù)覆蓋至更為廣闊的三四級市場。

　　在傳統(tǒng)領(lǐng)域，匯銀家電在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中有大量的加盟商，他們被納入?yún)R銀品易網(wǎng)之后，品易網(wǎng)就相當(dāng)于加盟商的訂單中心及倉儲中心。通常鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的加盟店規(guī)模都不大，單價太高或銷量不大的商品他們是不敢進(jìn)貨的。例如，60英寸的彩電，鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店肯定不敢進(jìn)貨。成為品易網(wǎng)的會員之后，就等于將匯銀家電的倉庫搬到加盟商的店中，只要是網(wǎng)上有的產(chǎn)品，它都可以銷售，并可獲取得銷售返利。匯銀家電在72小時之內(nèi)將商品配送到消費(fèi)者家中。

　　當(dāng)然，在合作的過程中，最核心的問題還是在于相互間的利益分配，加盟商要是看這種模式是不是不方便，如果成本比傳統(tǒng)的經(jīng)銷方式更低，他們才愿意合作。與品易網(wǎng)合作之后，不占用加盟網(wǎng)點(diǎn)的資金、不需擴(kuò)大倉儲，加盟商自己節(jié)省掉很多中間的費(fèi)用，所得到的基本就是凈利。因此，品易網(wǎng)在與加盟商溝通的過程中，反響非常好。加之，今年8月份京東商城與蘇寧易購的價格大戰(zhàn)，各路媒體的報道讓三四級市場中的客戶了解了網(wǎng)絡(luò)購物，并開始接受這種方式，使品易網(wǎng)的業(yè)務(wù)上又跨了一個新的臺階。

　　向服務(wù)平臺延伸是值得探索的運(yùn)營模式

　　家電銷售是一個對服務(wù)要求很高的行業(yè)，從售前的咨詢，到售后的安裝維修，消費(fèi)者對服務(wù)的依賴度較高。對于家電零售企業(yè)來講，做電子商務(wù)最有效的資源是多年積累的客戶資源。用互聯(lián)網(wǎng)的手段，把傳統(tǒng)家電的零售服務(wù)移植到網(wǎng)絡(luò)平臺，建立一個針對消費(fèi)者的服務(wù)平臺是很有前景的一種電商模式。如，IBM的電子商務(wù)模式，不僅能有提供解決各種問題的模塊，還擁有技術(shù)應(yīng)用、網(wǎng)民互動功能、娛樂功能，同時也了搭載產(chǎn)品的在線銷售。

　　搭建銷售和生活結(jié)合于一體的服務(wù)平臺，一方面避開了殘酷的競爭，另一方面又能夠給顧客不同于傳統(tǒng)賣場更多的東西。但定位于服務(wù)模式的電子商務(wù)，更強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者的互動，需要將論壇、社區(qū)等功能打造進(jìn)去，這就需要企業(yè)所有的工作都要圍繞這個中心去運(yùn)做。

　　因此，在平臺構(gòu)建之初，就需要給顧客提供很多的服務(wù)，需要強(qiáng)大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)、美工團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)。對區(qū)域家電零售商來講，建立服務(wù)平臺最大的問題是沒有辦法在短期內(nèi)見到效益，這也是很多家電零售企業(yè)不愿意投入建立服務(wù)平臺的原因。但隨著電子商務(wù)的發(fā)展，當(dāng)消費(fèi)者的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)習(xí)慣形成之后，自然就會開始追求更加廣泛的消費(fèi)內(nèi)容，而將企業(yè)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)向服務(wù)平臺延伸是區(qū)域家電零售企業(yè)在未來電子商務(wù)市場中獲取競爭優(yōu)勢的一種模式。

　　穩(wěn)扎穩(wěn)打是最現(xiàn)實(shí)的操作模式

　　對于區(qū)域家電零售企業(yè)來講，電子商務(wù)無論選擇何種模式，切忌急功近利。匯銀家電的袁清鈴認(rèn)為，一個好的模式解決不了所有的問題。進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，市場環(huán)境、運(yùn)營方式、技術(shù)部署等各個方面面臨重重挑戰(zhàn)，需要重新理順整條供應(yīng)鏈體系，包括采購端、內(nèi)部信息系統(tǒng)、門店銷售系統(tǒng)以及物流端，可以說它正在全面滲透和改造著企業(yè)原有的生態(tài)，必然會對原有體系形成沖擊。因此，電子商務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)還需要一個滲透與融合的過程，而且這一融合的過程必須穩(wěn)扎穩(wěn)打，使電子商務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相互促進(jìn)，共同發(fā)展。

　　例如，匯銀品易網(wǎng)采取的模式，正是在通過網(wǎng)絡(luò)融合線下加盟商，融合門店，整合企業(yè)的零售及分銷資源，但需要強(qiáng)大的后臺支持，如配送系統(tǒng)，服務(wù)系統(tǒng)。因此，目前匯銀品易網(wǎng)還是以現(xiàn)有的線下網(wǎng)點(diǎn)為基礎(chǔ)，在現(xiàn)有倉儲及配送可以覆蓋到的范圍內(nèi)發(fā)展業(yè)務(wù)，以保證配送服務(wù)的質(zhì)量。

　　同時，以發(fā)展注冊會員為核心，屬于勞動密集型的商務(wù)模式，需要大量的業(yè)務(wù)員去發(fā)展大量的會員，通過會員帶動銷售。它的推廣采用的是人際口碑宣傳，這就要求加盟的會員必須要正確理解企業(yè)的模式和理念，避免加盟商的不規(guī)范行為影響整體市場的發(fā)展。因此對于渠道客戶及加盟代理會員的管理也同樣是非常重要的一項(xiàng)工作，需要企業(yè)經(jīng)常性地培訓(xùn)指導(dǎo)，讓他們理解品易網(wǎng)的價值所在。

　　電子商務(wù)的發(fā)展速度超出我們的想象，來自電子商務(wù)的沖擊是傳統(tǒng)零售企業(yè)無法規(guī)避的，如何借勢而為，化危機(jī)為有利，使電子商務(wù)為公司的發(fā)展助力增值已經(jīng)成為非常現(xiàn)實(shí)的問題。雖然，無論是主動還是被動，傳統(tǒng)家電零售企業(yè)涉足電子商務(wù)領(lǐng)域已是大勢所趨，但企業(yè)也必須要從實(shí)際出去，不能急于求成。美國電子商務(wù)發(fā)展的比中國早，但百思買依舊是市場的主流，中國的家電市場應(yīng)該也是如此，只是國內(nèi)家電零售企業(yè)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)起步晚，基數(shù)小，所以增長的速度較快。而且消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，消費(fèi)習(xí)慣也決定著電子商務(wù)的發(fā)展前景，畢竟消費(fèi)者的消費(fèi)意識始終都是存在差異的，也就意味著線上線下兩種模式并存，并相互促進(jìn)發(fā)展應(yīng)該是今后的方向。