小店撐起大平臺

　　櫻雪東莞東興路專賣店于2009年元旦開業(yè)，主營櫻雪的全系列產(chǎn)品，兼營櫥柜及關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。2011年銷售達(dá)350萬元，預(yù)計(jì)2012年銷售將超過400萬元。五一期間，執(zhí)行櫻雪公司策劃的促銷方案，櫻雪廚衛(wèi)電器銷售18萬元，創(chuàng)造了櫥柜等關(guān)聯(lián)產(chǎn)品30多萬元的銷售業(yè)績。

　　成功選址首先占了地利優(yōu)勢

　　成功的選址是專賣店經(jīng)營中最關(guān)鍵的因素。如果餐飲店開在服裝店旁邊，那么客流量肯定小?？紤]廚電產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性、整體渠道的覆蓋性等多方因素，我們最終選擇將專賣店開在市區(qū)繁華街區(qū)的主干道，建材一條街的中心位置，距時尚電器、國美、蘇寧均在800米以內(nèi)。距東莞“羅沙裝飾材料城”僅500米。

　　國美、蘇寧、時尚電器，也有櫻雪產(chǎn)品專柜。但專賣店操作靈活，是展示品牌實(shí)力和形象的最佳場所。因?yàn)?，我們的專賣店距離KA門店很近，離裝飾建材城也不遠(yuǎn)，利用了商圈效應(yīng)帶來客流量，也滿足了消費(fèi)者貨比三家的心理。再加上我們“走出去做銷售”的策略，利用周邊的環(huán)境，通過店外推廣與促銷，帶來了銷售。

　　專賣店銷售廚電商品，通常都會配套銷售櫥柜，櫥柜和電器相互帶動銷售。設(shè)計(jì)師以專業(yè)的知識為客戶直接提供一站式購物，免去顧客的后顧之憂。當(dāng)然，導(dǎo)購員也要經(jīng)過培訓(xùn)，要具備專業(yè)的櫥柜知識和銷售經(jīng)驗(yàn)，通過專業(yè)的知識打動消費(fèi)者購買。

　　一支有作戰(zhàn)能力的團(tuán)隊(duì)是良好銷售的基礎(chǔ)

　　在專賣店的運(yùn)營過程中，我感覺店面營銷以及對營業(yè)員、業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)很重要。如果業(yè)務(wù)員在外邊辛辛苦苦的拉到訂單，但因?yàn)闋I業(yè)員這個環(huán)節(jié)掉了鏈子，那么對公司的損失是非常大的。所以，我們每周都會召開一個營業(yè)員、業(yè)務(wù)員的溝通交流會，總結(jié)上周的工作情況，部署下周的任務(wù)。會上，每個人都要發(fā)言，但不是流水式的報(bào)告，主要是交流心得體會。每個人在給別人講述的同時，也是對自己與客戶溝通的思路和語言的總結(jié)和提高，更可以啟發(fā)公司其它員工，讓優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)和做法得以推廣。當(dāng)然，每個員工也可以同時把自己工作過程中遇到的問題拿出來，大家一起討論解決。

　　當(dāng)然，我們也有一些激勵的方式。如業(yè)務(wù)員簽單額度超過3萬元，我們會有額外的獎金。區(qū)別于其它公司的考核機(jī)制，我們每個月業(yè)務(wù)員的任務(wù)目標(biāo)由業(yè)務(wù)員根據(jù)自己的能力自己制定，根據(jù)潛在的客戶情況來分析等方面。公司則根據(jù)每個人上報(bào)的任務(wù)，每個月上浮2～3萬元作為目標(biāo)任務(wù)，如果本月加上上浮的任務(wù)都完成了，那么我們就獎勵整個團(tuán)隊(duì)出去旅游，分享高業(yè)績帶來的快樂。在旅游過程中做很多小游戲，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神。

　　目前，我們專賣店有專職導(dǎo)購2名、專業(yè)推廣人員4名，兼職人員數(shù)10名。我們在平時的管理中，會給員工充分的授權(quán)。授權(quán)充分決策才會迅速。

