每天第一筆生意突破技巧——淺談縣級(jí)專賣店建設(shè)之十一

　　一年之計(jì)在于春，一天之計(jì)在于晨，早晨專賣店里開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，無(wú)論是老板還是店長(zhǎng)營(yíng)業(yè)人員，自然想圖個(gè)開(kāi)門(mén)紅，一天的生意能夠順順利利。

　　于是，每天專賣店里早晨開(kāi)門(mén)的第一單生意就尤其重要了，這首單生意，能有多少生意額是次要的，能賺多少錢也是次要的，關(guān)鍵是圖個(gè)順風(fēng)順?biāo)?、開(kāi)張大吉、開(kāi)個(gè)好頭，讓大家對(duì)今天的生意有個(gè)積極的預(yù)期，調(diào)動(dòng)大家的工作情緒。

　　當(dāng)然，專賣店里的首單生意，并不是完全可控的，誰(shuí)也沒(méi)法保證早晨店里進(jìn)來(lái)的第一個(gè)人是個(gè)什么樣的顧客，是爽快購(gòu)買，還是糾纏扯皮，甚至是退貨投訴的?畢竟，早晨首個(gè)進(jìn)店的客人并不一定會(huì)帶來(lái)首單生意，也許還會(huì)帶來(lái)一些負(fù)面的東西，惹得大家一天情緒都不好。

　　作為店老板，在早晨開(kāi)門(mén)的首單生意上，不能完全靠碰運(yùn)氣，得要主動(dòng)導(dǎo)入些策略，盡量確保早晨首單生意的順利做成、順利發(fā)市，并且直接調(diào)動(dòng)眾店員的工作情緒，在這個(gè)方面，有幾個(gè)策略可以考慮導(dǎo)入運(yùn)用：

　　1，老板親自接待。

　　誰(shuí)也不知道這第一個(gè)進(jìn)店的客人是個(gè)什么樣的人，出于安全起見(jiàn)，最好是老板親自出面接待。畢竟，老板的心理承受能力和現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解能力要好一些，萬(wàn)一首個(gè)客人壓根不買，或是來(lái)找事扯皮的，店員來(lái)接待的話，處理不當(dāng)，直接回?fù)p傷店員的心情;老板接待，自己做個(gè)擋箭牌，萬(wàn)一遇到各麻煩事，老板自己頂上;送走客人之后，老板阻隔相關(guān)的負(fù)面信息，避免影響員工情緒;或者可以向店員傳遞些正面信息：“這個(gè)客人要回去考慮一下，購(gòu)買的可能性很大，明天再過(guò)來(lái)……”

　　如果是首個(gè)進(jìn)店客人態(tài)度不錯(cuò)，購(gòu)買意愿較大，成交把握大，則可把這個(gè)客人迅速轉(zhuǎn)交給店員，讓店員做成首單，更重要的是調(diào)動(dòng)店員情緒。

　　2，增加配件和小件商品的銷售。

　　前面說(shuō)了，首單的生意額大小不重要，利潤(rùn)不重要，圖的是順利。家電專賣店的商品大多貨單價(jià)較高，客人往往要反復(fù)看幾次才能確定下單，既然大件商品難以迅速做出決定，可考慮在店里增加一些貨價(jià)低廉的配件和小件商品。例如干電池、遙控保護(hù)套、通用遙控器、數(shù)據(jù)線、清洗劑、清潔擦布之類商品，在發(fā)現(xiàn)大件商品明顯下單無(wú)望時(shí)，可轉(zhuǎn)向引導(dǎo)客人選購(gòu)一些價(jià)格低廉的小商品，多少也是筆生意，圖個(gè)開(kāi)張。

　　3，東西送出去，希望送出去。

　　對(duì)于首個(gè)進(jìn)店的客人，能直接下單購(gòu)買是最佳，若只是進(jìn)店來(lái)看看的，甚至連小件商品也不會(huì)買的，老板也好，店員也好，多少有點(diǎn)感覺(jué)不好，又不能強(qiáng)令客人購(gòu)買。不過(guò)，既然首單生意的主要價(jià)值是在鼓勵(lì)員工積極性上，那么現(xiàn)在沒(méi)生意做，就可以制造點(diǎn)下次生意的機(jī)會(huì)和希望。對(duì)于那些進(jìn)店的首個(gè)客人，若是明確沒(méi)有任何購(gòu)買意愿的，也得送點(diǎn)東西給客人，例如產(chǎn)品單頁(yè)、價(jià)格單之類，送點(diǎn)東西出去，增加了下次客人來(lái)店的機(jī)會(huì)，也是送點(diǎn)希望出去。或者把給客人的促銷消息發(fā)送，也安排在早晨進(jìn)行，看著一條條宣傳信息發(fā)出去，也是在鼓動(dòng)員工的信心。

　　4，主動(dòng)向客人釋放首單信息。

　　首個(gè)客人進(jìn)店后，若稍有些購(gòu)買意愿，應(yīng)主動(dòng)向客人釋放這個(gè)信息：“您是店里今早的第一位客人”。有些客人也知道，店家做生意，圖個(gè)開(kāi)門(mén)開(kāi)張，對(duì)首單利潤(rùn)看得不重，這也是買東西的機(jī)會(huì)，通過(guò)這個(gè)方面，來(lái)促進(jìn)客人的購(gòu)買幾率。

　　5，時(shí)間預(yù)約上的安排。

　　有些客人會(huì)提前與店里約時(shí)間，前來(lái)店里處理一些事情，例如退貨、換貨等等，當(dāng)然了，這也是正常生意中的常見(jiàn)事務(wù)，但是若是在店里早晨一開(kāi)門(mén)，就來(lái)個(gè)退貨換貨的客戶，估計(jì)店老板和店員的心情都不好吧。

　　所以，對(duì)于這些退貨換貨的客人，或是過(guò)來(lái)辦理非業(yè)務(wù)類事務(wù)的，尤其是結(jié)賬收錢的，在時(shí)間安排上，可別安排在早晨。

　　6，不買的客人走了后。

　　這專賣店不是賣場(chǎng)，進(jìn)店客流有限，同一時(shí)間可能就只有一個(gè)客人在店里，這個(gè)客人若是不買，轉(zhuǎn)身出店，并不會(huì)馬上有新的客人進(jìn)店填充，店里瞬間就會(huì)有些空蕩蕩的，直接連帶著店員的心理也會(huì)有些空落感。那么，在不買的客人走后，店老板可考慮馬上安排一些事情，讓店員去做，如貼個(gè)海報(bào)、填個(gè)單據(jù)什么的，及時(shí)的轉(zhuǎn)移員工的注意力，避免員工對(duì)沒(méi)購(gòu)買的客人耿耿于懷、影響情緒。或者，還可以在客人離店后，打開(kāi)店里的背景音樂(lè)，音樂(lè)對(duì)空蕩蕩的現(xiàn)場(chǎng)有填充的作用，并能轉(zhuǎn)移員工注意力，在一定程度上舒緩情緒。

　　(責(zé)編 朱禹韜)