產(chǎn)品和銷售都要全方位擴(kuò)展

　　今年佳源雖然沒有達(dá)到預(yù)期35%以上的增長(zhǎng)目標(biāo)，但是總體上也達(dá)到了20%的增長(zhǎng)率，這主要得益于三方面，一方面是老代理商的維護(hù)，另一方面是新渠道的開拓，還有就是新產(chǎn)品的補(bǔ)充。

　　從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整中找機(jī)會(huì)

　　要洞察市場(chǎng)的需求，找尋市場(chǎng)的額機(jī)會(huì)，首先要在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整上做文章。經(jīng)過(guò)近20年的發(fā)展，佳源的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已經(jīng)比較齊全，整個(gè)產(chǎn)品線已經(jīng)涵蓋了電熱水龍頭、即熱式電熱水器、速熱式電熱水器、儲(chǔ)水式電熱水器、迷你型熱水器和凈水器等品類，這樣就能更好地滿足經(jīng)銷商客戶和消費(fèi)者對(duì)于使用熱水和用水方式的不同需求。

　　找到一段時(shí)期的市場(chǎng)熱點(diǎn)無(wú)疑是實(shí)現(xiàn)突破的一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。比如目前已經(jīng)是電熱水龍頭的銷售旺季，而去年這個(gè)時(shí)期，該產(chǎn)品是供不應(yīng)求的。因此，我們今年適時(shí)地?cái)U(kuò)大了產(chǎn)能，目前大概一年有12萬(wàn)臺(tái)左右的量，起碼可以有1500萬(wàn)左右的銷售額貢獻(xiàn)率，在某種程度上彌補(bǔ)了現(xiàn)在常規(guī)快熱式電熱水器產(chǎn)品的下滑趨勢(shì)。由于電熱水龍頭本身利潤(rùn)不高，來(lái)回運(yùn)輸成本卻很高，因此電熱水龍頭的發(fā)貨和供貨是按照區(qū)域來(lái)分布，我們?cè)谏钲诤驼憬瓋蓚€(gè)地方一起生產(chǎn)，這樣就能保證及時(shí)供應(yīng)和發(fā)貨，也有效地降低了銷售成本。

　　預(yù)即雙模的熱水器產(chǎn)品，在一定程度上帶動(dòng)起市場(chǎng)的熱點(diǎn)，從2009年開始，佳源陸續(xù)有四款預(yù)即雙模的新產(chǎn)品推向市場(chǎng)，銷售的適用范圍得到進(jìn)一步的擴(kuò)大。

　　面臨著行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重的現(xiàn)狀，我們?cè)诓粩嚅_發(fā)新品，尋找新的市場(chǎng)需求，挖掘到更多的市場(chǎng)空間。一方面，現(xiàn)有產(chǎn)品要在功能特點(diǎn)和款式等方面尋求突破，另一方面也要密切關(guān)注市場(chǎng)商機(jī)和熱點(diǎn)，開發(fā)新產(chǎn)品補(bǔ)充產(chǎn)品線，比如針對(duì)目前代理商產(chǎn)品比較單一的情況，我們2010年初推出了凈水器，迎合了市場(chǎng)需求，促進(jìn)了銷售增長(zhǎng)。這種立體化的產(chǎn)品儲(chǔ)備，不斷滿足消費(fèi)者日新月異的需求，必然會(huì)帶動(dòng)市場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　從銷售模式的變化中找機(jī)會(huì)

　　那么，未來(lái)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)在哪里?我認(rèn)為主要還是在銷售渠道的變化上。為此，在銷售渠道和銷售模式上，2013年我們也會(huì)做出一些調(diào)整，銷售向立體化營(yíng)銷模式擴(kuò)展。

　　首先，主流的銷售渠道要繼續(xù)發(fā)展鞏固。近兩年我們雖然和蘇寧簽訂了大盤合同，但和大的全國(guó)連鎖關(guān)聯(lián)還不夠緊密，明年可能會(huì)加大與國(guó)美、大中等渠道的合作力度，建立全國(guó)銷售大盤合同。

　　其次，要努力開拓二三級(jí)市場(chǎng)渠道。這個(gè)是有很大潛力的。我們要逐步從人員配備到營(yíng)銷方式到售后服務(wù)，做足夠的儲(chǔ)備和探索，逐步找到適合二三級(jí)市場(chǎng)的方式。今年下半年開始我們已經(jīng)有一定的動(dòng)作，從省會(huì)城市和二級(jí)城市，逐步向三級(jí)城市發(fā)展，效果也不錯(cuò)?，F(xiàn)在如果加上三線城市代理商加盟，對(duì)于銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)是有很強(qiáng)的拉力的。

　　第三是從團(tuán)購(gòu)工程等渠道尋求突破。雖然這方面銷售利潤(rùn)上有些影響，但薄利多銷，銷量的增加也是一個(gè)不錯(cuò)的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　最后就是更加重視網(wǎng)絡(luò)銷售。今年公司淘寶天貓的旗艦店，還有蘇寧易購(gòu)、國(guó)美商城的合作，已經(jīng)初顯成效。2013年開始，佳源要將電子商務(wù)和電視購(gòu)物等新渠道作為重點(diǎn)，繼續(xù)加大和電商平臺(tái)的合作力度，和庫(kù)巴、當(dāng)當(dāng)、京東等有影響力的平臺(tái)合作。還有就是電視購(gòu)物，今年已經(jīng)和廣州、深圳等城市的電視購(gòu)物平臺(tái)簽訂了合同，電熱龍頭等產(chǎn)品網(wǎng)上、電視購(gòu)物比較好銷售。

　　市場(chǎng)發(fā)展，首先人是根本。銷售渠道多了，銷量自然增加。主要是人員配備要跟得上，為此我們明年會(huì)繼續(xù)招聘比較好的業(yè)務(wù)人員，將管理區(qū)域逐步縮小，基本實(shí)現(xiàn)一個(gè)省一個(gè)主管，采取集中管理區(qū)域的方式，贏得更廣闊的發(fā)展空間。