凈水商機大家談

　　凈水市場在2012年的表現(xiàn)給暗淡的家電行業(yè)帶來了一絲希望，越來越多的廠商開始將目光投向凈水行業(yè)，包括跨業(yè)態(tài)品牌，例如完美、安利、聯(lián)合利華等，無疑，凈水產(chǎn)品已經(jīng)成為下一個漲勢看好的利潤商機點。那么，什么是商機產(chǎn)品?作為商機產(chǎn)品應(yīng)該有哪些特征?具體到凈水行業(yè)，怎樣劃分商機?抓住商家呢?在現(xiàn)代家電的營銷精英QQ群當中，展開了對凈水行業(yè)商機的熱烈討論。

　　現(xiàn)代家電總編傅教智：

　　商機產(chǎn)品的基本定義為，市場增速快，如超過30%;毛利率高;產(chǎn)品生命周期出在少兒期(嬰兒期已過);技術(shù)成熟問題。

　　商機的廣義定義為，商機產(chǎn)品，商機模式，商機具體操作方法。

　　就時間分析，商機問題又劃分為當前商機(當前商機品類)，和未來商機，趨勢是長期的。

　　廈門三達凈水吳華坤：

　　個人認為，現(xiàn)有的商機產(chǎn)品這幾類會有較大發(fā)展：

　　1. 個人覺得未來凈水的商機產(chǎn)品會往納濾和復(fù)合濾芯發(fā)展。

　　納濾技術(shù)的應(yīng)用，受到超濾不能去除抗生素、農(nóng)藥等現(xiàn)代工業(yè)帶來的微污染，RO安全，但是不保留礦物質(zhì)。納濾能夠彌補這兩個不足，可以去除微污染，保留礦物質(zhì)，現(xiàn)在新加坡三達在國內(nèi)主推該項技術(shù)。

　　2.新興的大通量RO、紫外線、臭氧、復(fù)合濾芯等有附加賣點的個性化產(chǎn)品。

　　3.和廚房電器結(jié)合的新潮產(chǎn)品，如臺上可加熱，可作咖啡，可喝水的一體機?？梢詽M足多功能需求的一體機，從凈飲機的快速上升可看出趨勢

　　4.綜合解決方案，按客戶需求量身定制的全家水系統(tǒng)方案，往整體解決方向發(fā)展。

　　現(xiàn)代家電總編傅教智：

　　需求點分析是否可以劃分為：1.安全性(主要是指水的凈化效果);2.耐用性(濾芯的壽命);3.便捷性(如一鍵式，換芯提示);4.時尚型(外觀設(shè)計);5.節(jié)能性(主要是節(jié)水)，或者說省錢。6.水質(zhì)品質(zhì)(從安全性上分類出來)。

　　從產(chǎn)品的性能方面出發(fā)的，但也正是消費者關(guān)注的角度，比如省水問題，中國消費者很看重。

　　美的葉國日：

　　目前行業(yè)發(fā)展需要對消費者進行分類鎖定，現(xiàn)在那些人意識到自來水也是有問題的?哪些人對健康很關(guān)注的?這些人就是我們的消費者。這類人關(guān)注產(chǎn)品單價嗎?我想會關(guān)注，但是不是非常的關(guān)注，他們關(guān)注的更多的是你這個產(chǎn)品能給他們帶來什么好處，帶來的好處是不是廠家宣傳承諾的好處。

　　目前最關(guān)注的是安全性，消費者分類，就是把意識到自來水有問題的，對水健康的有需求的人群鎖定。經(jīng)了解，30-49歲，一二級城市，中高收入、成家有固定住所的才是我們的消費群體，其他的可以不用太多去考慮。

　　省水這塊我認為是最后一個考慮的因素，因為他關(guān)注的健康，

　　水電能量的流失中國消費者是很難看得到的，僅是虛幻的東西，更何況短期內(nèi)買這個產(chǎn)品的人消費水平在一個高度，不再乎多一點水帶來的成本提升。

　　沁園李近堂：

　　按照消費者心理狀態(tài)來說，清楚買凈水機要受那些心理影響，再給這些心理狀態(tài)影響凈水機購買行為的權(quán)重進行一個排序，這樣就很清楚自己的產(chǎn)品定位和推廣的著力點了。比如我們一直再說凈水機的出水品質(zhì)和效果，其實消費者最深層次的心理是恐懼，當然也有一部分是需要懷疑。

