小店撐起大平臺(tái)

　　櫻雪東莞東興路專賣店于2009年元旦開業(yè)，主營(yíng)櫻雪的全系列產(chǎn)品，兼營(yíng)櫥柜及關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。2011年銷售達(dá)350萬元，預(yù)計(jì)2012年銷售將超過400萬元。五一期間，執(zhí)行櫻雪公司策劃的促銷方案，櫻雪廚衛(wèi)電器銷售18萬元，創(chuàng)造了櫥柜等關(guān)聯(lián)產(chǎn)品30多萬元的銷售業(yè)績(jī)。

　　成功選址首先占了地利優(yōu)勢(shì)

　　成功的選址是專賣店經(jīng)營(yíng)中最關(guān)鍵的因素。如果餐飲店開在服裝店旁邊，那么客流量肯定小?？紤]廚電產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性、整體渠道的覆蓋性等多方因素，我們最終選擇將專賣店開在市區(qū)繁華街區(qū)的主干道，建材一條街的中心位置，距時(shí)尚電器、國(guó)美、蘇寧均在800米以內(nèi)。距東莞“羅沙裝飾材料城”僅500米。

　　國(guó)美、蘇寧、時(shí)尚電器，也有櫻雪產(chǎn)品專柜。但專賣店操作靈活，是展示品牌實(shí)力和形象的最佳場(chǎng)所。因?yàn)?，我們的專賣店距離KA門店很近，離裝飾建材城也不遠(yuǎn)，利用了商圈效應(yīng)帶來客流量，也滿足了消費(fèi)者貨比三家的心理。再加上我們“走出去做銷售”的策略，利用周邊的環(huán)境，通過店外推廣與促銷，帶來了銷售。

　　專賣店銷售廚電商品，通常都會(huì)配套銷售櫥柜，櫥柜和電器相互帶動(dòng)銷售。設(shè)計(jì)師以專業(yè)的知識(shí)為客戶直接提供一站式購(gòu)物，免去顧客的后顧之憂。當(dāng)然，導(dǎo)購(gòu)員也要經(jīng)過培訓(xùn)，要具備專業(yè)的櫥柜知識(shí)和銷售經(jīng)驗(yàn)，通過專業(yè)的知識(shí)打動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買。

　　一支有作戰(zhàn)能力的團(tuán)隊(duì)是良好銷售的基礎(chǔ)

　　在專賣店的運(yùn)營(yíng)過程中，我感覺店面營(yíng)銷以及對(duì)營(yíng)業(yè)員、業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)很重要。如果業(yè)務(wù)員在外邊辛辛苦苦的拉到訂單，但因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員這個(gè)環(huán)節(jié)掉了鏈子，那么對(duì)公司的損失是非常大的。所以，我們每周都會(huì)召開一個(gè)營(yíng)業(yè)員、業(yè)務(wù)員的溝通交流會(huì)，總結(jié)上周的工作情況，部署下周的任務(wù)。會(huì)上，每個(gè)人都要發(fā)言，但不是流水式的報(bào)告，主要是交流心得體會(huì)。每個(gè)人在給別人講述的同時(shí)，也是對(duì)自己與客戶溝通的思路和語(yǔ)言的總結(jié)和提高，更可以啟發(fā)公司其它員工，讓優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)和做法得以推廣。當(dāng)然，每個(gè)員工也可以同時(shí)把自己工作過程中遇到的問題拿出來，大家一起討論解決。

　　當(dāng)然，我們也有一些激勵(lì)的方式。如業(yè)務(wù)員簽單額度超過3萬元，我們會(huì)有額外的獎(jiǎng)金。區(qū)別于其它公司的考核機(jī)制，我們每個(gè)月業(yè)務(wù)員的任務(wù)目標(biāo)由業(yè)務(wù)員根據(jù)自己的能力自己制定，根據(jù)潛在的客戶情況來分析等方面。公司則根據(jù)每個(gè)人上報(bào)的任務(wù)，每個(gè)月上浮2～3萬元作為目標(biāo)任務(wù)，如果本月加上上浮的任務(wù)都完成了，那么我們就獎(jiǎng)勵(lì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)出去旅游，分享高業(yè)績(jī)帶來的快樂。在旅游過程中做很多小游戲，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神。

　　目前，我們專賣店有專職導(dǎo)購(gòu)2名、專業(yè)推廣人員4名，兼職人員數(shù)10名。我們?cè)谄綍r(shí)的管理中，會(huì)給員工充分的授權(quán)。授權(quán)充分決策才會(huì)迅速。