　　促銷活動要給消費(fèi)者想要的東西

　　市場上誰的聲音大，誰就是名牌，要用多頻次的促銷推廣來放大品牌的聲音。其實(shí)，除了正常的節(jié)假日外，我們還有店慶和廠慶等促銷活動。針對各種節(jié)假日，要在從消費(fèi)者的心理出發(fā)，推出不同特色的活動，給消費(fèi)者最想要的東西。例如教師節(jié)，憑教師證在我們的專賣店可領(lǐng)取一份與教學(xué)工作有關(guān)的禮物，如筆、字畫等。并針對持有教師證的顧客禮上加禮。

　　自2002年涉足廚衛(wèi)行業(yè)，幾年來，積累的客戶較多，這些老客戶也會為專賣店帶來很多二次購買的顧客。所以，針對老顧客就設(shè)計(jì)投入產(chǎn)出比很高的活動，如對老客戶的溝通拜訪，我們?nèi)グ菰L時，提點(diǎn)水果;有小孩子的客戶，就帶點(diǎn)小禮物。這些小事情卻得到了顧客充分的認(rèn)可。在專賣店做活動時，就很容易得到這些老客戶的支持?？诒麄魇亲钣行У男麄鞣绞?，我們的專賣店有30%以上的上門顧客都是老客戶。

　　總體而言，店面活動的效果通常都很好，如贈送禮品和定時回訪對于消費(fèi)者來說是最有效的活動。同時創(chuàng)造氛圍，讓消費(fèi)者感覺到如果現(xiàn)在不買，過兩天再買就更虧，以此有效帶動銷售。

　　通過異業(yè)合作有效帶動銷售

　　全方位的店外推廣與傳播同樣重要。我們適時、靈活的與一些建材品牌進(jìn)行合作，共同推廣銷售。如借助羅沙裝飾材料城的大平臺，在各品類的商戶中選擇一些優(yōu)質(zhì)商戶形成聯(lián)盟。顧客在該店達(dá)成交易，則贈送一張團(tuán)購卡，持團(tuán)購卡購買其它產(chǎn)品，可享受折上折的優(yōu)惠政策。

　　專賣店要生存，走出去是關(guān)鍵。工程現(xiàn)在是我們店的主要利潤來源之一。2011年的工程量在130萬元左右。我們設(shè)有專業(yè)的工程經(jīng)理，廣泛利用家裝、建材、建筑行業(yè)的人脈關(guān)系，收集工程信息。迅速定策略、搞公關(guān)、定價格、做標(biāo)書，快速響應(yīng)。

　　小區(qū)推廣也是很有效的措施，通過小區(qū)推廣，將銷售直接面向顧客。我們通過在小區(qū)設(shè)點(diǎn)或者臨時開店的模式，在新交樓的小區(qū)做推廣。利用物業(yè)關(guān)系，進(jìn)行小區(qū)內(nèi)廣告宣傳，并通過超低價讓利，建立至少3個樣板客戶，覆蓋高、中、低三個檔次，樹立標(biāo)桿。

　　同時，我們通過把裝修工發(fā)展成業(yè)務(wù)員，與家裝渠道也保持了良好的合作關(guān)系。我們推出了裝修工會員積分制，消費(fèi)者裝修房子時，如果裝修工向消費(fèi)者推薦我們的產(chǎn)品，我們直接給予提成。如達(dá)成100元銷售額兌換1個櫻雪幣。由于廚電產(chǎn)品是半成品，裝修工的口碑和客源有時會給門店帶來意外的銷售驚喜。

　　專賣店雖小，卻是品牌在縣鄉(xiāng)市場推廣的大平臺。專賣店絕不是在店里就能銷售，而是要走出去。走出去推廣，使用更多靈活的銷售方式，這樣才能讓專賣店的發(fā)展更加良性。

　　(責(zé)編 邱麥平)