兩個(gè)“小塊頭” 撬動(dòng)大市場

　　消費(fèi)需求決定產(chǎn)品定位

　　現(xiàn)在不同市場的消費(fèi)者對產(chǎn)品有著不同的需求。比克公司通過市場調(diào)研了解到，大量的農(nóng)民工到城里安居立業(yè)，前期經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，經(jīng)常換住址，所以對體積小、安裝移動(dòng)方便、省電、省水的熱水器，變成了一種硬性需求。此外，當(dāng)今年這種經(jīng)濟(jì)環(huán)境和消費(fèi)環(huán)境，很多廠家都走了兩種極端，價(jià)低質(zhì)次;要么是價(jià)格高質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品。顯然，這兩類產(chǎn)品都不能滿足消費(fèi)者的需求。所以，比克公司研發(fā)出了迷你型熱水器和洗手寶這兩個(gè)“小塊頭”的熱水器，以服務(wù)大眾的意識(shí)，定價(jià)在同類產(chǎn)品最低位置，將主要消費(fèi)群體鎖定為經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不是很好的普通老百姓和農(nóng)民工。

　　迷你型熱水器脫胎于傳統(tǒng)的即熱式電熱水器，大幅度降低了功率，可以在家庭中的任意水管管道處安裝，滿足了簡易家庭的使用需求。迷你熱水器還是延續(xù)了傳統(tǒng)即熱式恒溫機(jī)型的技術(shù)特征，在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和功能方面更趨完善，采用了流線形設(shè)計(jì)，同時(shí)考慮了設(shè)計(jì)美感和家庭安裝的實(shí)際需求，使其更容易被消費(fèi)者所接受。

　　洗手寶以造型小巧、安裝方便且快速出熱水、便捷實(shí)用為特點(diǎn)。洗手寶和傳統(tǒng)的即熱式一樣，做這個(gè)產(chǎn)品大部分都是中小型的即熱式電熱水器企業(yè)，只是作為即熱式產(chǎn)品的補(bǔ)充，甚至是作為一個(gè)邊緣產(chǎn)品在賣，因此缺少對這個(gè)產(chǎn)品的傳播和普及。但我們恰恰將這個(gè)產(chǎn)品視為一個(gè)千載難逢的產(chǎn)業(yè)突破點(diǎn)，大力推廣這款產(chǎn)品。

　　目前我們主要是通過迷你型熱水器和洗手寶來拉動(dòng)市場，這兩個(gè)細(xì)分品類的產(chǎn)品無論是在功能特點(diǎn)，還是外觀造型，以及價(jià)格定位等方面，都能吸引很多消費(fèi)者，也符合大眾消費(fèi)者當(dāng)前對產(chǎn)品物美價(jià)廉的消費(fèi)訴求，可以說未來有很大的增長空間。

　　產(chǎn)品定位決定市場定位

　　我們認(rèn)為，中國是一個(gè)不斷地城鎮(zhèn)化建設(shè)的過程，主要是地級(jí)市、縣級(jí)市場和郊區(qū)農(nóng)民轉(zhuǎn)變成市民的過程，郊區(qū)農(nóng)民也是我們未來爭取的對象。

　　所以，比克品牌的切入點(diǎn)也主要是以二三四級(jí)市場為主，以年輕的消費(fèi)群體為主，給消費(fèi)者一個(gè)很直觀的印象，讓他們覺得這么小的產(chǎn)品同樣可以滿足他們對熱水的需求。因此，針對明年的市場，我們主要走的是農(nóng)村包圍城市的模式，產(chǎn)品和品牌主要是定位在二三四級(jí)市場，其中，三級(jí)市場是主攻點(diǎn)，要在這些市場對消費(fèi)者進(jìn)行近距離的傳播。

　　市場定位決定營銷策略

　　市場和產(chǎn)品的定位不同，采取的營銷策略也應(yīng)該有針對性，營銷上包括形象店的裝修，小戶型的小區(qū)推廣要作為重點(diǎn)，不斷地進(jìn)行小區(qū)廣告的宣傳，直接在能夠接觸到消費(fèi)者的地方做推廣，推廣的手段主要是以專賣店加店中店、以及形象展示和立體的車身、電視、公交站牌、墻體、小區(qū)橫幅和戶外活動(dòng)等農(nóng)村消費(fèi)者喜聞樂見的傳播方式頻繁地出現(xiàn)。同時(shí)，我們還要加大對三四級(jí)市場的經(jīng)銷商大力扶持，采取區(qū)域性的會(huì)議營銷模式，幫助他們把市場做精做細(xì)。

　　總之，消費(fèi)者是有需求的，面對不同的產(chǎn)品，他們會(huì)去更理性地選擇適合自己的。因此，只有我們把產(chǎn)品真正做到符合消費(fèi)者的需求了，才能夠得到市場的認(rèn)可，才能把握住市場的機(jī)會(huì)。

　　(責(zé)編 趙志偉)