　　促銷活動(dòng)要給消費(fèi)者想要的東西

　　市場(chǎng)上誰(shuí)的聲音大，誰(shuí)就是名牌，要用多頻次的促銷推廣來放大品牌的聲音。其實(shí)，除了正常的節(jié)假日外，我們還有店慶和廠慶等促銷活動(dòng)。針對(duì)各種節(jié)假日，要在從消費(fèi)者的心理出發(fā)，推出不同特色的活動(dòng)，給消費(fèi)者最想要的東西。例如教師節(jié)，憑教師證在我們的專賣店可領(lǐng)取一份與教學(xué)工作有關(guān)的禮物，如筆、字畫等。并針對(duì)持有教師證的顧客禮上加禮。

　　自2002年涉足廚衛(wèi)行業(yè)，幾年來，積累的客戶較多，這些老客戶也會(huì)為專賣店帶來很多二次購(gòu)買的顧客。所以，針對(duì)老顧客就設(shè)計(jì)投入產(chǎn)出比很高的活動(dòng)，如對(duì)老客戶的溝通拜訪，我們?nèi)グ菰L時(shí)，提點(diǎn)水果;有小孩子的客戶，就帶點(diǎn)小禮物。這些小事情卻得到了顧客充分的認(rèn)可。在專賣店做活動(dòng)時(shí)，就很容易得到這些老客戶的支持。口碑宣傳是最有效的宣傳方式，我們的專賣店有30%以上的上門顧客都是老客戶。

　　總體而言，店面活動(dòng)的效果通常都很好，如贈(zèng)送禮品和定時(shí)回訪對(duì)于消費(fèi)者來說是最有效的活動(dòng)。同時(shí)創(chuàng)造氛圍，讓消費(fèi)者感覺到如果現(xiàn)在不買，過兩天再買就更虧，以此有效帶動(dòng)銷售。

　　通過異業(yè)合作有效帶動(dòng)銷售

　　全方位的店外推廣與傳播同樣重要。我們適時(shí)、靈活的與一些建材品牌進(jìn)行合作，共同推廣銷售。如借助羅沙裝飾材料城的大平臺(tái)，在各品類的商戶中選擇一些優(yōu)質(zhì)商戶形成聯(lián)盟。顧客在該店達(dá)成交易，則贈(zèng)送一張團(tuán)購(gòu)卡，持團(tuán)購(gòu)卡購(gòu)買其它產(chǎn)品，可享受折上折的優(yōu)惠政策。

　　專賣店要生存，走出去是關(guān)鍵。工程現(xiàn)在是我們店的主要利潤(rùn)來源之一。2011年的工程量在130萬元左右。我們?cè)O(shè)有專業(yè)的工程經(jīng)理，廣泛利用家裝、建材、建筑行業(yè)的人脈關(guān)系，收集工程信息。迅速定策略、搞公關(guān)、定價(jià)格、做標(biāo)書，快速響應(yīng)。

　　小區(qū)推廣也是很有效的措施，通過小區(qū)推廣，將銷售直接面向顧客。我們通過在小區(qū)設(shè)點(diǎn)或者臨時(shí)開店的模式，在新交樓的小區(qū)做推廣。利用物業(yè)關(guān)系，進(jìn)行小區(qū)內(nèi)廣告宣傳，并通過超低價(jià)讓利，建立至少3個(gè)樣板客戶，覆蓋高、中、低三個(gè)檔次，樹立標(biāo)桿。

　　同時(shí)，我們通過把裝修工發(fā)展成業(yè)務(wù)員，與家裝渠道也保持了良好的合作關(guān)系。我們推出了裝修工會(huì)員積分制，消費(fèi)者裝修房子時(shí)，如果裝修工向消費(fèi)者推薦我們的產(chǎn)品，我們直接給予提成。如達(dá)成100元銷售額兌換1個(gè)櫻雪幣。由于廚電產(chǎn)品是半成品，裝修工的口碑和客源有時(shí)會(huì)給門店帶來意外的銷售驚喜。

　　專賣店雖小，卻是品牌在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)推廣的大平臺(tái)。專賣店絕不是在店里就能銷售，而是要走出去。走出去推廣，使用更多靈活的銷售方式，這樣才能讓專賣店的發(fā)展更加良性。

　　(責(zé)編 邱麥平)