　　這里既有產(chǎn)品本身的原因，也有售后服務(wù)的原因，但歸根結(jié)底是品牌沒有認識的自身特有的優(yōu)勢，在宣傳中為了短期的銷售沒有堅持住自己的宣傳底線，從而抬高了消費者的心理預(yù)期，所以我認為現(xiàn)階段不應(yīng)進行價格競爭，應(yīng)該更多的進行技術(shù)競爭;價格競爭是行業(yè)壯大后的一個階段。真渴望大家能一起炒作行業(yè)，做大蛋糕先，而非過多關(guān)注競爭。

　　A.O.史密斯王鵬：

　　我認為目前產(chǎn)品還是以穩(wěn)定有效的技術(shù)為主，把消費者的消費觀念培養(yǎng)出來，成為一種家庭必備產(chǎn)品，然后再升級。

　　一味的強調(diào)概念，給顧客造成很混亂的感覺，顧客不知道買什么好，再加上一些無良商家推出垃圾產(chǎn)品，這個行業(yè)不要搞成當時的無煙鍋，如果凈水產(chǎn)品出事故對這個行業(yè)的打擊會很厲害。

　　在高端客戶群中，中央凈水和中央軟水的銷售比重很大，目前上海別墅用戶中央水系統(tǒng)的普及率在90%以上。

　　沁園周鳴：

　　凈水機市場未來發(fā)展方向?qū)浅韵路矫姘l(fā)展：第一，整個營銷渠道開始多元化，2012年凈水器行業(yè)將初現(xiàn)品牌大軍涌起時代。品牌大牌化、多元化，由于前一階段來的無序化競爭，目前國內(nèi)存在著很多市場空間，也缺少強勢品牌，因此從目前來看，未來我們將看到更為集中的強勢凈水器品牌名單，更為專業(yè)多元的品牌細分。

　　80-90年代消費人群將成為消費主力，二三級市場將成為眾多大品牌新的市場開拓點。隨著60-70年代基本趨于老齡化，穩(wěn)定化，以及一級市場競爭的加劇。新一代的年輕人將成為夯實的消費群體，二三級市場將成為新的品牌戰(zhàn)場。

　　凈水器太陽能櫥柜結(jié)合是發(fā)展趨勢，隨著家電行業(yè)的發(fā)展，家用電器也越來越多樣化。

　　營銷上，我們的利潤點在高端消費客戶。

　　強力電器王輝：

　　現(xiàn)在市場上經(jīng)銷凈水器的商家越來越多，前幾天到長沙三湘市場，發(fā)現(xiàn)一個市場有幾十家商戶經(jīng)銷凈水器，現(xiàn)在凈水器不但家電客戶經(jīng)銷，做衛(wèi)浴、建材和太陽能的客戶也紛紛代理這種產(chǎn)品。

　　小品牌進終端有困難，只有在批發(fā)渠道上做文章，如果能利用太陽能的安裝渠道，在網(wǎng)上做網(wǎng)購也是不錯的，一方面保證了售后服務(wù)的質(zhì)量，另一方面也獲得了價格優(yōu)勢。太陽能的客戶很多在轉(zhuǎn)型。

　　三達凈水吳華坤：

　　專業(yè)化的產(chǎn)品，專業(yè)化的渠道，一定要把分散式往集中式打造。所以對于代理商來說，如果你是太陽能渠道中央凈水器是商機產(chǎn)品，如果是家電賣場，新品類新技術(shù)是商機產(chǎn)品，如果是工程，含開水器的產(chǎn)品是商機產(chǎn)品……

　　對于制造商來說，一定要分清品類，打造自己的差異化產(chǎn)品。要么你堅持超濾，如立升。要么你堅持納濾，從品項中打造出一個品類來，這樣可以有空間，有賣點去操作。

　　行業(yè)的發(fā)展較快，洗牌加劇，三年時間可能形成初步格局。隨著寶潔、聯(lián)合利華的進入;安利、完美的進入;沁園、美的的優(yōu)化;國外品牌的加強;家電大鱷的進入。選擇商機產(chǎn)品要慎重，大眾化的產(chǎn)品會高風(fēng)險。

　　沁園周鳴：

　　凈水器等舒適家居系統(tǒng)集成新品類不能用傳統(tǒng)打法來實現(xiàn)銷售業(yè)績，常規(guī)模式只能求溫飽，超常規(guī)模式才能求富裕。