隨需求而動(dòng) 為銷售創(chuàng)造最大可能

　　隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)在一二級(jí)城市的大肆發(fā)展，確實(shí)帶動(dòng)了即熱式電熱水器的銷售。從2006年～2009年，房地產(chǎn)市場(chǎng)的黃金時(shí)期也給即熱式行業(yè)帶來(lái)了銷售的高峰期。而2010年下半年開始，即熱式產(chǎn)品在中心城市的發(fā)展變緩。

　　與此同時(shí)，在我國(guó)西南和東北地區(qū)，例如安徽、貴州、四川、吉林等省，近幾年發(fā)展速度增快。國(guó)家政策逐漸向這些地區(qū)傾斜，加大了該地區(qū)城市建設(shè)步伐，尤其是對(duì)于農(nóng)村城市化進(jìn)程，推動(dòng)力度很大。而新農(nóng)村建設(shè)首要一步就是對(duì)老城區(qū)、對(duì)平房區(qū)居住條件的改善。各地區(qū)城市建設(shè)的大范圍開展，即熱式電熱水也找到了適于生存的市場(chǎng)空間，而且這部分市場(chǎng)在目前屬于尚未引起很多代理商關(guān)注的空白區(qū)域。其實(shí)，現(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)已經(jīng)具備了啟動(dòng)即熱式電熱水器的條件。

　　產(chǎn)品有需求

　　首先，從產(chǎn)品飽和度上來(lái)講。電熱水器的市場(chǎng)下沉已經(jīng)進(jìn)行了很長(zhǎng)一段時(shí)間，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上太陽(yáng)能熱水器幾乎占據(jù)了超過(guò)一半的份額，其他份額被燃?xì)鉄崴骱碗姛崴魉戏?。表面上看，鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的熱水器市場(chǎng)趨于飽和。燃?xì)鉄崴骱碗姛崴鳟a(chǎn)品趨于成熟，從產(chǎn)品普及率角度上來(lái)講，即熱式電熱水器稍遜一籌，但是超過(guò)市場(chǎng)一半占有率的太陽(yáng)能市場(chǎng)呢?用戶的使用體驗(yàn)并不完美，這恰恰是即熱式電熱水器從使用角度的一個(gè)切入點(diǎn)。

　　從產(chǎn)品使用舒適度上來(lái)講，太陽(yáng)能熱水器的 使用很大程度上需要“靠天吃飯”，出水量的限制也影響洗浴。即熱式電熱水器的出水量與太陽(yáng)能熱水器相比，在使用舒適度上有很大提升。

　　從產(chǎn)品定價(jià)上來(lái)講，即熱式產(chǎn)品的市場(chǎng)售價(jià)普遍偏高，這種定位是基于目標(biāo)市場(chǎng)而定。與城市市場(chǎng)相比，三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣依然有一個(gè)不變的原則，那就是價(jià)格敏感度，這些年來(lái)價(jià)格一直是決定大眾消費(fèi)群購(gòu)買與否的決定性因素。要想真正進(jìn)軍三四級(jí)市場(chǎng)，產(chǎn)品價(jià)格定位一定要精準(zhǔn)。一般來(lái)講，定位在中等偏下價(jià)位的產(chǎn)品更容易被農(nóng)村消費(fèi)者首先列入選擇范圍，有參與才有競(jìng)爭(zhēng)資格。

　　渠道經(jīng)銷商有需求

　　從利潤(rùn)上講，即熱式行業(yè)可操作的利潤(rùn)空間依然很大。而真正要做到市場(chǎng)下沉，離不開渠道，離不開經(jīng)銷商，無(wú)論是個(gè)體經(jīng)營(yíng)還是零售賣場(chǎng)、連鎖超市、亦或是經(jīng)銷商自己的電器專營(yíng)店，在三四級(jí)市場(chǎng)，銷售業(yè)態(tài)更加多樣化，也更加復(fù)雜。無(wú)論哪種渠道，想要產(chǎn)品銷售上去，給商家預(yù)留出足夠有吸引力的利潤(rùn)空間才是硬道理。

　　例如，某即熱品牌給總代留出10～20個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)，經(jīng)銷商20個(gè)點(diǎn)左右，甚至通過(guò)老顧客的推薦而產(chǎn)生的二次營(yíng)銷，也可以讓利給老顧客，或者通過(guò)贈(zèng)品以及其他的模式，保證每個(gè)環(huán)節(jié)都有利可圖。

　　廠家需要給商家留出具有吸引力的利潤(rùn)空間，保證產(chǎn)品能夠借助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的成熟渠道落地終端，同時(shí)還要保證區(qū)域代理商的利潤(rùn)。做到每個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)保證，這樣商家才會(huì)在利益的驅(qū)動(dòng)下主推該品牌的產(chǎn)品。

　　在渠道拓展上，可以更多地借勢(shì)太陽(yáng)能熱水器原有的銷售渠道。

　　在農(nóng)村市場(chǎng)，目前很多做太陽(yáng)能的經(jīng)銷商都面臨著壓貨問(wèn)題，很多經(jīng)銷商在有意識(shí)的壓縮在這方面的投入，甚至產(chǎn)生渠道抵制現(xiàn)象。但是這些經(jīng)銷商已經(jīng)在當(dāng)?shù)胤e累了廣泛的人脈資源和銷售經(jīng)驗(yàn)，使得這部分經(jīng)銷商還不會(huì)輕易放棄熱水器市場(chǎng)，這時(shí)候即熱式產(chǎn)品就可以“趁虛而入”。經(jīng)銷商的需求是利潤(rùn)，通過(guò)利潤(rùn)吸引讓這些既有資源又有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)為即熱式所用。

