站在對方的角度考慮問題

　　在整體經濟形勢不好的情況下，廠家首先想到的就是壓任務。而作為代理商，首先想到的就是廠家要減少任務。如果雙方都一意孤行的話，自然就會激發(fā)矛盾。陳樹文，既是品格集成吊頂的董事長，又是華帝的代理公司──廣東新電星的董事長，擁有雙重身份的他，是如何有效處理好廠商之間的關系的呢?

　　陳董首先告訴記者，有合作就會有矛盾。良性的廠商關系，需要廠商雙方必須站在對方的立場去考慮問題，從根本上講，一是彼此之間的尊重，二是利益的合理分配。

　　拿家電業(yè)最常見的促銷活動來講，如果廠家在制定促銷活動時，只考慮到廠家的銷量，而不去或者很少去考慮代理商的利潤，那么這個活動方案就會受到代理商抵制。最終的結果就是廠家抱怨代理商不配合，代理商抱怨廠家沒充分考慮代理商的利益，廠商雙方都沒有達到既定目的。

　　因此，無論是哪一方，都必須要充分考慮廠商之間的利益分配，避免店大欺客和客大欺店這兩種不和諧的情況出現。從廠家方面，要站在公平合作的角度上善待代理商，要求代理商去執(zhí)行廠家的意圖時，要給予一定的支持和幫助。代理商也不能以自身業(yè)績好或規(guī)模大，不斷向廠家提出不合理的要求，讓廠家提供特殊政策。

　　今年，在經濟低迷的情況下，品格公司在和代理商簽完任務合同后，成立了近40個推廣小組，每個小組3～4個人。品格將這些人分派到全國各地去幫助經銷商做活動，與經銷商一起面對困難，完成銷售。使得銷售業(yè)績同比增長30～40%。

　　在管理上，從實處解決代理商的困惑和問題，增加代理商對廠家的信任和依賴。如主動幫助代理商做業(yè)務員、導購員和安裝維修人員的培訓。陳董介紹，其下級客戶的工作人員幾乎都得到過品格廠家的培訓。

　　陳董告訴記者，其實簽年度合同時，代理商也有抵觸情緒，但通過半年的輔助推廣活動，由于廠家加大促銷力度，主動讓利，并派出人員支持，取得了預期的銷售成績，有效的解決了廠商之間的矛盾。因此，作為廠家，必須要讓代理商得到一個合理的利潤，才能贏得長久的合作。

　　反過來，作為代理商，也必須站在廠家的角度去考慮問題，與廠家配合，共渡難關。華帝公司今年就把經濟不景氣定位為企業(yè)發(fā)展的良好機遇，在20周年慶之際，從4月份開始，為期一個月的時間，華帝在全國煙機、灶具、消毒柜、熱水器全部5折。并開展上門免費安檢月活動，對消費者宣傳廚房電器保養(yǎng)知識，并對廚房電器進行全面免費安全檢查。

　　雖然本次活動廠家有補貼，但利潤損失依然很大。如果代理商不站在一定高度的話，很難會主動配合。所以，經銷商就要主動去承擔起品牌發(fā)展的職能。如主動讓利，加強服務等工作，認真執(zhí)行廠家制定的促銷活動和要求。五一期間，華帝在廣州開展了“十年前‘價’給你”的活動，讓價格一直回到10年前的水平，使得銷售同比增長了30%。在經濟低迷時期，為自己贏得了發(fā)展的機會。

　　這次活動之所以取得成功，與廠商之間的有效溝通是分不開的。在華帝公司的年會上，華帝將活動的目的及政策講得比較透徹，清楚的告訴代理商，此次活動就是為了把銷量做起來，贏得品牌發(fā)展的機遇，而不是賺錢的活動。因此，廠商雙方都意識到了，現在要爭取的是品牌和代理商公司生存和發(fā)展的機會。

　　由于華帝公司對信息的傳遞很到位，代理商也充分的領會了廠家的意圖，從而使得廠商在執(zhí)行時，能夠高度的配合。因為只要銷量上去了，市場份額上去了，廠家的蛋糕做大了，經銷商自然就可以分到更多的利益。因為在市場上，一個品牌銷售得多了，另外一個品牌自然就銷售得少。在目前行業(yè)整體下滑的情況下，根據華帝的定位，有效的搶占市場份額，也許可以贏得更好的發(fā)展機遇。

　　所以，政策的有效執(zhí)行非常重要，同時也要以長遠的眼光去看待市場。不只看利潤，而是為了贏得發(fā)展機遇。事實上，廠商本為一體，利益一致，只要廠家發(fā)展了，品牌做大了，經銷商自然也會有很好的發(fā)展。這時，代理商要有好的心態(tài)，有舍才有得，暫時的舍，是為了長久的得。

　　由于廠商的積極配合，使得華帝上半年的業(yè)績非常好。當然，這需要廠商之間有良好的信任機制，雙方都可以站在對方角度去考慮問題，理解促銷活動的目的。所以，廠商之間有效的溝通機制很重要，要定期溝通，讓信息流暢。如通過季度總結會、專門的探討會以及各種形式的技能比賽等，不斷進行信息的有效溝通。

　　共贏，有共才能贏，廠商之間的共同點就是獲取更大的市場份額，以保證廠商雙方的利益。如果廠商彼此在利益分配上，都能很好將這個結合點放在第一位，并互相寬容，互相理解，共同努力的話，廠商的關系就會更良性，更長久。