小區(qū)推廣必備知識(shí)點(diǎn)──廚衛(wèi)電器小區(qū)推廣實(shí)操手冊(cè)（一）

　　廚衛(wèi)電器雖然屬于小家電，但不同于小家電，廚衛(wèi)電器銷售的渠道通路更寬、更廣，建立復(fù)合型渠道對(duì)廚衛(wèi)電器來(lái)說(shuō)是有很重要的作用。復(fù)合渠道并不復(fù)雜，小區(qū)推廣也不例外。

　　小區(qū)推廣是目前家居建材與家電新興的推廣方式與銷售渠道。主要是針對(duì)商住樓盤(pán)的一系列策劃、宣傳、促銷、銷售活動(dòng)。概括來(lái)講，只要有利于吸引樓盤(pán)小區(qū)業(yè)主注意力，提升品牌形象，達(dá)成購(gòu)買(mǎi)行為的方式方法均可以納入小區(qū)推廣的范疇。如電梯廣告、派送單頁(yè)、DM直郵、橫幅或巨幅懸掛、交樓慶典秀、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、家飾課堂、免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)鋪貼、有獎(jiǎng)讓利、賣贈(zèng)等。廚衛(wèi)產(chǎn)品小區(qū)推廣是指抽油煙機(jī)、灶具、燃?xì)鉄崴鳌㈦姛崴鞯葟N衛(wèi)家電在樓盤(pán)進(jìn)行的一系列策劃、宣傳、推廣、促銷等活動(dòng)。

　　做任何一件事情，都需要考慮“5W1H”，這六個(gè)方面明白了，做到位了，小區(qū)推廣的成功也就水到渠成，本操作手冊(cè)也是從這幾個(gè)方面進(jìn)行闡述。

　　(1)Why——為什么干這件事?(目的);

　　(2)Who——由誰(shuí)執(zhí)行?(小區(qū)住戶人群分析、小區(qū)推廣人員架構(gòu)配置、物業(yè)公司溝通);

　　(3)Where——在什么地方執(zhí)行?(搜索樓盤(pán)，選擇小區(qū));

　　(4)When——什么時(shí)間執(zhí)行?什么時(shí)間完成?(時(shí)間段選擇，在某一時(shí)間段該如何進(jìn)行);

　　(5)What——怎么回事?(銷售對(duì)象，銷售廚衛(wèi)產(chǎn)品，如何培訓(xùn));

　　(6)How——怎樣執(zhí)行?采取哪些有效措施?(進(jìn)駐小區(qū)，廣告宣傳，銷售達(dá)成、后期跟蹤等)。

　　一、小區(qū)推廣的優(yōu)勢(shì)

　　小區(qū)推廣與其他銷售渠道相比，有其特有的優(yōu)勢(shì)：

　　(1)傳統(tǒng)KA市場(chǎng)(國(guó)美、蘇寧、大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪?shù)?等傳統(tǒng)渠道壓力越來(lái)越大，各名目收費(fèi)越來(lái)越多，經(jīng)銷商叫苦不迭，不能放棄但不賺錢(qián)。

　　(2)顧客不再只是在傳統(tǒng)渠道購(gòu)買(mǎi)商品，他們有多種選擇：設(shè)計(jì)師推薦、互聯(lián)網(wǎng)、電視購(gòu)物、建材超市等。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。

　　(3)小區(qū)推廣屬于“走出去”的戰(zhàn)術(shù)(3C、KA是“等”的戰(zhàn)術(shù))，相當(dāng)于將銷售戰(zhàn)線前置，擴(kuò)大了消費(fèi)者攔截范圍。既能有效地和顧客成交，同時(shí)進(jìn)行了市場(chǎng)攪動(dòng)和宣傳，為專賣店和終端的銷售做了一定程度的集客。

　　(4)廚衛(wèi)產(chǎn)品為家庭必需品，新入住樓盤(pán)業(yè)主必定在交樓后6個(gè)月之內(nèi)的裝修期進(jìn)行購(gòu)置，成交機(jī)會(huì)大，幾率高(見(jiàn)表一)。

　　二、前期需了解的知識(shí)