　　除了搶占太陽(yáng)能熱水器的市場(chǎng)份額，即熱式產(chǎn)品還可以很好的實(shí)現(xiàn)與太陽(yáng)能熱水器的共享，這在南方的三四級(jí)市場(chǎng)更容易實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槟戏洁l(xiāng)鎮(zhèn)的房屋面積大，很多用戶都是幾層小樓，大居住面積單純使用太陽(yáng)能熱水器無(wú)法滿足用戶的使用需求，這時(shí)候通過(guò)即熱式熱水器的交替使用可以彌補(bǔ)太陽(yáng)能熱水器的供水不足。

　　從用電環(huán)境上看，即熱式電熱水器發(fā)展這些年，主要銷售集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、消費(fèi)水平高以及水質(zhì)較好地區(qū)，其中以長(zhǎng)江以南地區(qū)尤為突出。即熱式電熱水器與傳統(tǒng)熱水器很明顯的區(qū)別在于其安裝使用對(duì)用戶家中電路的需求，用電條件的限制也成為即熱式電熱水器銷售的一個(gè)瓶頸。新農(nóng)村建設(shè)入戶改造之后，80%的家庭都具備了三項(xiàng)電的用電條件，解決了即熱式電熱水器的用電問(wèn)題。

　　在建新城有需求

　　湖南、湖北兩省市場(chǎng)應(yīng)該說(shuō)算是即熱式行業(yè)的空白市場(chǎng)，目前即熱式行業(yè)中的幾大知名品牌都尚未涉足，很多對(duì)廠商對(duì)這兩個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)缺乏信心。原本，富紳即熱式品牌在湖北、湖南地區(qū)每月銷售額在5萬(wàn)元左右，經(jīng)過(guò)當(dāng)?shù)卮砩虒?duì)空白區(qū)域的調(diào)研、開發(fā)、拓展之后，每月銷售額增長(zhǎng)到10～20萬(wàn)元。這兩個(gè)區(qū)域的代理商有一個(gè)很重要的共同點(diǎn)，就是避開中心城市的競(jìng)爭(zhēng)鋒芒，將銷售目標(biāo)直接指向農(nóng)村市場(chǎng)。

　　另外一個(gè)拓展農(nóng)村市場(chǎng)比較突出的案例是我們東北區(qū)域的大連市場(chǎng)。大連周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的城市建設(shè)進(jìn)展較快。政府對(duì)城鎮(zhèn)建設(shè)的規(guī)劃是以鄉(xiāng)為單位進(jìn)行老房、危房的整體拆遷改造，然后分期建設(shè)，例如一期工程入五千戶，二期工程入六千戶的分批入駐。還有一個(gè)比較明顯的特點(diǎn)是大連遠(yuǎn)郊地域廣闊，舊址拆遷的同時(shí)，在臨近空地上新建已經(jīng)著手動(dòng)工，以保證新建速度。

　　在這樣的情況下就出現(xiàn)了一個(gè)商品供應(yīng)的空檔期，因?yàn)橄绕谌腭v的用戶需要同期進(jìn)行裝修，但是很多銷售材料和電器的商家也已經(jīng)拆遷，幾乎所有的商品供應(yīng)都不具備，很多家庭需要奔波于市區(qū)和新城兩地。而且最關(guān)鍵的是，在建新城屬于高層建筑，太陽(yáng)能熱水器使用受限，暫時(shí)未接通燃?xì)?。裝修家庭在熱水器的選擇上僅限于電熱水器，那么儲(chǔ)水式電熱水器和即熱式電熱水器成為絕大多數(shù)在建新城居民的選擇。而新建房屋面積以120平米為起點(diǎn)都具備安裝即熱式電熱水器的用電條件。

　　這時(shí)代理商在新農(nóng)村建設(shè)范圍建立社區(qū)店，必能在商機(jī)中搶占市場(chǎng)先機(jī)。該區(qū)域的經(jīng)銷商在在建新城附近迅速開設(shè)了一家社區(qū)專賣店，僅簡(jiǎn)單裝修之后，配合各種宣傳推廣活動(dòng)，平均每月零售量在20臺(tái)左右。同時(shí)入駐東方家園和居然之家，在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)終端提升品牌形象，再通過(guò)品牌影響力拉動(dòng)周邊銷售。

　　所以，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想。即熱式行業(yè)大環(huán)境普遍不被看好時(shí)，也許是對(duì)原有渠道產(chǎn)生倒逼機(jī)制的最好契機(jī)，堅(jiān)守原有市場(chǎng)和目標(biāo)人群的固化思想禁錮了廠商的發(fā)展模式。使用環(huán)境和市場(chǎng)需求的改變促使廠商扭轉(zhuǎn)目光，隨變化而動(dòng)，哪里有需求，哪里就有市場(chǎng)，哪里有市場(chǎng)，哪里就有銷售的最大可能。