三級市場渠道建設(shè)一定要接地氣

　　要實現(xiàn)三級市場渠道建設(shè)的落地，我們應(yīng)該分別從三個角度來著手，一是廠家區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊內(nèi)部管理規(guī)則和機(jī)制的建設(shè)，二是中間商渠道的建設(shè)，第三則是零售終端的建設(shè)。

　　對于廠家來說，要想在三級市場的渠道建設(shè)上有所建樹，一般來說要做好以下幾方面的工作：

　　第一，開發(fā)適合于三級市場的特定產(chǎn)品。

　　不要簡單地將一二級市場的產(chǎn)品直接拿到三級市場去銷售，因為三級市場需求有別于一二級城市。比如有一些三級市場用電環(huán)境較差，對產(chǎn)品的適應(yīng)性和耐用性有特殊的要求;三級市場的消費者更注重物美價廉。三級市場也有一些特定的高端消費需求需要我們?nèi)ネ诰?，所以要開發(fā)適應(yīng)三級市場特定環(huán)境和消費特點的產(chǎn)品，在產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計上，一部分要去適應(yīng)三級市場的高端消費人群，另一部分還是要去滿足大眾化的消費需求。

　　第二，要管好負(fù)責(zé)營銷的業(yè)務(wù)團(tuán)隊。

　　根據(jù)代理商反映可以判斷，相當(dāng)一些品牌的區(qū)域營銷經(jīng)理存在問題，需要廠家認(rèn)真打造團(tuán)隊。這里特別值得注意的是，業(yè)務(wù)團(tuán)隊要保持相對長期的穩(wěn)定性，不要總是換來換去的。我們經(jīng)常會看到，現(xiàn)在有很多企業(yè)在這方面管理并不到位，要么是業(yè)務(wù)團(tuán)隊頻繁更換，讓市場運作難有接續(xù)性，讓代理商無所適從。相當(dāng)一些廠家的區(qū)域經(jīng)理，就只是單純地壓制客戶進(jìn)貨打款，把客戶的倉庫撐滿，沒有什么服務(wù)，沒有什么協(xié)銷。甚至還有一些區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常搞“歪門邪道”，“欺負(fù)”代理商，造成客戶很不滿意。所以，廠家要想把三級市場的渠道做好，一定要約束和管理好業(yè)務(wù)團(tuán)隊。

　　第三，對待客戶要有一個正確的態(tài)度。

　　客戶不滿意，三級市場就做不好。廠家要注重信譽(yù)，遵守承諾，立足于長期合作，對客戶的政策不要亂變，不要說了不算，承諾的很好卻不去兌現(xiàn)，這種作風(fēng)是要不得的。更極端地是，有一些眼光比較短淺的廠家在這方面做得確實不好，對經(jīng)銷商連蒙帶騙，盯住的只是客戶的腰包，這樣的合作是難以長久維系的，而且這樣的廠家肯定也是做不大，做不長的。

　　第四，要重視與區(qū)域家電零售商的合作。

　　在三級市場，區(qū)域家電零售商有著很大的價值，甚至在一定意義上要比全國家電連鎖價值更大。大的全國性家電連鎖在大中城市有優(yōu)勢，但目前在三四級市場有優(yōu)勢的是區(qū)域家電零售商。遍布于廣大的三四級市場的區(qū)域家電零售商根植本土多年，已經(jīng)逐漸形成一套適合當(dāng)?shù)靥厣臓I銷模式和商業(yè)模式，它們經(jīng)營靈活，在當(dāng)?shù)叵M者心目中的認(rèn)知度也非常高，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)下伸到四級市場。所以，品牌一定要把它們作為一類比較特殊和重要的客戶來開發(fā)、管理和服務(wù)，在實踐中探索出好的合作模式。

　　第五，開發(fā)三級市場要適當(dāng)?shù)赝斗刨Y源。

　　一些廠家沒有看到三級市場開發(fā)的長期性，總想立竿見影。沒有長期準(zhǔn)備，也沒有投入。其實投入以后才可以漸有作為，長期投入才可以大有可為。2012年的中國家電營銷年會，不少代理商、零售商就建議廠家做些樣機(jī)的投入、培訓(xùn)的投入，一些區(qū)域零售商反映一些小的零售終端不會賣貨，但廠家也沒有培訓(xùn)。廠家要想做好三級市場，沒有太多資源給下級經(jīng)銷商，但最起碼應(yīng)該投入點培訓(xùn)的資源。沒有投入就希望馬上產(chǎn)出，是行不通的。

　　目前家電廠家在三級市場的渠道建設(shè)還處于“跑馬圈地”階段，追求的是數(shù)量而不是質(zhì)量。這種做法雖然可以滿足企業(yè)產(chǎn)能擴(kuò)張和銷量提升的實際需求，但如果不去精耕細(xì)作，也容易出現(xiàn)經(jīng)銷商素質(zhì)偏低、營銷能力偏弱、品牌忠誠度不高等現(xiàn)象，一旦市場發(fā)生波動，原來的付出也將付之流水。所以，我們在渠道下沉的過程中，一定要立足長遠(yuǎn)，著眼現(xiàn)在，定下方向，穩(wěn)步推進(jìn)，把各個環(huán)節(jié)理順，這樣渠道建設(shè)的步伐才會更順暢。