　　1、樓盤(pán)分類(見(jiàn)表二)

　　商品房是目前市場(chǎng)上最多的房屋種類，目前常見(jiàn)的商品房開(kāi)發(fā)商：萬(wàn)科、碧桂園、富力、中海地產(chǎn)等，這類樓盤(pán)應(yīng)是我們重點(diǎn)關(guān)注的。

　　由于別墅均是高收入階層，及企業(yè)主，高官等，裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，對(duì)裝修的檔次和效果十分苛求。日常消費(fèi)偏向要求品牌化，鐘情國(guó)外品牌，有的干脆“不買(mǎi)對(duì)的，只買(mǎi)貴的”，所以在別墅業(yè)主并不是目標(biāo)客戶。

2、關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)

　　一定要把握住一個(gè)樓盤(pán)從取得土地許可證到業(yè)主入住的開(kāi)發(fā)周期(見(jiàn)表三)。

　　三、物業(yè)公司知識(shí)

　　隨著物業(yè)公司的發(fā)展壯大，物業(yè)公司規(guī)模越來(lái)越大，一般物業(yè)公司都會(huì)管轄多個(gè)樓盤(pán)，常見(jiàn)物業(yè)公司的組織架構(gòu)(見(jiàn)表四)。

　　小區(qū)推廣需要與物業(yè)公司合作，需要進(jìn)行物業(yè)公關(guān)。有些公司的物業(yè)是由開(kāi)發(fā)公司指定或者招標(biāo)而定的。售樓活動(dòng)一般由開(kāi)發(fā)公司舉行，所以了解這些公司，對(duì)于日后進(jìn)社區(qū)、做活動(dòng)，做宣傳，都是重要的作用。如果我們想在某樓盤(pán)進(jìn)行小區(qū)推廣，一般聯(lián)系人為該小區(qū)管理處經(jīng)理，其為該小區(qū)最高的管理者，對(duì)小區(qū)內(nèi)的所有事物負(fù)責(zé)。

　　“物業(yè)公關(guān)”的主要相關(guān)人員：

　　1、保安：保安是進(jìn)去小區(qū)的首要屏障，對(duì)于保安來(lái)說(shuō)，他的職責(zé)是只放進(jìn)該小區(qū)的業(yè)主，業(yè)主的客人，以及必須進(jìn)小區(qū)為業(yè)主辦事的人。

　　2、物業(yè)負(fù)責(zé)人：如果看物業(yè)公司的組織架構(gòu)，從組織架構(gòu)中，是看不出社區(qū)廣告到底是哪個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)?成熟的物業(yè)公司中有市場(chǎng)部或運(yùn)營(yíng)中心，負(fù)責(zé)社區(qū)內(nèi)廣告經(jīng)營(yíng)。但實(shí)踐中，經(jīng)常這些事情就是物業(yè)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，找到物業(yè)處、物業(yè)公司負(fù)責(zé)人非常重要。

　　3、單位集資房、經(jīng)適房的相關(guān)負(fù)責(zé)人：?jiǎn)挝坏募Y房，因?yàn)槭峭粋€(gè)單位，裝修時(shí)間又很集中，是小區(qū)推廣的重點(diǎn)，管理這方面的是該單位的行政福利部門(mén)、基建處等部門(mén)，要找到負(fù)責(zé)人，通過(guò)施以小恩小惠，通過(guò)建立個(gè)人感情，爭(zhēng)取以較低的成本取得較好的位置、方式。

　　物業(yè)公關(guān)做得好，保安不會(huì)攔你;有些社區(qū)的租金可收可不收，對(duì)關(guān)系好的商家這些物業(yè)負(fù)責(zé)人可以少收甚至不收租金，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。

　　在與物業(yè)部門(mén)協(xié)商的時(shí)候，先通過(guò)贊助做一些小區(qū)必需的公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門(mén)的好感，又收到宣傳的效果，接下來(lái)的合作就會(huì)順利很多。

　　建立與物業(yè)部門(mén)的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在交樓裝修時(shí)，更要如此。

(未完待續(xù)) (責(zé)編 朱禹韜)